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商務談判的藝術培訓

課程目的：掌握一整套商務談判的模式，思路，技巧，和解決方案
課程背景：
1.為什么我們無法在與客戶談判初期占得先機
2.為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制
3.為什么無法做到讓談判按自己預先設計的方向推進
4.為什么無法識破對方的底線，而自己的卻被別人看穿
5.為什么無法通過談判實現自己利益*化，而對手卻成為現實？

核心收益：
1.厘清商務談判的基本模式和流程。
2.清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。
3.了解在與客戶進行談判前的各項準備工作。
4.明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。
5.熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧
6.掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。
授課風格：
課程講授，案例解析，角色互演，分組討論，
情景演練，視頻剖析，  學員互動，  教練點評…

課程大綱：
課程軌跡:談判是什么-談判為什么-談判怎么做
第一模塊：談判是什么：10％
一、什么是商務談判，其基本特征是什么？
二、你的談判風格是什么，其優(yōu)缺點如何？
三、針對此風格，在與客戶的談判中該如何有效的揚長
避短？
情景演練：測試自己的談判風格。

第二模塊：談判為什么：5％
一．什麼叫談判中的臨界滿意度？
二．如何利用談判實現己方的價值*化？

第三模塊：談判怎麼做：75％
一. 談判前的準備：10％
1.在與客戶談判前，一定要先做些哪些準備，才不至于在談判中一敗涂地？
2.什麼是決定與客戶談判勝負的“6脈神劍”？
二. 談判中的博弈：
1.拋磚引玉：10％
1)   什麼是拋磚引玉？
2)   如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？
3)   如何利用此招實現在談判中的不戰(zhàn)而勝。
案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？

2. 聆聽技巧：5％
1)  為甚要認真聆聽，如何妙用認真聽出對方的玄機？
2)  如何才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機泄漏
3)  如何利用“認真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？
案例探討：“聽”給談判帶來的奇效！
3．發(fā)問技巧：5％
1)  什麼向客戶發(fā)問才叫作有效發(fā)問？
2)  如何通過巧妙的發(fā)問給客戶制造壓力？
案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？
4．陳述技巧：10％
1)  給客戶陳述己見的時候應注意哪些事項？
2)  何時陳述己方的觀點才最有利于實現己方的價值*化？
3)  如何講才能讓客戶感覺我們“夸張”的要求不再“夸張”
4)  如何利用這招將我們的談判引向勝利？

5.討價技巧：15％
1)  如何利用討價還價實現己方價值*化？
2)  討價總原則：讓步是交換而非給予?。?！
3)  什麼是在與客戶討價還價中的“不過三定律”
4)  什麼是在與客戶討價還價中的“正三角定律”
5)  什么是在與客戶討價還價中的“倒三角定律”
6)  如何利用此3招實現己放在談判中的價值*化？
7)  實戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。
8)  案例剖析：溫總理如何在與歐盟的談判中巧妙勝出。

6.處理僵局：10％
1)  一般在何種情形下，我們會與客戶的談判陷入僵局？
2)  什么是處理談判僵局的2元論？
3)  如何利用此招撿起即將丟掉的生意？
4)  案例剖析：寶潔如何讓強硬的客戶轉意？
7.達成締約：5％
1)  對手想跟我們達成締約時的征兆都有哪些？
2)  如何及時抓住這些機會，而與對手快速的達成締約？
三．  談判后的執(zhí)行：

第四模塊：總結與答疑：10％
一．商務談判的核心：“16個字”搞定談判。
二．現場答疑：

商務談判的藝術培訓