課程描述INTRODUCTION
高效能增員培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效能增員培訓(xùn)
課程背景:
隨著壽險(xiǎn)公司在中國快速穩(wěn)健地發(fā)展,增員難一直是困擾團(tuán)隊(duì)發(fā)展的*難題。對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言,增員很棘手,它長期困擾著許多壽險(xiǎn)銷售管理者,壽險(xiǎn)人才匱乏,極大地影響了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,對(duì)于人才的選擇成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。正所謂“人對(duì)了,世界就對(duì)了”。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言,只有找到人、找對(duì)人,團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大,才會(huì)不斷邁向更高的巔峰。那么怎樣才能有效增員,將組織發(fā)展進(jìn)行到底呢?
本課程從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā),不同于以往很多的增員培訓(xùn)只是以分享、激發(fā)興趣為主,主管們回到團(tuán)隊(duì)要操作起來就有許多的困難。通過本課程的學(xué)習(xí)可快速復(fù)制及傳承到團(tuán)隊(duì)中,培訓(xùn)后就成為自己的一套增員培訓(xùn)系統(tǒng),為團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。
課程收益:
.通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)增員系統(tǒng)化工程的基礎(chǔ)建設(shè);
.掌握高效增員面談法,主管做好準(zhǔn)增員的篩選,找準(zhǔn)合適的人做合適的事情;
.學(xué)習(xí)如何增員目標(biāo)行業(yè)的準(zhǔn)增員(營銷精英、自主創(chuàng)業(yè)者、職場達(dá)人、全職太太等);
.學(xué)會(huì)運(yùn)作增員創(chuàng)說會(huì)項(xiàng)目,解決邀約難、參會(huì)難、參訓(xùn)難等問題;
.掌握幫助新人解決問題的主管輔導(dǎo)八單元,提升新人留存率;
.建立各個(gè)團(tuán)隊(duì)有效增員系統(tǒng),積極調(diào)動(dòng)更多人員參與到增員活動(dòng)中。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:內(nèi)勤管理干部、外勤團(tuán)隊(duì)主管
授課方式:講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講:透析增員趨勢
一、保險(xiǎn)行業(yè)迎來鉆石十年
1. 社會(huì)認(rèn)可度大幅提升
2. 市場潛力深度挖掘
3. 盈利模式廣泛認(rèn)同
4. 產(chǎn)品價(jià)值逐步凸顯
5. 即使機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)
二、 團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)突破增長的三大特點(diǎn)
1. 良好的外部環(huán)境
2. 有效的規(guī)劃和提升
3. 從業(yè)人員的素質(zhì)越來越高
第二講:增員的基本標(biāo)準(zhǔn)
一、清晰的選才標(biāo)準(zhǔn)
1. 基本標(biāo)準(zhǔn)
2. 績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)
二、明確的增員渠道
1. 人才市場
2. 互聯(lián)網(wǎng)招聘
3. 報(bào)紙招聘
4. 緣故增員
5. 轉(zhuǎn)介紹增員
6. 客戶增員
7. 社群增員
8. 影響力增員
小組通關(guān):話術(shù)演練
配套工具:《保險(xiǎn)拓展觀念話術(shù)》
三、完善的增員檔案系統(tǒng)
1. 人才儲(chǔ)備庫
2. 新人檔案庫
3. 在職人才檔案庫
4. 離職員工俱樂部
第三講:增員面談三部曲
一、吸引面談
1. 寒暄贊美
2. 評(píng)估現(xiàn)狀
透析被增員人當(dāng)下事業(yè)/創(chuàng)業(yè)/家庭的狀態(tài),了解是否滿意,滿意的原因,以及如何改善。
3. 挖掘不滿
針對(duì)以下四類人群進(jìn)行痛點(diǎn)挖掘:
1)營銷精英
2)自主創(chuàng)業(yè)者
3)職場達(dá)人
4)全職太太
4. 探討解決方案
5. 介紹保險(xiǎn)職涯方案
概括介紹保險(xiǎn)行業(yè)、公司、XXX 計(jì)劃
6. 邀約創(chuàng)說會(huì)
案例解析:營銷精英、自主創(chuàng)業(yè)者、職場達(dá)人、全職太太
課堂演練:一對(duì)一吸引面談演練
配套工具:《吸引面談話術(shù)》
二、深度面談
1. 成就動(dòng)機(jī)
2. 成功經(jīng)驗(yàn)
3. 努力工作程度
4. 可塑性
5. 人際溝通技巧
課堂演練:一對(duì)一深度面談演練
配套工具:《深度面談評(píng)估表》、《深度面談話術(shù)》
三、決定面談
1. 確認(rèn)加盟行業(yè)
2. 確認(rèn)參加新人培訓(xùn)
3. 確認(rèn)活動(dòng)量目標(biāo)
課堂演練:一對(duì)一決定面談演練
配套工具:《決定面談話術(shù)》
四、增員異議及處理方法
1. 異議識(shí)別與分辨
2. 異議處理
*:異議處理解決
小組通關(guān):話術(shù)演練
配套工具:《增員異議訓(xùn)練卡》
第四講:如何運(yùn)作增員創(chuàng)說會(huì)項(xiàng)目
一、項(xiàng)目發(fā)起
1. 項(xiàng)目介紹
2. 細(xì)分增員目標(biāo)市場
二、項(xiàng)目目標(biāo)制定
配套工具:《項(xiàng)目目標(biāo)細(xì)分表》
三、項(xiàng)目流程及責(zé)任主體
1. 目標(biāo)
2. 時(shí)間
3. 責(zé)任
4. 內(nèi)容
四、項(xiàng)目操作實(shí)施
1. 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)流程
2. 增員邀約流程
3. 現(xiàn)場活動(dòng)流程
4. 參訓(xùn)管理流程
5. 邀約話術(shù)
配套工具:《創(chuàng)說會(huì)項(xiàng)目操作手冊(cè)》
第五講:新人留存體系
一、新人留存關(guān)鍵要素
1. 主管輔導(dǎo)八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進(jìn)
二、主管輔導(dǎo)八單元
1. 單元一:將收入轉(zhuǎn)化為活動(dòng)量
2. 單元二:檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃及填寫工作日志
3. 單元三:運(yùn)用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求
4. 單元四:遞送保單
5. 單元五:建議書系統(tǒng)使用及建議書制作
6. 單元六:結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明
7. 單元七:陪同拜訪前預(yù)演
8. 單元八:陪同拜訪及反饋
課堂演練:一對(duì)一進(jìn)行單元演練
配套工具:《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》
高效能增員培訓(xùn)
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