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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客服維系與營(yíng)銷一體化技能提升
 
講師:潘巖 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

客服維系與營(yíng)銷技能提升

· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:潘巖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客服維系與營(yíng)銷技能提升

課程大綱
一、維系與營(yíng)銷職業(yè)認(rèn)知

.維系經(jīng)理的四大目標(biāo),主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)
.案例、互動(dòng)(自信的營(yíng)銷)
.職業(yè)定位(根據(jù)講師自身一線維系經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn),講述服務(wù)銷售人員的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃)
.營(yíng)銷時(shí)面臨的四個(gè)時(shí)期
.恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期

二、積極心態(tài)塑造與調(diào)整
.積極陽(yáng)光客服心態(tài)訓(xùn)練
.客服溝通情緒來(lái)源
.積極陽(yáng)光服務(wù)心態(tài)來(lái)源
.活在當(dāng)下的客服心態(tài)
.積極陽(yáng)光的客戶心態(tài)
.調(diào)整快樂(lè)的營(yíng)銷心態(tài)
.期望效應(yīng)在客戶服務(wù)中的運(yùn)用
.一線基層營(yíng)銷崗位壓力源分析
.簡(jiǎn)單有效的緩解一線營(yíng)銷壓力的方法
.面對(duì)超長(zhǎng)時(shí)間的工作加班怎么辦?
.對(duì)職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦?
.介紹套餐被客戶拒絕,出現(xiàn)恐懼心理怎么辦?
.被客戶埋怨、責(zé)罵怎么辦?
.我每天要打100個(gè)電話壓力大怎么辦?
.客戶在對(duì)我發(fā)泄怎么辦?
.我的工作指標(biāo)很重、壓力很大怎么辦?
.我在團(tuán)隊(duì)上月倒數(shù)第一怎么辦?
.客戶不講理對(duì)我破口大罵怎么辦?

三、營(yíng)銷過(guò)程中的溝通原則與技巧
1、尊重
.客戶對(duì)產(chǎn)品感知影響因素
.溝通中的語(yǔ)義轉(zhuǎn)換
練習(xí):電話禮儀訓(xùn)練
.溝通規(guī)范和禮儀
.電話禮儀禁忌
2、互動(dòng)
.營(yíng)銷溝通中互動(dòng)的重要性
.互動(dòng)技巧
.營(yíng)銷溝通中停頓的時(shí)機(jī)與作用
練習(xí):聯(lián)通核心業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
3、親和
.親和力表現(xiàn)
.正確的發(fā)音方式
.聲音控制能力
.聲調(diào)的控制
.音量的控制
.語(yǔ)氣的控制
.語(yǔ)速的控制
.微笑的訓(xùn)練
小練習(xí):語(yǔ)態(tài)的控制能力
小練習(xí):嗓音保護(hù)的三種方法

4、傾聽技巧
.傾聽的三層含義
.傾聽的障礙
.傾聽中停頓的使用
.傾聽的層次
傾聽的四個(gè)技巧
.回應(yīng)技巧
.確認(rèn)技巧
.澄清技巧
.記錄技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:客戶抱怨聯(lián)通4G資費(fèi),請(qǐng)用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
案例:4G套餐介紹時(shí),積極回應(yīng)技巧
案例:客戶對(duì)套餐抱怨時(shí)好用的回應(yīng)工具與話術(shù)
5、同理技巧
.什么是同理心?
.對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
.表達(dá)同理心的3種方法
.同理心話術(shù)的三個(gè)步驟
案例:你們都是騙人的
視頻欣賞:客戶著急如何運(yùn)用同理匹配

6、贊美技巧
.銷售中贊美客戶
.直接贊美
.比較贊美
.感覺(jué)贊美
.第三方贊美
.罵聲中贊美
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:
電話中常用贊美客戶語(yǔ)言
客戶拒絕、質(zhì)疑時(shí),贊美客戶的話術(shù)
感謝客戶的話術(shù)

