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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
評(píng)標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧
 
講師:閣策 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

評(píng)標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:閣策    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

評(píng)標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧培訓(xùn)

課程背景:
對(duì)于大多數(shù)投標(biāo)人而言,評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的評(píng)標(biāo)過(guò)程從來(lái)都是一個(gè)黑匣子。即使不中標(biāo),也很難知道真正的原因所在,因?yàn)榘凑辗煞ㄒ?guī)的要求,評(píng)標(biāo)過(guò)程是要被嚴(yán)格保密的。雖說(shuō)就單個(gè)項(xiàng)目而言,評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)容是要被保密的,但是任何評(píng)標(biāo)過(guò)程的發(fā)生,都有它自有的一套基本邏輯。只要找出這個(gè)邏輯,我們也就找到了提升自己投標(biāo)應(yīng)標(biāo)、編寫(xiě)高分投標(biāo)文件的能力的鑰匙。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員、商務(wù)助理、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)人員等
課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。
課程收益:通過(guò)分析評(píng)標(biāo)過(guò)程,從而幫助投標(biāo)人員找到“說(shuō)服”評(píng)審專(zhuān)家給自己打高分的技巧

課程大綱
導(dǎo)入:請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題!
第一講:評(píng)審專(zhuān)家的基本情況
一、評(píng)審專(zhuān)家的能力資格
1.評(píng)標(biāo)委員會(huì)和評(píng)標(biāo)方法暫行規(guī)定
2.政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家管理辦法
3.通信工程建設(shè)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)專(zhuān)家及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)旃芾磙k法
4.民航專(zhuān)業(yè)工程及貨物招標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家和專(zhuān)家?guī)旃芾磙k法
思考:評(píng)審專(zhuān)家與評(píng)標(biāo)專(zhuān)家有什么區(qū)別?
二、評(píng)審專(zhuān)家的權(quán)利和責(zé)任
1.評(píng)審專(zhuān)家的權(quán)利
2.評(píng)審專(zhuān)家的責(zé)任
三、評(píng)審專(zhuān)家的管理
1.評(píng)審專(zhuān)家的管用分離
2.評(píng)審專(zhuān)家的抽取使用
3.評(píng)審專(zhuān)家的考評(píng)制度
4.評(píng)審專(zhuān)家的違規(guī)處罰
5.評(píng)審專(zhuān)家的退出機(jī)制
案例分析:評(píng)審專(zhuān)家與評(píng)標(biāo)專(zhuān)家有區(qū)別嗎?

第二講:評(píng)審專(zhuān)家的實(shí)務(wù)操作
一、公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)過(guò)程解密
1.專(zhuān)家評(píng)審的四大步驟
1)評(píng)審準(zhǔn)備
2)初步評(píng)審
3)詳細(xì)評(píng)審
4)編寫(xiě)評(píng)審報(bào)告
2.專(zhuān)家評(píng)審的全流程圖
3.評(píng)審準(zhǔn)備
1)評(píng)審專(zhuān)家需要回避的若干情形
2)組長(zhǎng)推選的三大要求
3)業(yè)主介紹項(xiàng)目情況的基本規(guī)范

4.初步評(píng)審
1)招標(biāo)文件的八項(xiàng)基本內(nèi)容
2)查看招標(biāo)文件的三大關(guān)鍵
3)投標(biāo)人資格的符合性檢查
4)否決投標(biāo)人的常見(jiàn)四種場(chǎng)景
5.詳細(xì)評(píng)審
1)三種常見(jiàn)的評(píng)審方法
2)綜合評(píng)分法詳細(xì)評(píng)審的四大技巧
3)投標(biāo)文件澄清的三大要點(diǎn)
6.編寫(xiě)評(píng)審報(bào)告
1)編寫(xiě)個(gè)人評(píng)審報(bào)告
2)編寫(xiě)評(píng)審委員會(huì)匯總報(bào)告
案例分析:個(gè)人的評(píng)審結(jié)論與小組的總體結(jié)論不一致時(shí),應(yīng)該如何處理?

