課程描述INTRODUCTION
4G移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
4G移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)
課程背景
1、營(yíng)銷的針對(duì)性:基于客戶的特征和客戶的需求進(jìn)行4G終端的銷售;
2、營(yíng)銷的有效性:系統(tǒng)地解決4G營(yíng)銷過(guò)程中的具體的問(wèn)題;
3、營(yíng)銷的方法性:提供更有效的4G營(yíng)銷的方法認(rèn)和運(yùn)用工具;4G牌照發(fā)放,標(biāo)志著中國(guó)通信市場(chǎng)已進(jìn)入4G時(shí)代,電信運(yùn)營(yíng)商將開展4G終端的市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,而營(yíng)改增后的4G終端市場(chǎng)爭(zhēng)奪將變得越來(lái)越激烈。故而掌握4G手機(jī)終端直銷的能力變得十分的重要。為全面提升一線人員終端銷售技能,盡快適應(yīng)4G的全面競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)本次培訓(xùn)以提高客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、直銷員和營(yíng)業(yè)員的終端銷售技能。
課程收益
提升手機(jī)營(yíng)銷人員銷售4G終端的銷售技巧:做到學(xué)中用,做中學(xué),將全新的銷售技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中,特別是針對(duì)高中端用戶的營(yíng)銷,確保參訓(xùn)人員4G終端營(yíng)銷能力的提力.
促進(jìn)手機(jī)營(yíng)銷人員工作技能行為的轉(zhuǎn)變:在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,保持優(yōu)點(diǎn),改善不足
課程綱要:
第一部分、電信運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)終端營(yíng)銷定位與營(yíng)銷創(chuàng)新方法
.三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G終端營(yíng)銷的策略
.三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G補(bǔ)貼的思路
.三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G營(yíng)銷的定位
.4G手機(jī)終端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
.4G的到來(lái)對(duì)4G手機(jī)銷售的影響
.4G手機(jī)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
.4G手機(jī)銷售營(yíng)銷的創(chuàng)新:
——區(qū)別于2G與3G手機(jī)的銷售模式
.三大電信運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法
案例:某浙江運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)營(yíng)銷的創(chuàng)新方法
第二部分、掌握手4G機(jī)終端直銷成功的關(guān)鍵推動(dòng)因素:——客戶的了解與分析
關(guān)鍵推動(dòng)因素一:掌握4G手機(jī)客戶的購(gòu)買心理
.誰(shuí)是我們的手機(jī)客戶、
.手機(jī)客戶的分類
.手機(jī)客戶的期望
.手機(jī)客戶購(gòu)買心理的階段
.手機(jī)客戶的資料管理
.手機(jī)客戶的購(gòu)買心理把握
關(guān)鍵推動(dòng)因素二:掌握4G手機(jī)客戶的終端需求
.4G手機(jī)目標(biāo)客戶群體分析
.4G的目標(biāo)客戶群體
.4G業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群體特征:
.商務(wù)型、娛樂(lè)型、節(jié)約型、樸素型、吊絲型;
.4G手機(jī)客戶的消費(fèi)需求特點(diǎn):
.4G手機(jī)客戶的消費(fèi)五大需求
.如剛性需求、從眾需求、攀比需求、方便需求等;
關(guān)鍵推動(dòng)因素三:認(rèn)識(shí)我們的4G手機(jī)客戶的特征
.了解不同類型手機(jī)客戶群的用戶特征
.深刻認(rèn)識(shí)不同類型手機(jī)客戶群的本質(zhì):
.認(rèn)識(shí)老年4G手機(jī)客戶群:
.老年客戶的心理需求
.老年客戶的心理特征
.老年客戶的購(gòu)買行為
.老年客戶的終端訴求
.老年客戶的分類:獨(dú)居型、群居型、社交型、自?shī)市?hellip;..
認(rèn)識(shí)年輕4G手機(jī)客戶群:
.年輕客戶的心理需求
.年輕客戶的心理特征
.年輕客戶的購(gòu)買行為
.年輕客戶的終端訴求
.年輕客戶的分類:宅女、潮男、屌絲、蟻簇、暖男……
認(rèn)識(shí)中年4G手機(jī)客戶群:
.中年客戶的心理需求
.中年客戶的心理特征
.中年客戶的購(gòu)買行為
.中年客戶的終端訴求
.中年客戶的分類:商務(wù)型、自足型、白領(lǐng)型、居家型……
第三部分、4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中營(yíng)銷難題的解決:
.4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中遇到的難題:
.產(chǎn)品的問(wèn)題:
.4G手機(jī)沒(méi)有吸引力?或沒(méi)有特點(diǎn)?
.4G終端款式不合適或4G手機(jī)終端太少?
.4G手機(jī)的功能太多?……
.服務(wù)的問(wèn)題:
.4G智能手機(jī)的電池不好用?
.4G手機(jī)不成熟會(huì)經(jīng)常壞不好用?……
需求問(wèn)題:
.不想換號(hào)?暫時(shí)沒(méi)有需求?
.不想買?考慮一下?……
競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題:
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)質(zhì)量更好?
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手機(jī)促銷政策更優(yōu)惠?
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贈(zèng)送的更多?……
銷售問(wèn)題:
.手機(jī)的賣點(diǎn)很多,該對(duì)用戶講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客?
