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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
電話與拜訪一體化營銷技能提升
 
講師:潘巖 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

電話一體化營銷技能提升

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:潘巖    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

電話一體化營銷技能提升

課程大綱
一、寬帶營銷職業(yè)認(rèn)知

.營銷的四大目標(biāo),主動營銷的心態(tài)
.案例、互動(自信的營銷)
.職業(yè)定位(根據(jù)講師自身一線客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗,講述新員工在這崗位未來發(fā)展規(guī)劃)
.營銷時面臨的四個時期
.恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期

二、積極心態(tài)塑造與調(diào)整
.積極陽光客服心態(tài)訓(xùn)練
.客服溝通情緒來源
.積極陽光服務(wù)心態(tài)來源
.活在當(dāng)下的客服心態(tài)
.積極陽光的客戶心態(tài)
.調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
.期望效應(yīng)在客戶服務(wù)中的運用
.一線基層營銷崗位壓力源分析
.簡單有效的緩解一線營銷壓力的方法
.面對超長時間的工作加班怎么辦?
.對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦?
.介紹套餐被客戶拒絕,出現(xiàn)恐懼心理怎么辦?
.被客戶埋怨、責(zé)罵怎么辦?
.我每天要打100個電話壓力大怎么辦?
.客戶在對我發(fā)泄怎么辦?
.我的工作指標(biāo)很重、壓力很大怎么辦?
.我在團(tuán)隊上月倒數(shù)第一怎么辦?
.客戶不講理對我破口大罵怎么辦?

三、營銷過程中的溝通原則與技巧
1、尊重
.客戶對產(chǎn)品感知影響因素
.溝通中的語義轉(zhuǎn)換
練習(xí):電話禮儀訓(xùn)練
.溝通規(guī)范和禮儀
.電話禮儀禁忌
2、互動
.營銷溝通中互動的重要性
.互動技巧
.營銷溝通中停頓的時機(jī)與作用
練習(xí):電信寬帶核心業(yè)務(wù)現(xiàn)場訓(xùn)練
3、親和
.親和力表現(xiàn)
.正確的發(fā)音方式
.聲音控制能力
.聲調(diào)的控制
.音量的控制
.語氣的控制
.語速的控制
.微笑的訓(xùn)練
小練習(xí):語態(tài)的控制能力
小練習(xí):嗓音保護(hù)的三種方法

4、傾聽技巧
.傾聽的三層含義
.傾聽的障礙
.傾聽中停頓的使用
.傾聽的層次
傾聽的四個技巧
.回應(yīng)技巧
.確認(rèn)技巧
.澄清技巧
.記錄技巧
現(xiàn)場演練:客戶抱怨電信寬帶資費,請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
案例:寬帶套餐介紹時,積極回應(yīng)技巧
案例:客戶對套餐抱怨時好用的回應(yīng)工具與話術(shù)

5、同理技巧
.什么是同理心?
.對同理心的正確認(rèn)識
.表達(dá)同理心的3種方法
.同理心話術(shù)的三個步驟
案例:你們都是騙人的
視頻欣賞:客戶著急如何運用同理匹配
6、贊美技巧
.銷售中贊美客戶
.直接贊美
.比較贊美
.感覺贊美
.第三方贊美
.罵聲中贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練:
拜訪與電話中常用贊美客戶語言
客戶拒絕、質(zhì)疑時,贊美客戶的話術(shù)
感謝客戶的話術(shù)

四、客戶維系挽留案例分析
1、客戶忠誠理論
影響客戶忠誠度的因素
提升客戶忠誠度的話術(shù)腳本設(shè)計
實戰(zhàn)案例演練:
1、資費不滿案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
2、員工工作失誤,導(dǎo)致客戶對公司服務(wù)不滿案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
3、低零流量客戶案例分析與流量經(jīng)營輔導(dǎo)。
4、低零話務(wù)案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
5、客戶話費突然降低案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
6、客戶對手機(jī)、寬帶終端功能不滿案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
7、競爭對手挖墻腳案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
8、服務(wù)感知提升案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
9、話費提醒與催繳案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。
10、離網(wǎng)挽留案例分析、應(yīng)對策略和話術(shù)。

