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團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與客戶管理

【課程目標(biāo)】
深刻理解團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)涵及價(jià)值，并積極有效的改變高效管理的觀念與模式；
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理中因人而異、因地制宜的管理模型、原則與策略；
梳理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的保障，提供高績效執(zhí)行模型，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)績效的落實(shí)原則；
提供團(tuán)隊(duì)管理的測量標(biāo)尺，對(duì)照自我的管理行為；
對(duì)存是客戶進(jìn)行有效維護(hù)與發(fā)掘。
【培訓(xùn)對(duì)象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
【課程時(shí)長】：2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
第一章目標(biāo)分解與目標(biāo)設(shè)定—目標(biāo)篇
一、目標(biāo)分解中存在的問題
1.團(tuán)隊(duì)成員對(duì)目標(biāo)下達(dá)的不認(rèn)同
2.目標(biāo)分解方式簡單化，缺乏科學(xué)依據(jù)
3.靠天吃飯——目標(biāo)達(dá)成的不可控性
4.隨波逐流——目標(biāo)達(dá)成缺乏監(jiān)控與管理
二、從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)到團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)
1.團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)的確定流程
2.團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)分解5要求
3.團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)設(shè)定的KPI指標(biāo)——結(jié)果與過程的完美結(jié)合
4.目標(biāo)的SMART原則
三、如何與團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)一致
1.績效面談制度層面
績效管理體系的健全
考核標(biāo)準(zhǔn)的明確
團(tuán)隊(duì)主管的角色定位
2.績效面談技術(shù)層面
面談的準(zhǔn)備
雙向溝通的技巧
問題診斷與輔導(dǎo)

第二章打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)—培育篇
一、營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程要小而有針對(duì)性
1.營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)需求識(shí)別促進(jìn)培訓(xùn)具有針對(duì)性
2.營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)
銀行專業(yè)知識(shí)課程設(shè)計(jì)思路
銀行技能課程設(shè)計(jì)思路
銀行職業(yè)素養(yǎng)課程設(shè)計(jì)思路
【討論練習(xí)】營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)
二、營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)形式要多而有實(shí)效性
1.以培訓(xùn)需求為出發(fā)點(diǎn)選擇培訓(xùn)形式
2.OJC在職訓(xùn)練運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
3.OFF離崗集中培訓(xùn)運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
4.自我發(fā)展運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
三、在職輔導(dǎo)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的教練技術(shù)
1.認(rèn)識(shí)教練技術(shù)
教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人扮演的角色
教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的三項(xiàng)轉(zhuǎn)變
管理者與教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
【案例分析】不同對(duì)話帶來的不同結(jié)果
2.教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人教練輔導(dǎo)技能
聆聽能力
發(fā)問能力
區(qū)分能力
回應(yīng)能力
【案例分析】教練型領(lǐng)導(dǎo)談話實(shí)例

第三章打造銀行高績效營銷團(tuán)隊(duì)—激勵(lì)篇
一、幫助團(tuán)隊(duì)保持工作激情的鑰匙
1.從案例看激勵(lì)本質(zhì)
2.常見激勵(lì)“三大陷阱”
激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)
不是所有的員工都看重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不要吝嗇你們的掌聲與贊美
二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人激勵(lì)下屬的“四把尺子”
1.按需激勵(lì)
2.物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合
3.組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合
4.公平、公正、客觀、透明

三、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的激勵(lì)下屬法寶
1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)常可以動(dòng)用的激勵(lì)菜譜
信任與贊美 
數(shù)據(jù)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì) 
情感激勵(lì)
工作激勵(lì)
目標(biāo)激勵(lì) 
危機(jī)激勵(lì) 
強(qiáng)化激勵(lì) 
2.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的方法
晨會(huì)運(yùn)用激勵(lì)
榮譽(yù)餐會(huì)
階段性挑戰(zhàn)賽
連續(xù)性競賽獎(jiǎng)勵(lì)
業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動(dòng)
3.激勵(lì)時(shí)機(jī)和激勵(lì)過程并重
四、激勵(lì)的周期性重復(fù)法則
1.為行員進(jìn)行長期有效的職業(yè)規(guī)劃
2.要在平時(shí)不斷地鼓勵(lì)行員
3.要為行員不斷提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)
4.為團(tuán)隊(duì)本身規(guī)劃未來和前景，讓行員了解自己的生存空間和前景
5.重于培養(yǎng)下屬的能力

第四章客情關(guān)系管理-深耕篇
一、印象管理與強(qiáng)化
1.個(gè)人魅力與信賴建立
2.對(duì)心下藥與交往原則
3.管理客戶價(jià)值與期望
4.客戶高接納度的三個(gè)特征
二、建立與客戶的信賴關(guān)系
1.客戶關(guān)系營銷
2.客戶關(guān)系管理的定義
3.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
4.關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型

三、提升客戶的滿意度與忠誠度
1.客戶滿意與滿意度
2.影響客戶滿意度的因素
3.提升滿意度技巧
4.客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
5.客戶關(guān)懷公式
與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
6.拜訪前如何確定問題
7.說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
8.力量型提問的使用
9.帶來銷售革命的*
10.塑造價(jià)值、制造集體渴望
11.大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
12.公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)

四、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、如何松動(dòng)對(duì)方立場
5、N種實(shí)用談判策略
6、談判中的人際關(guān)系把握
7、談判環(huán)境營造的學(xué)問
五、緊密戶管理的方法
1.怎樣管理高價(jià)值大客戶
2.關(guān)注客戶感知
3.關(guān)注客戶變化
4.更多服務(wù)關(guān)懷
5.管理潛在價(jià)值的大客戶
6.關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
7.發(fā)掘客戶需求
8.創(chuàng)造客戶價(jià)值

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與客戶管理