.為什么顧客不聽(tīng)細(xì)講,該怎樣吸引住顧客?
.怎樣了解客戶的需求?了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹?……
技巧問(wèn)題:
.手機(jī)成交率很低,到底是哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題?
.怎樣有效訓(xùn)練自己手機(jī)銷售的話術(shù)與技巧?……
4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中難題解決:
.手機(jī)終端直銷產(chǎn)品問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷服務(wù)問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷需求問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷銷售問(wèn)題的解決思路與解決技巧
.手機(jī)終端直銷技巧問(wèn)題的解決思路與解決技巧
第四部分、4G手機(jī)終端直銷營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練
.4G手機(jī)終端直銷的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是:
.步驟一:建立關(guān)系:手機(jī)終端直銷的基礎(chǔ)
.步驟二:抗拒處理:讓客戶告知需求前題
.步驟三:需求挖掘:成功銷售手機(jī)的關(guān)鍵
.步驟四:產(chǎn)品介紹:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提
.步驟五:二次營(yíng)銷:確保營(yíng)銷業(yè)績(jī)的推力
.制定4G手機(jī)直銷銷售話術(shù)與銷售指引工具
4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之一:如何與不同類型手機(jī)客戶建立關(guān)系
情景演練開場(chǎng):
.如何通過(guò)電話與客戶建立關(guān)系;
.如何與潛在客戶建立關(guān)系;
.如何與新客戶建立關(guān)系;
.如何與老用戶建立關(guān)系;
.如何與異網(wǎng)客戶建立關(guān)系
關(guān)系建立的重要性:
.良好的關(guān)系是客戶告知真實(shí)需求的前提
.良好的關(guān)系是4G手機(jī)終端直銷的開始
.良好的關(guān)系是最終促成客戶購(gòu)買的基礎(chǔ)
掌握關(guān)系建立的本質(zhì):
.賣產(chǎn)品不如賣自己,賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。
.學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法:
.如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。
.建立關(guān)系方法的四階段真正掌握:
.系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化
制定建立關(guān)系的工具庫(kù):
.系統(tǒng)工具1:制定10種建立關(guān)系方法的分類表
.應(yīng)用工具2:制定建立關(guān)系的話術(shù)庫(kù)
.內(nèi)化工具3:一句話高效關(guān)系建立方法
.工具演練4:面對(duì)不同客戶的一句話高效關(guān)系建立方法
4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之二:如何處理不同需求手機(jī)客戶的抗拒
.情景演練:手機(jī)客戶常見(jiàn)的抗拒如何處理:
.我沒(méi)有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了
.了解手機(jī)終端營(yíng)銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)
.對(duì)手機(jī)終端異議進(jìn)行有效分類
掌握處理抗拒的三種種方法
.處理手機(jī)營(yíng)銷抗拒的話術(shù)演練;
.工具提煉1:處理抗拒的工具與話術(shù)總結(jié)
.工具提煉2:基于不同手機(jī)型號(hào)的抗拒處理表;
.工具提煉3:基于不同抗拒類型的抗拒處理表;
4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之三:挖掘需求客戶和沒(méi)需求客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
.三大電信運(yùn)營(yíng)4G手機(jī)終端的品牌和機(jī)型的同質(zhì)化問(wèn)題
.通過(guò)需求的深度滿足打破4G手機(jī)終端的同質(zhì)化;
手機(jī)終端需求的深度了解:
.需求的層次性與核心需求重要性
.不同階段的需求關(guān)系點(diǎn)的不同
.如何挖掘出客戶的明確需求;
.如何挖掘出客戶的隱含需求;
.如何引導(dǎo)出完全沒(méi)有需求的客戶;
.工具提煉1:挖掘引導(dǎo)圖1:明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)
.工具提煉2:挖掘引導(dǎo)圖2:隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)
.提煉工具3:挖掘引導(dǎo)圖3:沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù)
.4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之四:4G手機(jī)價(jià)值介紹
.情景演練:分別就4G機(jī)型和4G賣點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)介紹
.產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法:
.FABE介紹法與技巧應(yīng)用
.ABESS介紹法與技巧應(yīng)用
五種價(jià)值展示方法:
.如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等
.工具提煉1:ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表
.工具提煉2:價(jià)值展示的話術(shù)庫(kù)
.4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之五:手機(jī)客戶的二次營(yíng)銷深度營(yíng)銷
.工具演練:如何讓沒(méi)有購(gòu)買的客戶能再進(jìn)行購(gòu)買
手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的關(guān)鍵作用
.手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的方法:
.電話二次營(yíng)銷;
.現(xiàn)場(chǎng)促銷二次營(yíng)銷;
.客戶維系二次營(yíng)銷;
.客戶增值二次營(yíng)銷;
.客戶介紹二次營(yíng)銷
.工具提煉1:針對(duì)不同客戶二次營(yíng)銷的方法選用表
.工具提煉2:客戶二次營(yíng)銷的個(gè)性化話術(shù)
第五部分、總結(jié)與提升
.問(wèn)題解答:
.工作難題和工作問(wèn)題的總結(jié);
.現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題;
.團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決;
.標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié);
.同類問(wèn)題的解決思路與方法;
方法總結(jié):
.課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié);
.形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫(kù);
工具應(yīng)用:
.推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景;
.討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法;
.形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟
4G移動(dòng)終端銷售能力提升培訓(xùn)
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