課程描述INTRODUCTION
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景:
銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn),除了規(guī)模保費(fèi)所帶來的漂亮數(shù)字外,沒有實(shí)際的內(nèi)涵價(jià)值和利潤(rùn),所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。如今,客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬,因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品,還有客戶經(jīng)理們銷售意識(shí)的轉(zhuǎn)化和銷售技能的提升。
銷售技能如何提升?
在信息多元化的今天,傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng),常規(guī)的方法很難用到實(shí)際銷售中去,結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué),因此銷售技能必須轉(zhuǎn)型,要將課程提升至“道”的層面,也就是說要學(xué)習(xí)新的思維和模式,要出奇制勝劍走偏鋒。
本課程將引用保險(xiǎn)的意義與功用提高客戶經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度,顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的模式,讓客戶主動(dòng)找我們買保險(xiǎn),通過講師講解和案例分析,幫助學(xué)員更快速掌握銷售技巧,提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。
課程收益:
1、讓客戶經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷售意義
2、精準(zhǔn)判斷客戶的保險(xiǎn)需求
3、掌握廳內(nèi)快速成交的黃金話術(shù)
4、掌握創(chuàng)新營(yíng)銷的精髓
5、做好存量客戶的維護(hù)與管理
6、學(xué)會(huì)策劃和組織特色沙龍的運(yùn)作
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:客戶經(jīng)理
課程方式:講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)+小組研討
參訓(xùn)人數(shù):不超過120人為效果*
課程大綱
第一部分:銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)型
一、保險(xiǎn)的意義與功用
1、沒有保險(xiǎn)才是*的風(fēng)險(xiǎn)
2、保監(jiān)會(huì)134號(hào)文件解讀
3、太陽底下最光輝的三大職業(yè)
4、二大保險(xiǎn)理念必須深入骨髓
二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的前景
1、銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2、銀行保險(xiǎn)的由來
3、銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5、銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型
6、銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
7、銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)
8、銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
三、銀保期交銷售的意義
1、發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己
2、克服銷售的恐懼心理
3、心態(tài)決定命運(yùn)
4、正確認(rèn)識(shí)躉交和期交
5、銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)
第二部分:銷售技能的提升
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶的有效開發(fā)
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)狀態(tài)及心理變革
2、流量客戶的有效開發(fā)
小組研討:設(shè)計(jì)調(diào)查問卷
3、存量客戶的職業(yè)分類
4、收集客戶的詳細(xì)資料
5、網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求定位
*:網(wǎng)點(diǎn)客戶的職業(yè)素描圖
6、快速成交網(wǎng)點(diǎn)客戶的黃金話術(shù)
小組研討:設(shè)計(jì)不同客戶類型的黃金多問
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶的創(chuàng)新營(yíng)銷
1、創(chuàng)新營(yíng)銷的四大武器
(1)魚塘法則:找到準(zhǔn)客戶聚集的地方
(2)杠桿借力:利用工具獲取客戶的詳細(xì)資料
(3)銷售信行銷:促使準(zhǔn)客戶與我見面交流
(4)超價(jià)值禮品:臨門一腳讓準(zhǔn)客戶下定購買決心
案例一:少兒險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售
案例二:理財(cái)險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售
三、金融市場(chǎng)趨勢(shì)分析
1、*貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
(1)*貿(mào)易戰(zhàn)的背景
(2)*貿(mào)易戰(zhàn)的進(jìn)程
(3)*貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融的影響
(4)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
2、國內(nèi)金融理財(cái)市場(chǎng)總覽
(1)國內(nèi)金融市場(chǎng)總覽
(2)國內(nèi)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀和變化
(3)對(duì)我們的意義
小組研討:運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)研討保險(xiǎn)理念話術(shù)
3、常用金融理財(cái)工具的分析
(1)投資理財(cái)工具的本質(zhì)
(2)各類工具的特點(diǎn)分析
(3)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)分析
4、保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的作者用
(1)家庭資產(chǎn)配置金字塔
(2)保險(xiǎn)的作用
(3)從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由
四、中長(zhǎng)期保險(xiǎn)銷售技巧
1、期繳保險(xiǎn)銷售的意義
2、快速成交三步走
(1)確認(rèn)需求
(2)產(chǎn)品說明
(3)促成和異議處理
3、期繳產(chǎn)品的專用話術(shù)
(1)時(shí)間長(zhǎng)怎么辦
(2)繳費(fèi)壓力大怎么辦
(3)不同險(xiǎn)種的說明話術(shù)
五、特色沙龍的運(yùn)作模式
1、特色沙龍的意義
2、產(chǎn)品沙龍的類型
3、特色沙龍舉辦的原則
(1)主題要有吸引力
(2)邀約對(duì)象要一致
(3)活動(dòng)要可操作性
(4)要善于資源整合
案例賞析:手繪風(fēng)箏DIY親子活動(dòng)
群策群力:特色沙龍的策劃方案
[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/48728.html
已開課時(shí)間Have start time
- 杜曉婕
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(