五、電話+拜訪一體化主動營銷實戰(zhàn)技巧與話術(shù)設(shè)計
營銷的準(zhǔn)備工作
.員工的行為規(guī)范
.個人形象與衣著
.氣質(zhì)姿態(tài) (儀容儀表儀態(tài))
.禮儀細(xì)節(jié)
.服務(wù)用語規(guī)范
1、開場白,前30秒話術(shù)設(shè)計
.開場白之規(guī)范開頭語
.電話接通如何讓客戶愿意聽下去?
.拜訪客戶開場白
問候語的設(shè)計
個人介紹的設(shè)計
來意說明的設(shè)計
狀態(tài)確認(rèn)的設(shè)計
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷售開場白話術(shù)設(shè)計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
腳本設(shè)計:手機(jī)終端產(chǎn)品的開場白設(shè)計
腳本設(shè)計:光寬帶套餐的開場白設(shè)計
腳本設(shè)計:融合業(yè)務(wù)的開場白設(shè)計
腳本設(shè)計:高清電視的開場白設(shè)計

2、客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧
.挖掘客戶需求的工具是什么
.提問的目的
.提問的兩大類型
.外呼提問遵循的原則
.三層提問法
.信息層問題
.問題層提問
.解決問題層提問
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
現(xiàn)場演練:通過提問引導(dǎo)客戶套餐升級的需要
現(xiàn)場演練:通過提問引導(dǎo)升級光纖的需要
現(xiàn)場演練:通過提問引導(dǎo)客戶辦理融合套餐

4、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
.好處介紹法
.對比介紹法
.主次介紹法
.客戶見證法
.分解介紹法
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
練習(xí)與案例:
歸納總結(jié)光寬套餐的好處與話術(shù)設(shè)計
廣電電視與高清的對比介紹方法
寬帶核心產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹方法與話術(shù)設(shè)計
示范/體驗
.引起興趣的話術(shù)
.引導(dǎo)體驗話術(shù)
.示范演示方法
.用戶體驗
.詢問感受
.整體流程與話術(shù)演練
現(xiàn)場模擬:寬帶產(chǎn)品的示范體驗
針對不同類型客戶的示范體驗

5、客戶異議處理與挽留技巧
.異議的分類
.真實異議
.虛假的異議
.隱藏的異議
.異議處理的四個原則
.客戶異議處理的四種有效方法
.提前異議處理法:引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
客戶常見異議應(yīng)對與練習(xí):
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間去網(wǎng)上看看
我什么都不需要,不要打電話過來了
這次活動,我不想?yún)⒓?,有需要再?lián)系你吧
我在開車,現(xiàn)在不方便
我在開會,回頭再說吧
現(xiàn)在沒時間
你們上次那個問題都沒有幫我解決。
不要說這么多了,我就是不需要?。ú辉父嬖V真實的原因)
你們是不是騙人的
換套餐麻煩了,
你們的優(yōu)惠還不夠……
你們的寬帶太貴了
已經(jīng)安裝廣電機(jī)頂盒
別的公司寬帶還沒到期
不要給我打電話過來了

6、臨門一腳促成技巧
.人性需求與促成
.人性的兩大需求
.人性需求對促成的價值分析
.促成的五大技巧
.直接促成法
.危機(jī)促成法
.二選一法
.體驗促成法
.展望未來法
.客戶見證法
細(xì)分:光寬、融合套餐、高清電視產(chǎn)品的促成話術(shù)設(shè)計:
落地工具:營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
現(xiàn)場演練:學(xué)員學(xué)會3種以上促成辦理的方法
話術(shù)設(shè)計:6種促成的話術(shù)編寫

7、拜訪結(jié)束語與信息微信的收集
.專業(yè)的結(jié)束語
.讓客戶滿意的結(jié)束語
.結(jié)束語中的5個重點
.客戶微信收集與二次營銷

電話一體化營銷技能提升


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    參加課程:電話與拜訪一體化營銷技能提升

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潘巖
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