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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
 
講師:李峰 瀏覽次數(shù):2650

課程描述INTRODUCTION

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李峰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程

【課程目標(biāo)】:
自2001年我國(guó)正式加入WTO以來(lái),國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求,各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶經(jīng)理制,并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷積極的銷售團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看,在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性,進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下,服務(wù)營(yíng)銷的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況,我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求,偏重于銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容,強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握,通過(guò)銀行營(yíng)銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式,協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷層次的提升,并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo):
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求;
培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能;
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法;
掌握銀行客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

【課程對(duì)象】:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】:結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動(dòng)計(jì)劃等多種培訓(xùn)方式,內(nèi)容豐富多彩、形式教樂(lè)一體。

【課程大綱】:
一、角色篇:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理自我定位

1.銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代
銀行營(yíng)銷五階段說(shuō)
銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷心態(tài)
S(Skill):掌握四種專業(yè)營(yíng)銷技能
K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)
測(cè)試:您屬于哪一種溝通風(fēng)格?
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)

二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法 
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些
目標(biāo)市場(chǎng)分類
目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估:SWOT分析
尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則
目標(biāo)客戶識(shí)別與選擇矩陣
銀行案例分享:如何拓展和培育銀行新客戶?
延伸思考1:如何把握客戶?
選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容
實(shí)務(wù)分析:如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶?
搜尋目標(biāo)客戶基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場(chǎng)法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營(yíng)銷案例分享

第二步:了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產(chǎn)品信息
個(gè)人客戶
公司客戶
銀行營(yíng)銷案例分享
延伸思考2:銀行需避免對(duì)客戶的十個(gè)不了解
洞察客戶實(shí)情:了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī)
不同對(duì)公客戶的切入方法
國(guó)有企業(yè)
民營(yíng)企業(yè)
外資企業(yè)

第三步:實(shí)施客戶拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計(jì)劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工具包
角色演練:電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時(shí)的態(tài)度
樹立專業(yè)營(yíng)銷形象
銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲
有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對(duì)策
對(duì)公客戶核心需求分析與對(duì)策
采購(gòu)環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財(cái)環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享:產(chǎn)品營(yíng)銷,改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位
延伸思考3:如何把握產(chǎn)品?

探尋客戶需求技巧
明確客戶問(wèn)題
詢問(wèn)的重要性
詢問(wèn)方式與策略
詢問(wèn)的FOCUS模式
聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧
聆聽(tīng)客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購(gòu)買信號(hào)
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議

第四步:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
銷售拜訪后回顧
售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35701.html

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    參加課程:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

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付款信息:
開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李鋒
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)