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金融營銷培訓

培訓目標：
1.提高商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)中高級管理人員、支行行長、優(yōu)秀客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的個人綜合素質(zhì)，提高工作效率，加強對銀行負債業(yè)務(wù)本質(zhì)的深刻領(lǐng)會，懂得銀行營銷與客戶需求挖掘及產(chǎn)品組合創(chuàng)新之間的內(nèi)在聯(lián)系；
2.指導學員如何調(diào)研分析客戶、挖掘客戶需求、組合金融產(chǎn)品、金融服務(wù)方案設(shè)計以及營銷方法和營銷策劃等，有效地幫助學員全面地掌握公司客戶的金融服務(wù)需求，讓銀行金融產(chǎn)品與市場需求順利對接，提升負債業(yè)務(wù)業(yè)績；
3.指導學員編制具有針對性的金融服務(wù)方案，并以實例傳授營銷技巧，讓銀行金融產(chǎn)品能夠切實地落戶于企業(yè)，實實在在為銀行創(chuàng)造效益，達到銀企雙贏！
培訓人員
公司業(yè)務(wù)部中高級管理人員、支行行長和優(yōu)秀客戶經(jīng)理等；中小企業(yè)金融部中高級管理人員和業(yè)務(wù)骨干；投資銀行部中高級管理人員及業(yè)務(wù)骨干；產(chǎn)品研究部主管及產(chǎn)品經(jīng)理骨干；
培訓時間
1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時）

課程大綱
模塊一：新形勢下的商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)困境與新特點
1、傳統(tǒng)負債營銷方法的困境與局限性
1.1“關(guān)系型”存款營銷的困境與出路
（1）偏重于關(guān)系營銷的存款類型；
（2）偏重于專業(yè)服務(wù)的存款類型；
1.2“以貸引存”是偽命題：引存效果弱化與出路選擇
（1）以貸引存的驅(qū)動因素分析；
（2）實貸實付、七不準對存款派生的影響；
（3）存款虛增的類型與界定
1.3現(xiàn)階段存款市場的新勢力與新格局
2、銀行業(yè)發(fā)展趨勢與負債業(yè)務(wù)新特點
2.1零售化發(fā)展趨勢下的負債業(yè)務(wù)營銷
（1）小微客戶負債營銷的新趨勢及其實證；
（2）儲蓄市場分類與渠道營銷策略；
（3）經(jīng)營型儲蓄吸存策略；
（4）投資型儲蓄吸存策略；
（5）社保型儲蓄吸存策略；
（6）消費型儲蓄吸存策略；
2.2綜合化發(fā)展趨勢下的負債業(yè)務(wù)營銷
（1）銀行與非銀行金融機構(gòu)進行跨市場合作的新格局
（2）非銀行金融機構(gòu)資金性質(zhì)與留存方式
（3）同業(yè)存款來源與運用環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)型操作
2.3資本化發(fā)展趨勢下的負債業(yè)務(wù)營銷?如何說服關(guān)鍵人
如何快速建立信任——五大策略
（1）“負債業(yè)務(wù)理財化”背景下的存款留存方式
（2）“資產(chǎn)業(yè)務(wù)理財化”背景下的存款吸納方式
（3）資本節(jié)約型業(yè)務(wù)的資金沉淀與管理特點
2.4虛擬化發(fā)展趨勢下的負債業(yè)務(wù)營銷
（1）信息化浪潮下的結(jié)算工具創(chuàng)新及其對吸存的影響
（2）銀行電子商務(wù)化背景下的資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務(wù)新格局
2.5國際化發(fā)展趨勢下的負債業(yè)務(wù)營銷
（1）傳統(tǒng)國際業(yè)務(wù)的存款營銷特點
（2）內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營與資金延伸化管理
（3）境內(nèi)外聯(lián)動的類型與存款吸納方式

模塊二：新形勢下商業(yè)銀行負債業(yè)轉(zhuǎn)型與實現(xiàn)路徑
1、現(xiàn)階段銀行轉(zhuǎn)型與負債業(yè)務(wù)新方式
2.1“規(guī)模速度型”發(fā)展模式下的存款經(jīng)營策略選擇
2.2不同營銷維度對應(yīng)的存款營銷方法
（1）客戶主體化營銷的負債工具配置；
（2）客戶鏈條化營銷的資金分段管理；
（3）客戶集群化營銷的資金專項歸集；
2.3差異化經(jīng)營價值取向?qū)Υ婵顮I銷的影響
（1）行業(yè)差異化經(jīng)營與存款業(yè)務(wù)營銷；
（2）客戶差異化經(jīng)營與存款分類對策；
（3）產(chǎn)品差異化經(jīng)營與存款產(chǎn)品聯(lián)動；
（4）區(qū)域差異化經(jīng)營與存款專項促進；
2、存款留存方式及其渠道化業(yè)務(wù)布局
2.1存款留存方式之一：結(jié)算備付
（1）事業(yè)單位的資金存放與營銷管理；
（2）事業(yè)單位存款市場的專業(yè)化開發(fā)；
2.2存款留存方式之二：貸款派生
（1）貸款類型及其現(xiàn)金流特點
（2）交易金融業(yè)務(wù)的興起及其對傳統(tǒng)營銷方式的影響
2.3存款留存方式之三：資金封閉
（1）信貸業(yè)務(wù)中的存貸掛鉤方式與類型；
（2）預上市、發(fā)債業(yè)務(wù)的資金封閉管理
（3）中小微企業(yè)信用貸款與現(xiàn)金流控制新技術(shù)
2.4存款留存方式之四：沉淀積累
（1）資金募集類業(yè)務(wù)與營銷；
（2）保證金的幾種沉淀方式；
（3）保證金的來源與授信業(yè)務(wù)模式優(yōu)化；
2.5存款留存方式之五：業(yè)務(wù)監(jiān)管
（1）資金的托管與監(jiān)管類業(yè)務(wù)；
（2）大客戶現(xiàn)金管理與小客戶現(xiàn)金管理；
2.6存款留存方式之六：存款轉(zhuǎn)換
（1）同業(yè)資金存放及其在流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中的性質(zhì)轉(zhuǎn)換
（2）結(jié)構(gòu)性存款與營銷創(chuàng)新

模塊三：公司類中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新和存款拉動實務(wù)
1、中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)分析和創(chuàng)收增長點解析
1.1市場主要公司類中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收分析；
1.2新型業(yè)務(wù)分類概覽和政策全解；
2、投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及存款拉動實務(wù)
2.1短期融資券和中期票據(jù)；
2.2銀團式定向票據(jù)；
2.3中小企業(yè)集合票據(jù)（區(qū)域集優(yōu)模式）
2.4平臺類企業(yè)發(fā)債專題；
2.5承銷牌照的申請條件和方法；2.6未取到牌照的銀行債券業(yè)務(wù)合作模式和渠道；
3、信托理財類業(yè)務(wù)創(chuàng)新與存款拉動實務(wù)
3.1理財產(chǎn)品的構(gòu)建方法和體系建設(shè)；
3.2結(jié)構(gòu)性項目信托；
3.3股票配資信托；
3.4票據(jù)和同業(yè)存款證券化；
3.5股票和土地抵質(zhì)押信托；
3.6應(yīng)收帳款信托；
4、其他類業(yè)務(wù)創(chuàng)新
4.1企業(yè)債、公司債、中小企業(yè)私募債的券商合作
4.2保險資金債券計劃合作
4.3券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)合作

金融營銷培訓