課程描述INTRODUCTION
市場規(guī)劃與經銷商管理
· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 區(qū)域經理· 業(yè)務代表· 運營總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場規(guī)劃與經銷商管理
第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤” 國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑:
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場?
2、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
3、電子商務時代立體化渠道網建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元:優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義*的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場二流的產品+ *的經銷商 = *的市場
二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟:第一步:明確公司銷售政策第二步:調查區(qū)域市場特征第三步:走訪溝通準經銷商
第四步:甄選的關鍵要素 1、優(yōu)質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》第五步:談判簽約經銷商三、不同品牌階段,不同的經銷商選擇策略
●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。
第三單元:如何策反競爭對手的經銷商?
一、面對成熟市場,如何撕破缺口?
二、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析:陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
第四單元:吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:問題1:“你們的價格太高,賣不動。” 問題
2:“你們的產品單調,沒競爭力。” 問題
3:“你們的政策支持沒人家的好。” 問題
4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元:有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
一、經銷商有效管理六大系統(tǒng): ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業(yè):廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問?
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊?
4、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件: ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:聯想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。
第六單元:幫助經銷商提升終端銷量一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創(chuàng)新
3、終端門店最有效的七種營銷模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段,讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營造—人的運動化,貨品的生動化,場地的節(jié)日化
3、銷售服務—見招拆招,“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”。
5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升你的品牌在終端的表現?
1、如何讓經銷商主推你的品牌?從產品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
●案例分析:山東××*阿膠品牌快速提升產品終端表現年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。
市場規(guī)劃與經銷商管理
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/3712.html
已開課時間Have start time
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