課程描述INTRODUCTION
哈佛經(jīng)典談判培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張理軍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
哈佛經(jīng)典談判培訓(xùn)
課程介紹
《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》課程是哈佛商學(xué)院迪帕克·馬哈拉教授和馬克斯·巴澤曼教授開(kāi)發(fā)的課程。
暢銷(xiāo)書(shū)《*的七個(gè)習(xí)慣》作者史蒂芬·柯維博士和管理大師、暢銷(xiāo)書(shū)《決斷》作者沃倫·本尼斯都鼎力推薦該課程！
培訓(xùn)收益
1、通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將會(huì)掌握基本的談判心理學(xué)原理。本課程設(shè)計(jì)中貫徹的中心思想是，將心理學(xué)理論轉(zhuǎn)化為在談判中需要的實(shí)際工具。
2、本課程旨在提升學(xué)員思考談判策略、準(zhǔn)備談判策略與執(zhí)行談判策略的能力，這是本課程與其他談判課程有很大不同的地方。
課程內(nèi)容
第1講 怎樣設(shè)定談判目標(biāo)
1、為什么要設(shè)定談判目標(biāo)？
2、怎樣建立對(duì)方的滿意感？
3、圍繞底線談判還是圍繞目標(biāo)談判？
4、怎樣發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)
5、案例分析：談判專家的準(zhǔn)備行為
6、視頻案例：決策流程對(duì)于談判目標(biāo)的影響
第2講 怎樣評(píng)估談判情境
1、綜合平衡型談判
2、關(guān)系型談判
3、交易型談判
4、默認(rèn)協(xié)作型談判
5、談判情境矩陣
6、四種不同的雙贏情境
7、四種談判情境下的談判策略
第3講 談判決策與談判中的關(guān)鍵人
1、談判中的關(guān)鍵人角色識(shí)別
2、以價(jià)值觀為基礎(chǔ)的談判
3、談判參與者的價(jià)值觀對(duì)于談判決策的影響
4、關(guān)鍵人的利益：企業(yè)利益與個(gè)人利益
5、談判中的角色對(duì)于個(gè)人利益的影響
6、關(guān)鍵人的利益涉及哪些非金錢(qián)需求？
第4講 *替代方案-BATNA的應(yīng)用策略
1.談判協(xié)議的*替代選擇（BATNA）
2.怎樣才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的BATNA
3.評(píng)估BATNA的步驟
4.視頻案例教學(xué)：怎樣評(píng)估對(duì)方的BATNA
5.怎樣設(shè)計(jì)我方的底價(jià)與報(bào)價(jià)
6.預(yù)留讓步空間
7.怎樣避免對(duì)抗性談判？
8.怎樣探索對(duì)方的底價(jià)？
9.有選擇性的公布底牌
10.談判案例分析：洛杉磯中國(guó)城3號(hào)地塊的轉(zhuǎn)讓談判
第5講 怎樣擴(kuò)大議價(jià)區(qū)域
1、開(kāi)場(chǎng)談判策略—拓展ZOPA
2、什么是議價(jià)區(qū)域（ZOPA）
3、怎樣評(píng)估議價(jià)區(qū)域（ZOPA）
4、為什么上桌以后的第一件事就是擴(kuò)大議價(jià)區(qū)域？
5、可能達(dá)成協(xié)議的談判空間
6、為什么說(shuō)ZOPA愈大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈大？
7、談判各方可以事先設(shè)定ZOPA嗎？
8、在談判中如果沒(méi)有ZOPA怎么辦？
9、擴(kuò)大議價(jià)區(qū)域的五個(gè)對(duì)策
第6講 籌碼的準(zhǔn)備與應(yīng)用
1、如果你有五個(gè)籌碼，每個(gè)分量都一樣嗎？
2、談判籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
3、籌碼不夠用時(shí)，如何積累談判籌碼?
4、對(duì)于對(duì)方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？
5、缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦？
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？
第7講 出價(jià)低了怎么轉(zhuǎn)還
1、談判中的柱子原理
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、什么時(shí)候立柱子？
4、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子？
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、協(xié)議后協(xié)議
第8講 談判收尾技術(shù)
1、談判收尾的模型
—單議題變多議題
—多議題變單議題
2、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？
3、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？
4、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用
5、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題
6、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
7、關(guān)門(mén)讓步策略
8、重新制造僵局策略
哈佛經(jīng)典談判培訓(xùn)
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