課程描述INTRODUCTION
服務(wù)廳營銷技巧
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
階段:第一階段是技能培訓(xùn)(1天),第二階段是實戰(zhàn)輔導(dǎo)(5天)。
第一階段技能培訓(xùn)(第二天)
銷售技能培訓(xùn)
購買的秘密
客戶購買循環(huán)
案例分析:買房子
購買與銷售的差異
客戶購買平衡
什么是問題點?
什么是需求?
什么是利益?
什么是優(yōu)先順序?
課堂討論:如何改變客戶的優(yōu)先順序?
銷售流程
第一步:準備
第二步:接近客戶
時機判斷
如何判別客戶的狀態(tài)
適合介入的*時機
客戶識別
移動用戶類型、特征、需求
移動用戶典型消費心理
開場白如何引發(fā)興趣
角色扮演:接近客戶
第三步:探尋客戶需求
封閉式提問與開放式提問
問題漏斗
*話術(shù)
問題點與機會點
小組練習(xí):列出運營商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問題點
需求與利益
跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
*詳解
S問題——背景問題
腳本演練:針對移動客戶的S問題
P問題——難點問題
腳本演練:針對移動客戶的P問題
推動技術(shù)
I問題——暗示問題
腳本演練:針對移動客戶的I問題
N問題——回報問題
腳本演練:針對移動客戶的N問題
角色扮演:提問練習(xí)
第四步:介紹產(chǎn)品
主要業(yè)務(wù)
USP與UBV分析
FAB話術(shù)
角色扮演:移動業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
第五步:演示及試用
體驗式銷售的四步模型
體驗式銷售模式:FASTR模式
感覺——Sense
情緒——Feel
思考——Think
行動——Act
關(guān)聯(lián)——Relate
與客戶調(diào)頻
角色扮演:移動業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
第六步:異議處理
異議處理的流程
異議處理的方法
價格異議的處理方法
角色扮演:移動業(yè)務(wù)常見異議處理話術(shù)練習(xí)
第七部:促成成交
成交的方法
角色扮演:成交話術(shù)練習(xí)
促銷(SP)技能培訓(xùn)
SP七大心理學(xué)基礎(chǔ)
貪利心理及案例分析
比照心理及案例分析
回報原理及案例分析
趨同原理及案例分析
偏好原理及案例分析
關(guān)聯(lián)原理及案例分析
短缺原理及案例分析
SP技術(shù)與工具
免費SP
案例分析:桂格米果“送您一塊土地”
優(yōu)惠SP
案例分析:宜昌電信裝機任務(wù)折價券促銷
競賽SP
案例分析:RAID方程式銷售競賽活動
組合SP
財務(wù)激勵SP及案例分析
聯(lián)合SP及案例分析
服務(wù)SP及案例分析
連鎖SP及案例分析
會員SP及案例分析
活動SP及案例分析
體育SP及案例分析
網(wǎng)絡(luò)SP及案例分析
SP實施與路演
POP廣告促銷
POP案例分析
陳列促銷
陳列促銷案例分析
服營廳路演方案要點
選擇恰當(dāng)?shù)臅r間
選擇*路演地址
安排好現(xiàn)場活動內(nèi)容
現(xiàn)場活動的步驟
產(chǎn)品知識培訓(xùn)
選擇產(chǎn)品功能
產(chǎn)品USP
產(chǎn)品與競爭對手優(yōu)劣勢
選擇產(chǎn)品目標客戶群
目標客戶群特征
目標客戶群購買心理
目標客戶群潛在利益
目標客戶群可能異議及解決方法
第二階段:銷售實戰(zhàn)(5天)
第1天9:00-17:00技能培訓(xùn),包括
銷售技能培訓(xùn);
促銷技能培訓(xùn);
產(chǎn)品知識培訓(xùn)
19:00-21:00(晚上)實戰(zhàn)階段分組,每個組人數(shù)在4-6人,以學(xué)員自愿組合為主,不能自愿組隊的,由培訓(xùn)師安排組隊;
團隊建設(shè):選組長,加強團隊凝聚力,鼓勵團隊信心
抽簽決定各小組銷售實戰(zhàn)的服營廳因為每個服營廳產(chǎn)值不同,抽簽的作用保證公平
第2-5天8:30-9:00實戰(zhàn)動員
領(lǐng)導(dǎo)動員講話;
各小組申報當(dāng)日的營銷目標;注意營造各小組競賽的氣氛
9:00-9:30各小組人員乘車前往各個服營廳
9:30-16:00各小組在服營廳展開銷售實戰(zhàn)
各小組到達服營廳后應(yīng)先請廳經(jīng)理介紹該服營廳的環(huán)境特點、用戶群特點等;
服營廳內(nèi)安排專門同事負責(zé)承接促銷實戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持;
培訓(xùn)師在各服營廳之間進行巡場指導(dǎo);培訓(xùn)項目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報員,負責(zé)及時收集并向各小組播報受各小組*銷售業(yè)績
交通車輛要提前安排好
16:00-16:30各小組人員乘車返回培訓(xùn)處
16:30-17:30當(dāng)天銷售實戰(zhàn)總結(jié)。重點是:
當(dāng)日學(xué)員遇到什么問題?
當(dāng)日的銷售標兵是誰?他們是如何解決這些問題的。
第6天8:30-9:00實戰(zhàn)動員
領(lǐng)導(dǎo)動員講話;
各小組申報當(dāng)日的營銷目標;注意營造各小組競賽的氣氛
9:00-9:30各小組人員乘車前往各個服營廳
9:30-15:00各小組在服營廳展開銷售實戰(zhàn)
各小組到達服營廳后應(yīng)先請廳經(jīng)理介紹該服營廳的環(huán)境特點、用戶群特點等;
服營廳內(nèi)安排專門同事負責(zé)承接促銷實戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持;
培訓(xùn)師在各服營廳之間進行巡場指導(dǎo);培訓(xùn)項目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報員,負責(zé)及時收集并向各小組播報受各小組*銷售業(yè)績
交通車輛要提前安排好
15:00-15:30各小組人員乘車返回培訓(xùn)處
15:30-17:301、當(dāng)天銷售實戰(zhàn)總結(jié)。重點是:
(1)當(dāng)日學(xué)員遇到什么問題?
(2)當(dāng)日的銷售標兵是誰?他們是如何解決這些問題的
2、項目總結(jié);
(1)評選優(yōu)秀學(xué)員并頒獎
(2)項目總結(jié)
(3)領(lǐng)導(dǎo)講話
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/4767.html
已開課時間Have start time
- 朱清心