課程描述INTRODUCTION
銀行外拓能力提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓能力提升培訓(xùn)
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,利率市場(chǎng)化,產(chǎn)品同質(zhì)化,同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng),貴賓客戶都不去網(wǎng)點(diǎn),存量客戶邀約不到,營(yíng)銷壓力倍增,銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開(kāi)拓新的”藍(lán)海“市場(chǎng)?
過(guò)去銀行重點(diǎn)是分流,今日重點(diǎn)是集客,然而無(wú)論重心定位哪里,每年針對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷必不可少!廳堂現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷、甚至互聯(lián)網(wǎng)微信營(yíng)銷,都將是營(yíng)銷需要必經(jīng)的有效途徑。
情境外拓營(yíng)銷計(jì)劃即可提升員工當(dāng)下產(chǎn)品營(yíng)銷,同時(shí)關(guān)注的更是未來(lái)長(zhǎng)期可被復(fù)制的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略、以及員工都可熟知掌握的營(yíng)銷方法,這是從長(zhǎng)期良性發(fā)展中可值得期待的!
課程大綱
導(dǎo)入:客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
研討:外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀及困惑?
外拓營(yíng)銷4大核心目的
外拓營(yíng)銷6個(gè)誤區(qū)
情境一:零售產(chǎn)品推薦及異議處理
導(dǎo)入:智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?
貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶
促成時(shí)機(jī)抓不住
客戶異議不會(huì)處理
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷,廳堂最多一天119張
二、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
三、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
四、有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
五、有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
六、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān):基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
賬戶升級(jí)案例:5天簽約105戶賬戶升級(jí),簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)
七、目標(biāo)客戶分析
存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
貴賓
八、賬戶升級(jí)買點(diǎn)分析
九、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
十、賬戶升級(jí)推薦異議處理
情景演練通關(guān):基于賬戶升級(jí)營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
十一、產(chǎn)品推薦原則FAB原則
基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例:信用卡營(yíng)銷工具
案例:掃碼付工具
沙盤演練:基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽,現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則
業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過(guò)程中常見(jiàn)的異議
案例:基于信用卡/理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
十二、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
十三、處理異議的三大原則
十四、處理異議的方法
處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開(kāi)正面回復(fù)
處理方法二:先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^
處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題
情境二:社區(qū)拓客——路演
案例分享:某銀行一次失敗的路演
案例分享:某銀行一次成功的路演
研討:路演營(yíng)銷的目的
一、路演營(yíng)銷的三大淚點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)吸引不來(lái)客戶
現(xiàn)場(chǎng)氛圍好沒(méi)有結(jié)果
路演結(jié)束客戶不去網(wǎng)點(diǎn)
二、成功舉辦路演營(yíng)銷的流程
調(diào)研
營(yíng)銷頭腦風(fēng)暴
資料準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)總結(jié)
后續(xù)責(zé)任跟進(jìn)
三、路演營(yíng)銷前期五大挑戰(zhàn)
目標(biāo)不清晰
選位置
時(shí)間點(diǎn)
營(yíng)銷工具
公關(guān)不到位
研討:制定一份路演營(yíng)銷方案
四、路演營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)
靜態(tài)觸點(diǎn)打造
動(dòng)態(tài)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)
意向調(diào)研表使用
演練:現(xiàn)場(chǎng)情景演練路演營(yíng)銷,分組
五、路演營(yíng)銷后期跟進(jìn)
小時(shí)跟進(jìn)反饋
路演營(yíng)銷跟進(jìn)話術(shù)
研討演練:制定路演跟進(jìn)電話話術(shù)
情境三:走進(jìn)社區(qū)——社區(qū)活動(dòng)
案例一:小微聯(lián)合社區(qū)舉辦中秋節(jié)活動(dòng),花1200元經(jīng)費(fèi),最后沒(méi)有半天成果
案例二:孫行長(zhǎng)聯(lián)合社區(qū)舉辦每月一期便民服務(wù)活動(dòng),每期都能發(fā)現(xiàn)客戶需求并成功邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn);
一、如何配合社區(qū)做好活動(dòng)營(yíng)銷
二、活動(dòng)營(yíng)銷四大目的
案例三:武漢某商業(yè)銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)成立兩年,綜合金融資產(chǎn)3000萬(wàn),存款新增和中高端客戶提升一直是網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn),通過(guò)入駐輔導(dǎo)10天拓展存款500萬(wàn),中高端客戶提升60戶;
案例方案及成果展示?
社區(qū)獲客成功的關(guān)鍵是什么?
三、社區(qū)活動(dòng)的二大淚點(diǎn)
參加人員總是熟面孔
錢花了沒(méi)有價(jià)值
情境四:走進(jìn)企業(yè)——四種情境營(yíng)銷策略
研討:走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑?
