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客戶(hù)選擇與關(guān)系管理培訓(xùn)

【課程目的】
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、掌握客戶(hù)服務(wù)技巧、方法；
提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法；
有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能；
分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作；
全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)；
如何做好客戶(hù)服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程大綱】
前言、銷(xiāo)售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)
2、客戶(hù)需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵
3、采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷(xiāo)難以奏效
4、客戶(hù)決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)體系
1、認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)
4、尋找潛在客戶(hù)的策略
5、通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機(jī)會(huì)

第二章顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、立足客戶(hù)問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷(xiāo)
.分析客戶(hù)的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶(hù)的難點(diǎn)問(wèn)題
.致力于客戶(hù)企業(yè)與個(gè)人利益*化
2、提供全過(guò)程咨詢(xún)與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益訴求
3、解決方案銷(xiāo)售流程-需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
.認(rèn)知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)
.成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

第三章異議處理與成交
1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶(hù)信心
3、客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
5、識(shí)別成交信號(hào)
6、鎖定價(jià)格的策略
7、用案例來(lái)說(shuō)服

第四章客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性
3、有計(jì)劃地開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
.提升客戶(hù)關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
4、關(guān)系維護(hù)過(guò)程中注意的事項(xiàng)
5、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程
.客戶(hù)信息的記錄和管理
.客戶(hù)群體特征分析
.根據(jù)客戶(hù)忠誠(chéng)度分類(lèi)
.課堂練習(xí)---客戶(hù)分類(lèi)及貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)
6、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
7、維護(hù)的方法
.日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程
.有計(jì)劃地開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作：分析報(bào)告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)

【講師團(tuán)介紹】
EIM培訓(xùn)公司特聘講師陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、*普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專(zhuān)家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師,AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專(zhuān)家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢(xún)師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師

EIM培訓(xùn)公司特聘講師王鑒
曾任原世界500強(qiáng)*輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N(xiāo)售業(yè)績(jī)。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專(zhuān)家
北京師范大學(xué)珠海分校心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家

客戶(hù)選擇與關(guān)系管理培訓(xùn)