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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
私人銀行客戶深度KYC技巧
 
講師:袁楚然 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

客戶深度了解技巧培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:袁楚然    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶深度了解技巧培訓(xùn)

課程背景:
KYC,Know Your Customer,即我們常說的“了解你的客戶”,如同老中醫(yī)的“望聞觀切”。充分而深入的KYC,一方面能為客戶提供更為精準(zhǔn)的服務(wù),另一方面也幫助理財(cái)師實(shí)現(xiàn)“客戶、公司、理財(cái)師”三方多贏。做好KYC,是我們成長為金牌理財(cái)師道路上需要邁過的第一道坎。 袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷,從客戶需求出發(fā),通過提升深度KYC技巧幫助客戶經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高業(yè)績。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
課程方法:講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱
第一講:KYC的理念
一、KYC=單獨(dú)收集客戶信息?
案例:真誠交流撬動億元保單
二、KYC=提問+傾聽?
視頻教學(xué):我為什么奮斗
互動教學(xué):我們不妨先給自己做個(gè)自評

第二講:KYC的技巧
一、客戶切分:從客戶名單中先分出ABC類客戶
案例:陌陌的逆反式營銷
二、面談動作的切分:第一次面談你想達(dá)成什么目的?第二次面談你想達(dá)成什么目的?
三、清晰目的:規(guī)劃不是為了掌控,而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀:招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么?
1)從信息類別上看,我們需要了解的客戶信息包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。
2)了解客戶的財(cái)富需求,夢想,更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此,才能為客戶排憂解難的
2. 要如何K?
1) K什么?要了解客戶的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息,既要知曉現(xiàn)狀,更要關(guān)注變化。
2)關(guān)鍵點(diǎn):了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,喜歡什么類型的投資?可支配的資產(chǎn)有多少?對收益預(yù)期是多少?能接受的投資期限有多久?
3)多聽少說,問對問題,以同理心換位思考,讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望,以及擔(dān)憂。
4)關(guān)鍵點(diǎn):建立信任感,以“顧問式聊天”開啟對話,展示服務(wù)平臺的實(shí)力和專業(yè),展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例:家庭工作室是如何營銷家族信托的?

第三講:通過KYC進(jìn)行需求挖掘的提問銷售技巧
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
二、取得提問的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”

四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

五、傾聽并整理客戶需求
工具提供:風(fēng)險(xiǎn)屬性評估表
工具提供:需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)

第四講:通過KYC進(jìn)行資產(chǎn)配置的銷售流程及工具運(yùn)用

客戶深度了解技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43194.html

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    參加課程:私人銀行客戶深度KYC技巧

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
袁楚然
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