課程描述INTRODUCTION
大堂流量客戶快速營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大堂流量客戶快速營銷培訓
【課程對象】柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程天數(shù)】1天
【課程概況】
隨著商業(yè)銀行服務與營銷轉(zhuǎn)型的深入,廳堂快速營銷迎來了新的轉(zhuǎn)型機遇!本課程著力于柜員的日常服務規(guī)范、自主銷售及與大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的聯(lián)動營銷三個方面,從客戶的需求出發(fā),通過建立以客戶(而非以產(chǎn)品)為中心的思維模式,在建立信任的基礎上,通過對客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析,綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況,重塑溝通模式,并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色,在最短的時間內(nèi)用最精煉的語言有效匹配給客戶。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié),學員在課堂上不再是單純的機械記憶,而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為,凸顯柜面營銷的時效性和實戰(zhàn)性。
【課程收益】
通過對客戶特征分析快速識別目標客戶
通過對客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析,綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況,重塑溝通模式
學會在聯(lián)動營銷中從產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導向
針對不同客戶通過高效提問挖掘客戶的潛在需求
結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色,并快速地向客戶呈現(xiàn);
【課程特色】
務虛與務實結(jié)合,全程以點帶面
講授與演練結(jié)合,現(xiàn)場即學即用
理論與實戰(zhàn)結(jié)合,獨創(chuàng)BACE法則
感受與體驗結(jié)合,個性化小組PK
【課程大綱】
一、廳堂快速營銷的三個關鍵點
1.誰在營銷?
各崗位的特點
各崗位營銷的時間、內(nèi)容和程度
2.營銷什么?
金融產(chǎn)品“四性”:無形性、異質(zhì)性、風險性、功能性
提供產(chǎn)品VS提供服務VS提供解決方案
3.營銷給誰?
大堂流量客戶在營銷過程中的五種特征:非明確性、差異性、廣泛性、易變性、群體性
大堂流量客戶購買動因分析
【分組研討】不同崗位營銷策略
二、廳堂快速營銷的流程解析
1.聯(lián)動營銷中的崗位銜接
2.大堂經(jīng)理識別流程
識別什么:資產(chǎn)、金融需求
從哪里識別:個人信息、業(yè)務信息、賬戶信息
識別技巧
望:細心觀察
聞:仔細傾聽
問:有效探詢
切:肯定確認
識別時機
客戶進門時的識別
客戶咨詢時的識別
客戶等候時的識別
【情景演練】如何識別客戶
3.大堂經(jīng)理推薦七步曲
【案例分析】大堂經(jīng)理如何分流、引流及舒緩客戶情緒
4.柜員識別流程
5.柜員推薦七步成詩
站相迎
笑相問
禮貌接
及時辦
巧推薦
提醒遞
目相送
【情景演練】柜員標準化實操動作解析及參考話術
6.柜員快速的“四個一”
一聲問候
一張折頁
一句推薦
一個指引
【案例演練】快速營銷的關鍵點及參考話術
7.廳堂快速營銷中與客戶溝通的六種提問方式
【情景演練】理財產(chǎn)品銷售過程中的六種提問類型的案例解析
三、廳堂快速營銷六大步驟
1.如何識別目標客戶
【情景演練】四類典型客戶的識別與分析
2.如何與不同儲憶系統(tǒng)的客戶接洽開場;
【案例分析】三類不同儲憶系統(tǒng)的客戶溝通模式分析
3.如何表達服務意愿和獲取客戶信息
表達的肢體語言
表達的話術
哪些信息對營銷有價值
獲取方式
【案例分析】針對準客戶進行有效發(fā)問,挖掘潛在需求
4.提供金融解決方案
診斷:客戶都是有“問題”的
建議:“問題”都是可以解決的
證明:很多類似人群已經(jīng)做了
好處:獲得了很大的好處
【話術演練】保險、基金、網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品
5.處理客戶異議
真假異議鑒別
認同:同理心
轉(zhuǎn)化:解除抗拒,放大興趣
共識:取得客戶的認可
【情景演練】幾種常見異議處理的方法與話術
6.促成交易
如何把握促成時機
如何匹配促成方法
利益匯總法
前提條件法
成本收益法
默認成交法
【情景演練】幾種典型客戶的促成方法及話術
大堂流量客戶快速營銷培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/48934.html
已開課時間Have start time
- 周志虎
大客戶銷售內(nèi)訓
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《消費者心智》 劉艷萍