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商務招商洽談能力培訓

第一單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對
醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）

第二單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導及售后服務（5小時）
新代理商選擇標準與渠道分析
什么情況適合放到省總代？利弊點分析？條件？期限約定？
什么情況下適合選擇性分銷或密集型分銷？
渠道寬度深度問題
根據(jù)目前產(chǎn)品特點，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進行渠道結構設計（醫(yī)藥公司）
代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧
渠道商的培育與“消藩”并舉
什么情況下適合從代理商處收回市場？
如何收回、過度代理商的醫(yī)院？
代理商的管理準則和管理要點
如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合
如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合
如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標
代理商代表的培訓、協(xié)訪、輔導
如何引導代理商做好“收益管理”
如何引導代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
如何協(xié)助指導代理商提高其對經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？
代理商的“定性定量”考核
做好售后服務—贏得長期回報
個人、企業(yè)信譽、團隊協(xié)作在客服中的體現(xiàn)（誠信、速度、守時、客戶第一、協(xié)作）
如何與代理商建立長期穩(wěn)定的關系，采取何種激勵方式
小組討論：

第三單元：如何成功說服代理商代理我們的產(chǎn)品的洽談技巧（3小時）
判斷大客戶溝通風格的標準
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
如何與代理商更順暢溝通
在“新醫(yī)改”形勢下，代理商在想什么（困惑、心理分析）
代理商喜歡什么樣的招商人員
代理商喜歡接什么樣的說服內容
如何快速成長為優(yōu)秀的商務游說者？
如何通過雙贏談判達成代理協(xié)議：
洽談過程解析：
1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；
2、洽談策略
3、如何洽談
4、如何達成協(xié)議
雙贏談判的報價的原則
怎樣作出談判讓步
如何有效化解代理商在價格上的殺價
醫(yī)藥企業(yè)可以談判的價碼有哪些？
代理商作為“買手”常用的談判技倆解析
代理協(xié)議要項與約束性條款的制定
小組討論

第四單元：如何引導代理商做好學術推廣活動（1.5小時）
反商業(yè)賄賂形勢下的臨床安全操作建議
學術推廣中廠家與代理商的分工合作
學術推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動
不良反應風險的防范、控制與危機處理方案
學術推廣中的VIP客戶管理與年度維護計劃設計與執(zhí)行
學術推廣的幾種形式與開展方法
如何做好中藥注射劑學術科內會？

第五單元：醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團隊提升全科室銷量（1.5小時）
對代理商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）
如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫(yī)院的銷量
（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質量，醫(yī)生處方的推動力與反對力）
如何做好競爭銷售提升代理商團隊的業(yè)績
（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）
“兩限”制度對銷售業(yè)績提升的貢獻

第六單元：現(xiàn)場提問與交流互動（0.5小時）
課程適合對象：醫(yī)藥招商專員、主管經(jīng)理和招商后勤服務人員。

商務招商洽談能力培訓