四、客戶維系挽留案例分析
1、客戶忠誠(chéng)理論
影響客戶忠誠(chéng)度的因素
提升客戶忠誠(chéng)度的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)案例演練:
1、資費(fèi)不滿案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
2、員工工作失誤,導(dǎo)致客戶對(duì)公司服務(wù)不滿案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
3、低零流量客戶案例分析與流量經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)。
4、低零話務(wù)案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
5、客戶話費(fèi)突然降低案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
6、客戶對(duì)手機(jī)、寬帶終端功能不滿案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
8、服務(wù)感知提升案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
9、話費(fèi)提醒與催繳案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。
10、離網(wǎng)挽留案例分析、應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)。

五、主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)
1、開場(chǎng)白,前30秒話術(shù)設(shè)計(jì)
.開場(chǎng)白之規(guī)范開頭語(yǔ)
.電話接通如何讓客戶愿意聽下去?
問(wèn)候語(yǔ)的設(shè)計(jì)
個(gè)人介紹的設(shè)計(jì)
來(lái)意說(shuō)明的設(shè)計(jì)
狀態(tài)確認(rèn)的設(shè)計(jì)
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷售開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì):
落地工具:營(yíng)銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
腳本設(shè)計(jì):手機(jī)終端產(chǎn)品的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì):4G套餐的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì):融合業(yè)務(wù)的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì):高清電視的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

2、客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧
.挖掘客戶需求的工具是什么
.提問(wèn)的目的
.提問(wèn)的兩大類型
.外呼提問(wèn)遵循的原則
.三層提問(wèn)法
.信息層問(wèn)題
.問(wèn)題層提問(wèn)
.解決問(wèn)題層提問(wèn)
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì):
落地工具:營(yíng)銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
現(xiàn)場(chǎng)演練:通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶4G套餐升級(jí)的需要
現(xiàn)場(chǎng)演練:通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)升級(jí)光纖的需要
現(xiàn)場(chǎng)演練:通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶辦理融合套餐
現(xiàn)場(chǎng)演練:通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶開通使用流量

4、有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
.好處介紹法
.對(duì)比介紹法
.主次介紹法
.客戶見證法
.分解介紹法
細(xì)分:不同產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì):
落地工具:營(yíng)銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
練習(xí)與案例:
歸納總結(jié)4G套餐的好處與話術(shù)設(shè)計(jì)
廣電電視與高清的對(duì)比介紹方法
聯(lián)通核心產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹方法與話術(shù)設(shè)計(jì)

5、客戶異議處理與挽留技巧
.異議的分類
.真實(shí)異議
.虛假的異議
.隱藏的異議
.異議處理的四個(gè)原則
.客戶異議處理的四種有效方法
.提前異議處理法:引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
客戶常見異議應(yīng)對(duì)與練習(xí):
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時(shí)間去網(wǎng)上看看
我什么都不需要,不要打電話過(guò)來(lái)了
這次活動(dòng),我不想?yún)⒓?,有需要再?lián)系你吧
我在開車,現(xiàn)在不方便
我在開會(huì),回頭再說(shuō)吧
現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間
你們上次那個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有幫我解決。
不要說(shuō)這么多了,我就是不需要!(不愿告訴真實(shí)的原因)
你們是不是騙人的
換套餐麻煩了,
你們的優(yōu)惠還不夠……
你們的寬帶太貴了
我已經(jīng)習(xí)慣用支付寶、微信支付了
我家里公司都有WIFI,不需要4G套餐
已經(jīng)安裝廣電機(jī)頂盒
別的公司寬帶還沒(méi)到期
不要給我打電話過(guò)來(lái)了

6、臨門一腳促成技巧
.人性需求與促成
.人性的兩大需求
.人性需求對(duì)促成的價(jià)值分析
.促成的五大技巧
.直接促成法
.危機(jī)促成法
.二選一法
.體驗(yàn)促成法
.展望未來(lái)法
.客戶見證法
細(xì)分:光寬、4G套餐(終端)、冰淇淋套餐、高清電視產(chǎn)品的促成話術(shù)設(shè)計(jì):
落地工具:營(yíng)銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習(xí)。
現(xiàn)場(chǎng)演練:學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上促成辦理的方法
話術(shù)設(shè)計(jì):6種促成的話術(shù)編寫

7、結(jié)束語(yǔ)與信息微信的收集
.專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
.讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
.結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
.客戶微信收集與二次營(yíng)銷

客服維系與營(yíng)銷技能提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/38399.html

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    參加課程:客服維系與營(yíng)銷一體化技能提升

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
潘巖
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)