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中國企業(yè)培訓講師
工業(yè)品經銷商的開發(fā)與渠道管理
 
講師:張魯寧 瀏覽次數:2538

課程描述INTRODUCTION

經銷商的開發(fā)與渠道管理培訓

· 營銷副總· 銷售經理· 營銷總監(jiān)

培訓講師:張魯寧    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經銷商的開發(fā)與渠道管理培訓

課程概要:
在渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經銷商,用什么樣的標準來開發(fā)經銷商,如何評判一個經銷商的優(yōu)劣,以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢?用什么樣的方式去管理經銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。
本課程通過對開發(fā)經銷商要采取的方法與手段,甄別經銷商標準,管理經銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結合顧問老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進一步認識和探討有關工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養(yǎng)和打造務實高效的經銷商團隊,獲得市場上優(yōu)勢地位,讓自己立于不敗之地。

培訓目標:
認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
掌握經銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經銷商。
把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。
熟悉和了解經銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發(fā)與管理經銷商。

培訓對象:銷售部經理、市場部經理、銷售主管、業(yè)務員等
培訓形式:講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間:1天(6小時)

培訓大綱:
第一部分:工業(yè)品銷售渠道特殊性

一、廠商合作的三種類型
二、交易型客戶關系的廠商訴求差異
三、管理型廠商合作關系的特點
四、一體化型廠商合作關系的特點
五、廠商實現雙贏的三大基礎
六、工業(yè)品常見的渠道模式
七、決定渠道模式的六個因素

第二部分:經銷商開發(fā)
一、經銷商就是我們大客戶
二、大客戶營銷的特征
三、廠家選擇經銷商的四個思路
四、選擇經銷商的六個標準
五、有效尋找潛在經銷商的十種方法

第三部分:經銷商談判
一、經銷商代理產品時,最關心的三個方面
二、談判前廠家銷售人員的準備
三、探明經銷商需求技巧
四、挖掘經銷商的真正需求
五、經銷商心靈深處的挖掘
六、 需求心理變化
七、說服經銷商的秘訣
八、談判策略的運用
九、經銷商的六個謊言

第四部分:經銷商的管控
一、經銷商日常拜訪的兩個原則
二、拜訪經銷商的六個任務
三、拜訪經銷商的六步規(guī)定動作
四、掌控經銷商的七種方法
五、更換經銷商的六個準備

第五部分  銷售人員的自身修煉
一、銷售人員的定位
二、平衡銷售和購買心態(tài)
三、現代銷售與傳統銷售的區(qū)別
四、銷售代表的自身修煉-格局提升
五、職業(yè)化銷售人員的四大關鍵
六、銷售代表的自身修煉---魅力提升
七、銷售代表的自身修煉---發(fā)展定位

講師簡介::
張魯寧
中國式大客戶銷售實戰(zhàn)教練
清華大學EMBA
國家認證高級培訓師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
榮獲2014年度 “我是好講師” *30強
中國培訓聯盟等機構特聘銷售講師。
張老師曾在世界500強跨國企業(yè)工作18年,從業(yè)務員、業(yè)務經理、大區(qū)經理、到集團事業(yè)戰(zhàn)略部高管,自2003年張老師負責中國及東南亞市場營銷及管理,歷任銷售經理、大客戶經理督導教練,被企業(yè)評為企業(yè)首席營銷培訓師。從銷售一線員工到管理者,從民營企業(yè)到外資企業(yè),從管理者到培訓師,從培訓師到催化師,從催化師到教練,豐富的實戰(zhàn)經驗,結合中國企業(yè)特色及西方先進的管理理論,開發(fā)出的適合中國企業(yè)需要的系列大客戶銷售培訓課程,深得企業(yè)界人士好評。

經銷商的開發(fā)與渠道管理培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/46777.html

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    參加課程:工業(yè)品經銷商的開發(fā)與渠道管理

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張魯寧
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