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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
炒店
 
講師:李峰 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

終端門店管理課程

· 店長督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:李峰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

終端門店管理課程

【課程收益】
樹立廳店店長正確的心態(tài)和樹立觀念
提升廳店店長的服務(wù)意識和技巧
掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時機(jī)點(diǎn)選擇和促銷組合的選擇
如何擬定促銷的營銷計劃,掌握單項(xiàng)促銷計劃的擬定步驟、單項(xiàng)促銷的預(yù)估與預(yù)算以及促銷的評估與反饋
促銷如何高效執(zhí)行,包括促銷的進(jìn)度、費(fèi)用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護(hù)、促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵、促銷訂貨與備貨
【課程對象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【課程時間】 1天(共6小時)
【授課方式】  講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等

【授課大綱】
一、門店人流爭奪大戰(zhàn)喚起“炒店”

1、炒店概念的誕生
門店?duì)I銷的關(guān)鍵在于人流
電商的分流致使門店不得不“炒”
炒店就是炒人氣
炒店vs促銷、路演
促銷活動vs流量加油站
2、炒店的根本是炒客流
人流≠客流
從人流到銷量之間的距離
炒店的“三流四率”
3、優(yōu)化門店經(jīng)營,將店“炒”熱
門店銷量瘋漲背后的“功臣”
門店?duì)I銷要重塑“以客戶為中心”的思維方式
炒店的三大“借口”:節(jié)假日、促銷、新開店
炒店必須規(guī)避的八大誤區(qū)
炒店不可忽視的五大原則
傳統(tǒng)門店開“炒”組織的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
爆炒人流,提高銷量的炒店“七部曲”

二、炒店“七部曲”之:前期準(zhǔn)備
1、市場調(diào)研
商圈分析:你的優(yōu)劣勢是什么?
客戶分析:你想把誰“炒”進(jìn)店?
產(chǎn)品分析:你拿什么“炒”?
促銷分析:你準(zhǔn)備怎么“炒”?
2、你的炒店目的是什么?
炒店的兩個目的:聚人氣,促銷售
店面目標(biāo)客戶分析
存量客戶VS潛在客戶VS新增客戶
不同類型客戶炒店的目的不同
不同目標(biāo)客戶的店面觸點(diǎn)不同
3、炒店之前必須確定的“五個適合”
選擇適合的炒店方式
選擇適合的主題
選擇適合的時間
選擇適合的預(yù)熱方式
選擇適合的一句話營銷話術(shù)

三、炒店“七部曲”之:營銷方案
1、炒店?duì)I銷方案法則1:活動內(nèi)容及目標(biāo)
確定活動的主題元素
確定活動內(nèi)容
確定炒店目標(biāo)效果
2、炒店?duì)I銷方案法則2:方案設(shè)計多樣性
借鑒過去炒店成功的經(jīng)驗(yàn)
向競爭對手學(xué)習(xí)
全方位創(chuàng)新,提升炒店效果
3、炒店?duì)I銷方案法則3:方案的亮點(diǎn)突破
店內(nèi)成交率的四大核心要素
尋找客戶動心點(diǎn)
給客戶一點(diǎn)驚喜的刺激
以積分替代白送
4、炒店?duì)I銷方案法則4:方案的評價
比較方案的營銷效益目標(biāo)
比較方案投入費(fèi)用的大小
比較方案的可操作性

四、炒店“七部曲”之:市場預(yù)熱
1、預(yù)熱技巧1:傳統(tǒng)媒介宣傳
報紙雜志宣傳特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
廣播電視宣傳特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
電話、短信宣傳特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
宣傳墻特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
2、預(yù)熱技巧2:網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳
互聯(lián)網(wǎng)宣傳的五大特點(diǎn)
“用戶至上”是互聯(lián)網(wǎng)宣傳的根本
“做減法”助推互聯(lián)網(wǎng)宣傳
“微時代”下的互聯(lián)網(wǎng)宣傳
3、預(yù)熱技巧3:店面宣傳
海報張貼位置VS店面通透度
店內(nèi)宣傳物品布局
宣傳單的雷區(qū)
十招搞定宣傳單設(shè)計
客戶接收宣傳單的四大關(guān)鍵觸點(diǎn)
現(xiàn)場促銷預(yù)熱關(guān)鍵點(diǎn)