案例分享:4天如何成功營(yíng)銷919張信用卡
一、基于信用卡推薦——四種走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略
企業(yè)沙龍
走進(jìn)辦公室
擺攤設(shè)點(diǎn)
項(xiàng)目定制
二、沙龍營(yíng)銷三大淚點(diǎn)
參與度低
控場(chǎng)不佳
促單不成
案例一:華潤(rùn)集團(tuán)管理層——安全用卡沙龍
套猴票+15張信用卡+5戶聚財(cái)+50張客戶意向調(diào)查表
三、沙龍前錦囊
客戶意向調(diào)查
活動(dòng)通知安排表
沙龍主題確認(rèn)
會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
活動(dòng)預(yù)算表
客戶邀約跟進(jìn)表
人員分工表
物料準(zhǔn)備表
沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
演練:設(shè)計(jì)一個(gè)走進(jìn)企業(yè)的沙龍方案
四、沙龍中錦囊
模擬演練:沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
沙龍開(kāi)場(chǎng)——如何快速吸引客戶
沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品
微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售——信用卡
現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用
現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
五、沙龍后錦囊
沙龍總結(jié)表
沙龍跟進(jìn)表
客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
微信群的維護(hù)
演練:模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品推薦及有獎(jiǎng)問(wèn)答
案例二:走進(jìn)辦公室——走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間 (35張信用卡)
研討:走進(jìn)辦公室營(yíng)銷成功關(guān)鍵?改進(jìn)點(diǎn)?
案例三:某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點(diǎn),6個(gè)小時(shí)被城管趕了4次,最后營(yíng)銷105張信用卡
研討:案例為什么會(huì)失?。科髽I(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷成功關(guān)鍵?改進(jìn)點(diǎn)?
案例四:深圳某中小企業(yè)項(xiàng)目定制——信用卡/手機(jī)銀行(信用卡53張+手機(jī)銀行30戶)研討:案例成功關(guān)鍵及改進(jìn)
情境五:商圈聯(lián)盟及EPOS/掃碼付營(yíng)銷)
案例:新任網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)商圈客戶盤點(diǎn)激活及營(yíng)銷策略分享;
存量深挖
增量新拓
一、存量商戶客戶的現(xiàn)狀
注重新拓、存量沒(méi)有維護(hù)、流失嚴(yán)重
維護(hù)缺少方法、技巧
睡眠戶不斷增加
卡內(nèi)存款不斷流失
二、存量客戶維護(hù)的價(jià)值
深化關(guān)系
留存存款
產(chǎn)品銷售
市場(chǎng)占有
三、存量商戶客戶維護(hù)四個(gè)步驟
存量盤點(diǎn)及制定維護(hù)計(jì)劃
初次電話溝通
現(xiàn)場(chǎng)溝通拜訪
需求挖掘與產(chǎn)品推薦
四、初次電話維護(hù)話術(shù)設(shè)計(jì)
第一次現(xiàn)場(chǎng)拜訪的三個(gè)關(guān)鍵
拜訪前充分準(zhǔn)備
拜訪中破冰及營(yíng)銷策略
拜訪中關(guān)鍵三個(gè)技巧(聆聽(tīng)/提問(wèn)/創(chuàng)建親和)
五、增量新拓——四步法制定外拓完美營(yíng)銷方案
分析——知己知彼
客戶充分調(diào)研
鎖定產(chǎn)品
營(yíng)銷方案
六、商圈外拓聯(lián)盟策略
商戶聯(lián)盟之三大談判策略
商戶聯(lián)盟商戶篩選策略
商戶聯(lián)盟談判流程
情景演練:商戶聯(lián)盟
七、商戶聯(lián)盟二大淚點(diǎn)
如何讓商戶看到價(jià)值
如何快速形成集群效應(yīng)
研討:制定根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況的商戶聯(lián)盟策略
八、四種典型情景POS/掃碼付營(yíng)銷策略
案例1:重慶某步行街商圈營(yíng)銷
小時(shí),4個(gè)人,1戶POS,三個(gè)POS意向客戶
案例研討:案例中那些地方做的好?那些需要改進(jìn)?
案例2:珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷
一天10臺(tái)POS、20張信用卡、10戶金管家、6張
案例研討:案例中那些地方做的好?那些有待改進(jìn)?
研討:如何成功舉辦一場(chǎng)商圈營(yíng)銷?
九、商圈營(yíng)銷實(shí)施前流程八部流程
第一步:目標(biāo)商圈選擇
第二步:前期調(diào)研
第三步:制定方案
第四步:物料準(zhǔn)備
第五步:人員安排及分工
第六步:關(guān)鍵人物再次確認(rèn)
第七步:造勢(shì)
十、“走進(jìn)商圈”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中流程
第一步:活動(dòng)進(jìn)行前的準(zhǔn)備工作
第二步:活動(dòng)進(jìn)行中的工作
案例:山西某行,上午20戶電話支付,5戶POS,10張ETC、8張信用卡
造勢(shì)及營(yíng)銷活動(dòng)中親和建立
營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)品介紹
客戶異議處理
促成及建立關(guān)系
十一、“走進(jìn)商圈”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施后流程
第一步:線索記錄及分配
第二步:客戶跟進(jìn)
第三步:活動(dòng)跟蹤及總結(jié)
第四步:經(jīng)驗(yàn)推廣
十二、工具設(shè)計(jì)及使用
商圈營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查表
產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
商圈信息收集表
情境六:精準(zhǔn)外拓之營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
一、精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析
開(kāi)放空間:了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析
農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
小組研討:通過(guò)精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析,你有怎樣的感受?接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)?
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析,構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)
案例分析:精品農(nóng)戶評(píng)級(jí)改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷七步曲
定網(wǎng)格
選客群
挖痛點(diǎn)
推方案
巧執(zhí)行
強(qiáng)復(fù)盤
傳模式
精彩展示:學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
小組演練:以小組為單位制定一個(gè)五天外拓營(yíng)銷計(jì)劃,分組PK,第二天開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)
銀行外拓能力提升培訓(xùn)
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