課程描述INTRODUCTION
銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程
【前言】
中間業(yè)務(wù)相對(duì)而言以其風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的優(yōu)點(diǎn)受到各國(guó)銀行的青睞,尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家,逐步成為發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)中心的主要組成部分。但在我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段,銀行過(guò)度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù),對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠,發(fā)展速度遲緩,層次落后、利潤(rùn)偏低。如今隨著我國(guó)銀行二次轉(zhuǎn)型的加劇,金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異,商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),如何提高競(jìng)爭(zhēng)力,大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)提升銀行利潤(rùn)中心起到舉足輕重的作用。因此,重視銀行中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略,提升從業(yè)人員營(yíng)銷能力迫在眉睫。
【培訓(xùn)對(duì)象】柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員
【培訓(xùn)時(shí)間】2天,共12課時(shí)
【課程大綱】
第一章、銀行整合營(yíng)銷理念及策略
一、銀行各類理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)投資與前景分析
1、投資環(huán)境
2、投資概況
3、投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、前景預(yù)測(cè)
二、銀行資源整合與海量營(yíng)銷12大策略
1、利用廳內(nèi)設(shè)備,進(jìn)行視覺(jué)營(yíng)銷
2、針對(duì)廳內(nèi)客戶,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
3、利用體驗(yàn)區(qū),進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷
4、利用OPP營(yíng)銷,給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶,深度關(guān)懷與海量營(yíng)銷
6、以老帶新,駕馭和利用老客戶
7、網(wǎng)上業(yè)務(wù),突破客戶服務(wù)量瓶頸
8、鎖定目標(biāo)客戶群,針對(duì)營(yíng)銷
9、利用事件,進(jìn)行事件營(yíng)銷
10、聯(lián)合商界,進(jìn)行聯(lián)合促銷
11、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位,進(jìn)行聯(lián)合推廣
12、聯(lián)合政、媒,進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷
短片觀看及案例分析:
廣發(fā)行: 營(yíng)銷案例分析
招行:營(yíng)銷案例分析
聯(lián)社:營(yíng)銷案例分析
工行:營(yíng)銷案例分析
農(nóng)行:營(yíng)銷案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
一、快速判斷客戶服務(wù)需求
1、看
2、聽(tīng)
3、問(wèn)
4、說(shuō)
5、笑
二、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、貴賓客戶識(shí)別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識(shí)別線索
6、客戶服務(wù)流程管理
7、客戶休息管理
三、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶MAN 法則
2、客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評(píng)估
短片觀看及案例分析:
工行: 理財(cái)客戶挖掘與識(shí)別案例
招行:分期付款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
浦發(fā):小額貸款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、FAB呈現(xiàn)技巧
4、銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1)網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2)銀行卡呈現(xiàn)技巧
3)小額貸款呈現(xiàn)技巧
4)分期付款呈現(xiàn)技巧
5)保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6)基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7)黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8)其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習(xí):不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
第三章、客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開(kāi)發(fā)技巧
一、客戶關(guān)系的4個(gè)階段:認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟
二、營(yíng)建客戶關(guān)系的8種技巧
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化
4、程序面 VS 個(gè)人面
5、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質(zhì)量
7、有求必應(yīng);
8、敢于表達(dá)意愿;
三、客戶關(guān)系兩手抓
1、對(duì)公--創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對(duì)私--創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?
1、客戶服務(wù)的基本原則與要求:共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS 客戶忠誠(chéng)
五、與客戶禮尚往來(lái)技巧
1、 who送給誰(shuí)
2、 what送什么
3、 when 什么時(shí)間
4、 where什么地點(diǎn)
5、 how如何送
5、 幾種常見(jiàn)場(chǎng)合送禮技巧
六、客戶深度開(kāi)發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
2、客戶交叉營(yíng)銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
七、資產(chǎn)配置與投資工具的運(yùn)用
1、淺談資產(chǎn)配置
2、你能熟練運(yùn)用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識(shí)嗎?
4、保險(xiǎn)、基金等理財(cái)產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎?
5、規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的幾種方法
6、總結(jié)與反思
銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35702.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李鋒
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