五、炒店“七部曲”之:資源整合
1、準(zhǔn)備物料
根據(jù)策劃方案列出所需的各種物料
最終確定物料清單
備齊物料
檢查確認(rèn)物料
2、營造氛圍
氛圍營造必須滿足的兩個條件
氛圍營造的五個技巧
3、人員分工和培訓(xùn)
將活動分為不同的模塊
為每個模塊分配一定的人員
人員分工的臨時性和計劃性
培訓(xùn)時間選擇最好提前一段時日
炒店人員培訓(xùn)必不可少的五項(xiàng)內(nèi)容

六、炒店“七部曲”之:現(xiàn)場執(zhí)行
1、召開晨會,布置任務(wù)
2、攔截引導(dǎo)技巧
技巧1:借助性別優(yōu)勢攔截
技巧2:攔截容易吸引且關(guān)鍵的人物
技巧3:不要把精力浪費(fèi)在沒有購買力的人身上
技巧4:實(shí)在不感興趣的不要勉強(qiáng)攔截
技巧5:攔截話術(shù)不可少
技巧6:攔截人員要統(tǒng)一服裝
技巧7:派發(fā)小禮品吸引人流
技巧8:通過麥克大聲宣傳
技巧9:進(jìn)店填表送禮品券
3、體驗(yàn)技巧
技巧1:體驗(yàn)人多時控制節(jié)奏
技巧2:播放產(chǎn)品廣告,根據(jù)廣告內(nèi)容進(jìn)行有獎問答
技巧3:通過產(chǎn)品的一些特點(diǎn)讓用戶體驗(yàn)使用

4、抽獎技巧
技巧1:抽獎前先要填信息表
技巧2:抽獎信息表不要太簡單,提高用戶感知
技巧3:控制抽獎速度,讓客戶排隊(duì)
技巧4:確保排隊(duì)人員人手一張宣傳單
技巧5:無人氣可找?guī)兹伺抨?duì)引人氣
技巧6:店外抽獎,店內(nèi)領(lǐng)獎
技巧7:大獎通過照相、喊口號等方式增加客戶在店時長
5、路演技巧
技巧1:節(jié)目不要太多,一般節(jié)目間隔時間不少于10分鐘
技巧2:對主持人的活動產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)
技巧3:聚集人氣后,暫停路演,引導(dǎo)客戶入店
技巧4:避免“有人氣無銷量”的誤區(qū)
6、銷售技巧
技巧1:提前將產(chǎn)品包裝成禮包
技巧2:篩選目標(biāo)客戶,對于意向顧客轉(zhuǎn)入銷售環(huán)節(jié)
技巧3:各小組分工形成閉環(huán)

7、物料使用情況跟進(jìn)
物料使用程度直接關(guān)系活動的質(zhì)量高低
制定物料使用情況跟進(jìn)工具
8、業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤
活動之前,制定業(yè)務(wù)發(fā)展量
對員工的業(yè)務(wù)發(fā)展量進(jìn)行實(shí)時跟蹤
9、SCPA異議處理技巧
isten:傾聽
Share:理解
Carify:澄清事實(shí)
Present:提出方案
Ask:請求行動

七、炒店“七部曲”之:效果評估
1、數(shù)據(jù)分析
2、亮點(diǎn)點(diǎn)評
3、短板診斷

八、炒店“七部曲”之:爆款打造
1、爆款爆“炒”前的準(zhǔn)備
選款的四大關(guān)鍵詞
能借力的外界因素
準(zhǔn)確了解店鋪的數(shù)據(jù)
前期宣傳要點(diǎn)
2、爆款如何“炒”
找出產(chǎn)品的賣點(diǎn),并做好宣傳設(shè)計
推廣方式以及時間
活動期間的注意事項(xiàng)
爆款銷量上升后的維護(hù)
附錄:炒店成功實(shí)例演示

終端門店管理課程


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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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李鋒
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