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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
面對(duì)面銷售技巧提升訓(xùn)練班
 
講師:李鴻誠(chéng) 瀏覽次數(shù):2580

課程描述INTRODUCTION

面對(duì)面銷售技巧

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷

培訓(xùn)講師:李鴻誠(chéng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

面對(duì)面銷售技巧課程大綱:

前言:何為“面對(duì)面銷售”?
第一講:“面對(duì)面銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別?
第二講:面對(duì)面銷售體系的八段銷售法
第一段:迎賓打招呼(策略技巧與方法)
第二段:到店請(qǐng)進(jìn)來(lái)(策略技巧與方法)
第三段:店里坐下去(策略技巧與方法)
第四段:溝通問需求(策略技巧與方法)
第五段:介紹談關(guān)鍵(策略技巧與方法)
第六段:抗拒要打斷(策略技巧與方法)
第七段:成交須大膽(策略技巧與方法)
第八段:服務(wù)轉(zhuǎn)介紹(策略技巧與方法)

第三講:面對(duì)面銷售的三大原則:
沉得住氣
開的了口
下得了手
第四講:面對(duì)面銷售成功的五大方程式。
1.能用問的就*不要用講的。
2.所有的問題都不是問題。
3.答案就在問題里。
4.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對(duì)方付出行動(dòng)。
5.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對(duì)方付錢給你。
第五講:面對(duì)面銷售有效說服客戶做購(gòu)買決定的說服策略。
1.別人賣,我們買的策略。
2.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
3.N+1的說服策略。
4.二選一說服策略。
5.打比方,講故事,說案例。

第六講:面對(duì)面銷售的八大步驟及流程:
步驟一:創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2、獲得信任,才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
步驟二:選對(duì)池塘釣到大魚(有效辨別客戶的技巧)
1、客戶的三大分類:A、紅蘋果B、青蘋果C、爛蘋果
步驟三:過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)(有效捕捉對(duì)方心靈訴求)
1、望(眼觀六路,指觀氣色)
2、聞(耳聽八方,指聽聲息)
步驟四:找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備(有效的對(duì)話客戶)
3、問(談天說地,指問癥狀)
4、切(確認(rèn)按鈕,指摸脈象)
(中醫(yī)用語(yǔ),合稱:四診)
步驟五:需求就是客戶購(gòu)買的理由(創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求)
1、為什么要先了解需求?
2、了解客戶哪些需求呢?
(1)客戶個(gè)性
(2)預(yù)期的價(jià)格
(3)您喜歡什么款式?
(4)主要是誰(shuí)使用?
(5)過去經(jīng)驗(yàn)
3、發(fā)掘客戶需求的技巧
(1).過去式發(fā)問
(2).未來(lái)式發(fā)問
(3).現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六:介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品(讓你的服務(wù)符合需求)
根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。
根據(jù)客戶購(gòu)買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。
根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。
根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值。
介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn)。
介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。
步驟七:解除客戶的任何抗拒及異議的技巧(滿意度就是付錢的理由)
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程!
3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)!
4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多,更大,更高的利潤(rùn)!
步驟八:客戶成交的策略與技巧。(一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備)
1、影響客戶決策的5大因素
第一步?jīng)Q策跟銷售人員有關(guān)。
第二步?jīng)Q策跟銷售人員所在的企業(yè)有關(guān)。
第三個(gè)決策跟產(chǎn)品有關(guān)。
第四個(gè)決策跟價(jià)格有關(guān)。
第五個(gè)決策與購(gòu)買時(shí)間有關(guān)。
以上是銷售人員在銷售展示過程中必須遵循的順序。
2、決定成交的關(guān)鍵:
A、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。
B、抓住成交時(shí)機(jī)。
C、講出成交話術(shù)。
D、閉嘴等待成交。
E、協(xié)助客戶決定。
第七講:如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶(一句話倍增業(yè)績(jī)的策略)
1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨:一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨。

備注:
所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問題為解決方案。
顧問式銷售:根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過關(guān)。

面對(duì)面銷售技巧課程總結(jié)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/4202.html

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    參加課程:面對(duì)面銷售技巧提升訓(xùn)練班

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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李鴻誠(chéng)
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)