二、非招標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)審過(guò)程解密
1.種非招標(biāo)采購(gòu)方式
1)非招標(biāo)采購(gòu)的四種方式
2)非招標(biāo)采購(gòu)方式的參照依據(jù)
3)非招標(biāo)采購(gòu)方式的定義
4)非招標(biāo)采購(gòu)方式的適用條件
2.競(jìng)爭(zhēng)性談判的評(píng)審方法
1)適用條件
2)評(píng)審方法
3.詢(xún)價(jià)采購(gòu)的評(píng)審方法
1)適用條件
2)評(píng)審方法
4.單一來(lái)源采購(gòu)的評(píng)審方法
1)適用條件
2)評(píng)審方法
5.競(jìng)爭(zhēng)性磋商的評(píng)審方法
1)適用條件
2)評(píng)審方法

第三講:評(píng)審專(zhuān)家的深度解密與影響
一、評(píng)審專(zhuān)家的深度解密
1.評(píng)審專(zhuān)家的性格分析
1)領(lǐng)袖型
2)獨(dú)立型
3)用戶(hù)型
4)咋呼型
2.評(píng)審專(zhuān)家的心態(tài)分析
1)評(píng)審專(zhuān)家的三大顧慮
2)評(píng)審專(zhuān)家對(duì)低價(jià)投標(biāo)人的處理方法
3.評(píng)審專(zhuān)家如何看待投標(biāo)供應(yīng)商
4.評(píng)審專(zhuān)家如何判斷標(biāo)局
1)圍標(biāo)局的五大特點(diǎn)
2)沖標(biāo)局的五大特點(diǎn)
3)競(jìng)標(biāo)局的五大特點(diǎn)

二、影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
1.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
1)采購(gòu)人的態(tài)度與傾向
2)評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境
思考:專(zhuān)家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo),感覺(jué)有何不同?
3)投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4)投標(biāo)文件的質(zhì)量
2.采購(gòu)人對(duì)不同類(lèi)型的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的影響效力分析
案例分析:你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?
3.采購(gòu)人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的策略
1)合法合規(guī)的必要性
2)定向放大鏡策略
3)Say-No策略
案例分析:為什么專(zhuān)家不肯幫你?
4.評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的日常影響
1)建立企業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)家資源庫(kù)
2)專(zhuān)家資源庫(kù)的日常經(jīng)營(yíng)策略

第四講:編寫(xiě)高分投標(biāo)文件的技巧
一、投標(biāo)文件的組成
1.商務(wù)部分
1)投標(biāo)函
2)法人代表授權(quán)書(shū)
3)投標(biāo)人的資格證書(shū)
4)投標(biāo)一覽表
5)投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表
6)商務(wù)條款偏離表
7)產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告與證書(shū)
8)投標(biāo)人的案例業(yè)績(jī)
9)制造廠商授權(quán)書(shū)/服務(wù)承諾書(shū)
2.技術(shù)部分
1)技術(shù)方案
2)技術(shù)偏離表
3)設(shè)計(jì)圖紙
4)項(xiàng)目施工組織及人員安排
5)售后服務(wù)與培訓(xùn)方案
6)項(xiàng)目驗(yàn)收與交接程序
案例分析:請(qǐng)貴單位提供一份投標(biāo)文件,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析?

二、投標(biāo)文件的編寫(xiě)
1.投標(biāo)文件編寫(xiě)的基本要求
1)格式的三大要求
2)外觀的四大要求
3)內(nèi)容的三大要求
2.投標(biāo)文件常見(jiàn)的低級(jí)錯(cuò)誤
1)資格條件的五大低級(jí)錯(cuò)誤
2)商務(wù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤
3)技術(shù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤
3.投標(biāo)文件常見(jiàn)的違規(guī)操作
1)虛假應(yīng)標(biāo)
2)蒙混過(guò)關(guān)
3)串通投標(biāo)
4.優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素
1)外觀簡(jiǎn)潔
2)篇幅飽滿(mǎn)
3)內(nèi)容針對(duì)
4)專(zhuān)家體驗(yàn)
案例討論:投標(biāo)產(chǎn)品/技術(shù)不能滿(mǎn)足招標(biāo)需求時(shí),應(yīng)該怎么辦?

三、投標(biāo)文件的高分技巧
1.產(chǎn)品選型更優(yōu)的方法
2.技術(shù)方案更優(yōu)的方法
3.項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的方法
4.售后服務(wù)承諾更優(yōu)的方法
5.讓評(píng)標(biāo)專(zhuān)家閱讀投標(biāo)書(shū)更愉悅的方法

第五講:課后行動(dòng)計(jì)劃
1.待解問(wèn)題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

評(píng)標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧培訓(xùn)


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