大客戶銷售策略培訓(xùn)班
【課程背景】
大客戶和項目銷售*的特點就是復(fù)雜性和關(guān)鍵性。復(fù)雜性——競爭的復(fù)雜性和客戶決策的復(fù)雜性;關(guān)鍵性——由于太重要而容不得閃失。實踐中大家主要的困難表現(xiàn)為缺乏策略,都是靠經(jīng)驗憑感覺,項目中總是有點碰運氣的感覺——贏了不知道為什么贏了,輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過程中有遇到過下面這些情況嗎?
(一) 免費做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術(shù)梳理和幾稿的方案,對方非常認(rèn)可交流,可一回頭又拿著我們的方案讓別人報價甚至公開招標(biāo),最終還是價低者得。我們有前期的投入,報價又不能高,好郁悶;
(二) 每次項目竟標(biāo),參與在內(nèi)感覺像是在買彩票,對結(jié)果沒把握;
(三) 客戶“永遠(yuǎn)”嫌我們的價格高。精心準(zhǔn)備的提案,誰知客戶直接翻到報價部分,還用對手的低價來壓價。盡管我們比競爭對手有本質(zhì)的優(yōu)勢,但客戶很難明白,也許根本就不愿明白,最終因為價格丟單;
(四) 讓人發(fā)狂的“關(guān)系”。做業(yè)務(wù)要靠關(guān)系,但對手的關(guān)系比我“硬”的時候真的很頭疼;另一方面,好不容易建立起來的良好關(guān)系,經(jīng)辦負(fù)責(zé)人更變或調(diào)走會導(dǎo)致項目擱置,一旦項目繼續(xù),供應(yīng)商都可能重新選擇。
【教學(xué)收獲與形式】
1、了解客戶的采購小組構(gòu)成和每個成員的個人需求
2、掌握判斷采購階段和競爭狀況的方法
3、依據(jù)不同的競爭位置設(shè)定銷售策略;
4、清晰招投標(biāo)中的過程和影響策略
【教學(xué)特點】案例教學(xué)、三位一體的團隊教學(xué)
【授課對象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、資深銷售人員
【課程內(nèi)容】
單元一:大客戶和項目銷售的特點
大客戶和項目銷售的復(fù)雜性需要重視銷售策略
大客戶和項目銷售的關(guān)鍵性需要重視銷售策略
單元二:組織需求分析
1、以某大型國企經(jīng)辦人暗示“好處”為原型的案例討論
2、組織需求是個人職能需求的博弈結(jié)果
3、客戶采購小組的構(gòu)成與需求特點分析
4、使用者的需求與采購行為特點
5、采購者的需求與采購行為特點
6、發(fā)起者的需求與采購行為特點
7、影響者的需求與采購行為特點
8、決策者的需求與采購行為特點
單元三:個人需求分析
以某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)“借刀殺人”為原型的案例討論
組織行為是個人行為的博弈結(jié)果
個人需求的馬斯洛層次理論
作為組織購買者的個人對于風(fēng)險的關(guān)注
當(dāng)組織需求與個人需求發(fā)生沖突時
如何面對銷售中的灰色地帶
如何面對“回扣”的問題
如何面對“背黑鍋”的要求
如何面對“抬轎子”的要求
單元四:報價模型與策略
定價模型
客戶價值
成本
競爭
如何*化收益
為高收益客戶留出你的銷售產(chǎn)能
設(shè)計價格防御工事:技術(shù)防御和產(chǎn)品防御
單元五:基于客戶購買階段的銷售策略選擇
1、基于客戶購買階段判斷競爭狀況
2、發(fā)現(xiàn)問題或確認(rèn)需求階段特點和競爭狀況
3、分析問題確定解決方向階段特點和競爭狀況
4、發(fā)展產(chǎn)品說明或規(guī)格階段特點和競爭狀況
5、尋找供應(yīng)商階段特點和競爭狀況
6、獲得和分析建議階段特點和競爭狀況
7、選擇供應(yīng)商階段特點和競爭狀況
8、訂貨和接受產(chǎn)品階段特點和競爭狀況
9、性能評價階段特點和競爭狀況
10、如何判斷目前客戶采購階段與競爭狀況
11、根據(jù)客戶人員判斷目前采購階段與競爭狀況
12、根據(jù)客戶狀態(tài)判斷目前采購階段與競爭狀況
13、以深圳華某公司銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項目為原型的案例討論
14、基于競爭狀況的銷售策略選擇
“先手”狀況下的銷售策略
“后手”狀況下的銷售策略
“陪標(biāo)”狀況下的銷售策略
單元六:實際銷售場景的應(yīng)用
1、三種銷售場景下的策略選擇
2、新客戶開發(fā)的銷售策略
3、對手客戶策反的銷售策略
4、老客戶保有與二次開發(fā)的銷售策略
招投標(biāo)中的銷售策略
政府、企事業(yè)單位招投標(biāo)的規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)
政企客戶招標(biāo)的過程要點分析
招標(biāo)代理公司的角色和需求
業(yè)主單位對于招標(biāo)結(jié)果的影響
評標(biāo)專家的選擇和影響策略
某醫(yī)院數(shù)字醫(yī)療項目銷售的沙盤演練
大客戶銷售策略培訓(xùn)班
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