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價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程班

培訓(xùn)對(duì)象
中層管理者
課程收獲
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的快速變化，企業(yè)面臨著越來(lái)越多、越來(lái)越明顯的不確定因素。為了能超越這種環(huán)境的不確定性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須能夠準(zhǔn)確及時(shí)有效的了解客戶(hù)的欲望和偏好，從而讓客戶(hù)感受、體驗(yàn)與

課程大綱
第一篇價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)定位
第一章價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的一般流程
1.確認(rèn)能帶來(lái)*利潤(rùn)的顧客需求
2.發(fā)揮*創(chuàng)造性
3.測(cè)試和驗(yàn)證價(jià)值假設(shè)
4.將價(jià)值傳遞給顧客
5.大規(guī)模應(yīng)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
6.案例分析：聯(lián)想的顧客細(xì)分策略
7.知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第二章鎖定*價(jià)值的目標(biāo)顧客
1.價(jià)值顧客的特征
2.價(jià)值顧客細(xì)化方法
3.鎖定*價(jià)值的顧客
4.提高顧客價(jià)值的方法
5.案例分析：CRI公司對(duì)顧客價(jià)值的分析
6.知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第三章顧客價(jià)值定位方法
1.顧客價(jià)值定位原則
2.產(chǎn)品利益定位
3.產(chǎn)品屬性定位
4產(chǎn)品價(jià)值定位
5.案例分析：王老吉的重新定位
6.知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第四章價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
1.識(shí)別顧客的最高價(jià)值需求
2.尋找并解決客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)阻礙
3.顧客價(jià)值維度分析
4.顧客價(jià)值的創(chuàng)造
5.增加顧客價(jià)值的一般原則
6.案例分析：萬(wàn)寶路的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
7.知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第二篇顧客價(jià)值設(shè)計(jì)與應(yīng)用
第五章價(jià)值設(shè)計(jì)分析模型
1.基于顧客感知的價(jià)值分析模型
2.基于顧客類(lèi)型的價(jià)值分析模型
3.基于CRM差異化的價(jià)值分析模型
4.基于戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值分析模型
5.案例分析：降價(jià)之后的困惑
6.知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第六章識(shí)別顧客價(jià)值的驅(qū)動(dòng)要素
1.影響顧客價(jià)值的三大因素
2.產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
3.消費(fèi)便利的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
4以選擇為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
5以服務(wù)為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
6以信息為基礎(chǔ)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)
7關(guān)聯(lián)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
8功能價(jià)值驅(qū)動(dòng)
9體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
10案例分析：星巴克的傳奇神話
11知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第七章了解顧客對(duì)價(jià)值的感知
1市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是感知的競(jìng)爭(zhēng)
2提升顧客感知價(jià)值的方法
3提升顧客感知價(jià)值的障礙
4案例分析：宜家為顧客創(chuàng)造價(jià)值
5知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第八章顧客價(jià)值需求的辨認(rèn)
1顧客價(jià)值需求的“三層次論”
2基于產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的顧客需求
3顧客的顯性需求和隱性需求
4案例分析：小靈通以顧客需求進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)策劃
5知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第九章尋找并提供顧客價(jià)值
1了解顧客所重視的價(jià)值
2傾聽(tīng)顧客的聲音
3描述顧客的價(jià)值期望
4超越顧客的價(jià)值期望
5案例分析：DavidFreemantle的顧客期望值分析
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第十章價(jià)值互動(dòng)和顧客參與
1顧客參與的價(jià)值考驗(yàn)
2顧客參與的一般方式
3顧客決策
4案例分析：IFF公司與顧客互動(dòng)的關(guān)系
5知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第十一章價(jià)值創(chuàng)新的一般途徑
1增進(jìn)顧客效益
2協(xié)助顧客降低成本
3跟蹤、跟進(jìn)顧客真實(shí)需求
4顧客—企業(yè)“雙贏”策略
5提高產(chǎn)品之外的增殖利益
6案例分析：清華同方的知識(shí)創(chuàng)新
7知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第三篇顧客價(jià)值傳播
第十二章顧客價(jià)值外化
1服務(wù)價(jià)值
2終端價(jià)值
3品牌價(jià)值
4形象價(jià)值
5案例分析：顧客價(jià)值主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的江淮
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第十三章集中價(jià)值焦點(diǎn)
1好并非多
2突出差異化價(jià)值
3提煉產(chǎn)品價(jià)值焦點(diǎn)
4品牌價(jià)值聚焦
5案例分析：可采的聚焦?fàn)I銷(xiāo)
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第十四章獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值主張
1拒絕比較
2突出價(jià)值概念
3創(chuàng)造自己的概念營(yíng)銷(xiāo)策略
4提煉價(jià)值主張的技術(shù)
5案例分析：“隔夜送達(dá)”的首創(chuàng)者聯(lián)邦快遞
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第十五章選擇價(jià)值傳播策略
1廣告?zhèn)鞑ゲ呗?br /> 2.網(wǎng)絡(luò)傳播策略
3.口碑傳播策略
4渠道傳播策略
5整合傳播策略
6案例分析：百事可樂(lè)多元化發(fā)展趕超可口可樂(lè)
7知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第十六章增進(jìn)顧客溝通
1與顧客建立伙伴關(guān)系
2建立有效的溝通渠道
3及時(shí)反饋
4建立長(zhǎng)期的顧客記憶
5案例分析：松下電器通過(guò)“客戶(hù)抱怨中心”與客戶(hù)溝通
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第十七章加強(qiáng)終端服務(wù)管理
1設(shè)計(jì)顧客接觸點(diǎn)
2提高顧客服務(wù)質(zhì)量
3終端人員素質(zhì)管理
4終端形象管理
5案例分析：愛(ài)立信的培訓(xùn)攻心策略
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第四篇價(jià)值管理與維護(hù)
第十八章測(cè)量顧客價(jià)值
1顧客價(jià)值定性測(cè)量方法
2顧客價(jià)值的定量測(cè)量方法與變化分析
3顧客價(jià)值測(cè)量的誤區(qū)
4提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是關(guān)鍵
5案例分析：肯德基產(chǎn)品隨顧客需求而變
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第十九章執(zhí)行價(jià)值考評(píng)
1價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)含義
2價(jià)值考評(píng)的基本步驟
3價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)考評(píng)的一般方法
4案例分析：平安保險(xiǎn)公司的大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
5知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第二十章建立價(jià)值管理體系
1.價(jià)值管理理念
2顧客價(jià)值管理流程
3顧客價(jià)值管理內(nèi)容
4案例分析：春蘭集團(tuán)的顧客升級(jí)銷(xiāo)售戰(zhàn)略
5知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第二十一章保持一致性
1創(chuàng)造似曾相識(shí)的感覺(jué)
2親近帶來(lái)利潤(rùn)
3實(shí)體產(chǎn)品的一致性
4無(wú)形產(chǎn)品的一致性
5案例分析：奔馳汽車(chē)公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

第二十二章建立顧客忠誠(chéng)度戰(zhàn)略
1關(guān)于顧客滿意
2關(guān)于顧客忠誠(chéng)
3顧客滿意度、忠誠(chéng)度測(cè)量
4顧客滿意度、忠誠(chéng)度管
5案例分析：花旗銀行的客戶(hù)忠誠(chéng)度測(cè)評(píng)
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試
第二十三章顧客流失分析與管理
1發(fā)現(xiàn)顧客流失
2顧客流失調(diào)查與分析
3找到源頭
4價(jià)值再造
5案例分析：王安公司敗走麥城
6知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與問(wèn)題測(cè)試

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程班