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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
智慧銀行轉(zhuǎn)型——產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課
 
講師:肖廣 瀏覽次數(shù):2569

課程描述INTRODUCTION

產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:肖廣    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓(xùn)

課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護(hù)營(yíng)銷,而釋放的人力中很多都是柜面人員,營(yíng)銷技巧缺失,并且客戶流量越來越少,因此迫切需要提升這部分人員的情景營(yíng)銷技能。

課程收益:
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的典型情景,系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷技巧,例如:智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷技巧、廳堂微沙龍五種形式、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、基于客戶動(dòng)線營(yíng)銷觸點(diǎn)打造、基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷、一句話營(yíng)銷技巧、邀約沙龍、導(dǎo)入流程及固化策略等,過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng),課程結(jié)束產(chǎn)品銷售經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī);
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下七大核心收益:
● 智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷及交叉銷售技巧
● 掌握廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧
● 掌握基于客戶動(dòng)線的有效營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
● 掌握基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷
● 掌握快速營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
● 掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約技巧
● 掌握智慧銀行轉(zhuǎn)型中常見客戶投訴及應(yīng)對(duì)技巧

課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:產(chǎn)品銷售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、大堂經(jīng)理
課程方式:講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱
第一講:智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
導(dǎo)入:接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的產(chǎn)品銷售經(jīng)理小王的苦惱
一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
二、角色轉(zhuǎn)換
研討:從柜面營(yíng)銷到大堂營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
從后臺(tái)到前臺(tái)
從等客上門——主動(dòng)出擊
從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
案例分享:面對(duì)改變,不同心態(tài)決定不同結(jié)果

第二講:智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷及產(chǎn)品交叉銷售技巧
一、痛點(diǎn)
客戶滯留時(shí)間短,如何快速識(shí)別及引起客戶興趣
面對(duì)客戶異議,不知道如何處理
針對(duì)不同業(yè)務(wù)類型客戶,如何交叉銷售技巧
舉例:
開卡客戶/理財(cái)客戶/有信用卡客戶等
針對(duì)不同產(chǎn)品FABE話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
舉例:
信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付等
情景演練1:中年男士智慧柜員機(jī)交叉銷售
情景演練2:理財(cái)客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售保險(xiǎn)
情景演練3:開卡客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售積存金

第三講:廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧
案例:陽(yáng)江農(nóng)行廳堂微沙龍營(yíng)銷案例
一、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
人民幣識(shí)別微沙龍
咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
有獎(jiǎng)問答型微沙龍
情感營(yíng)銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
直接促成
情感促成
假設(shè)成交法
二選一法
組合促成
三、預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
五、廳堂微沙龍通關(guān)演練

第四講:基于產(chǎn)品的電話邀約技巧
案例:失敗的電話邀約
案例:成功的電話邀約
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品*
合-達(dá)成共識(shí)
案例1:某行信用卡營(yíng)銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術(shù)
案例4:理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例5:建行分期貸款類營(yíng)銷案例
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項(xiàng)

第五講:廳堂客戶動(dòng)線規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
一、客戶動(dòng)線規(guī)劃常見的三大誤區(qū)
二、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)三大原則
三、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造
高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
*信用卡營(yíng)銷工具制作
*基金定投營(yíng)銷工具制作
*客戶需求挖掘營(yíng)銷工具制作
案例研討:結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀,設(shè)計(jì)三層營(yíng)銷觸點(diǎn),并制定一款產(chǎn)品折頁(yè);
沙盤演練:基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽,結(jié)合本行產(chǎn)品,現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第六講:基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷
(本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理*
一、客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧
客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù)
等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷
填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
不同業(yè)務(wù)類型客戶營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷技巧
二、營(yíng)銷案例:47歲大姐如何走出營(yíng)銷困惑,做到分行快貸第一名?
智慧柜員機(jī)營(yíng)銷困惑?
客戶滯留時(shí)間短,怎么辦?
客戶異議怎么處理?
如何才能*化交叉銷售?
智慧柜員機(jī)處的協(xié)同?
三、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理
研討:結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型,制定交叉銷售的產(chǎn)品;
開卡客戶營(yíng)銷策略
轉(zhuǎn)賬客戶營(yíng)銷策略
理財(cái)客戶營(yíng)銷策略
快貸營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
信用卡營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
龍支付/龍商戶營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
手機(jī)銀行激活策略及話術(shù)
…………………

第七講:廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
叫號(hào)機(jī)第一次分流
等候區(qū)分流技巧
客戶不接受分流怎么辦?
二、普通客戶分流技巧
客戶拒絕分流的四種原因
拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
快速鎖定客戶的三種方法
研討:柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流
四、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功案例分享:網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷120張信用卡!
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與意義?
大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)?
大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)?
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷六點(diǎn)注意事項(xiàng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具使用

第八講:廳堂情景投訴處理技巧
一、客戶投訴真的來了,我該怎么辦?
柜內(nèi)外聯(lián)動(dòng),提高服務(wù)效率 典型案例研討
*客戶未帶身份證,要求辦理業(yè)務(wù)
*客戶帶著家人的身份證和卡要求改密
*客戶遭遇咋騙感覺被銀行冷落
*客戶為取一筆錢往返銀行三趟
規(guī)范叫號(hào)管理,穩(wěn)定大堂秩序
*客戶被插隊(duì)以后情緒波動(dòng)
*客戶未聽到叫號(hào),過號(hào)引起糾紛
*大額取款未預(yù)約,客戶要求取款
*填單不準(zhǔn)確,要求重復(fù)填寫
網(wǎng)點(diǎn)硬件故障造成延誤,及時(shí)安撫客戶情緒
*機(jī)器設(shè)備故障影響正常服務(wù)
*運(yùn)鈔車未按時(shí)到達(dá),打亂正常營(yíng)業(yè)秩序
投訴處理七步法
投訴處理注意事項(xiàng)
演練:實(shí)際投訴案例,跨小組處理

產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42936.html

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    參加課程:智慧銀行轉(zhuǎn)型——產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
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[僅限會(huì)員]

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