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公司客戶外拓實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)
【課程天數(shù)】2天
【課程概況】
本課程以對(duì)公實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升為主線，通過(guò)建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發(fā)，在建立信任的基礎(chǔ)上，提高外拓的成功率，在面談中導(dǎo)入行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)對(duì)公客戶角色圖譜的解讀，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，有效匹配給洽談客戶。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】
通過(guò)對(duì)金融業(yè)環(huán)境和銀行員工壓力與困惑的系統(tǒng)剖析，明確陌生客戶蘊(yùn)藏的無(wú)限潛力及開拓的必要性
有條理地梳理客戶資料，強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè)，快速找到營(yíng)銷突破口
緊扣大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，掌握如何將信息變成情報(bào)，進(jìn)而分析信息背后的商機(jī)
結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)對(duì)公客戶角色圖譜的解讀，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式
學(xué)會(huì)在營(yíng)銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向，結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，并快速地向客戶呈現(xiàn)
深入了解客情關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵思路，學(xué)會(huì)探尋客戶共性和個(gè)性的需求，同時(shí)嫻熟管理客戶期望值
熟練掌握客戶保有的關(guān)鍵思路和實(shí)施策略，學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧，進(jìn)而建立伙伴關(guān)系
靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】
多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析
銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無(wú)縫對(duì)接
銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】
第一部分、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷內(nèi)功心法 
一、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷八字訣
【案例分析】
1. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)銷售中的壓力？ 
2. 如何有效達(dá)成你的銷售業(yè)績(jī)？ 
二、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變
1.不等同于信貸員
【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的最多？你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠(chéng)客戶？
2.私人理財(cái)顧問(wèn)才是大勢(shì)所趨
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？
三、銀行現(xiàn)金管理在企業(yè)中的運(yùn)用
【案例分析】
1）我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么？
2）如何有效實(shí)現(xiàn)收付管理、流動(dòng)性管理及供應(yīng)鏈金融的整合？
四、梳理客戶的角色圖譜
1.客戶類型與營(yíng)銷方式分析
2.企業(yè)客戶的角色圖譜分析
【案例分析】描繪企業(yè)客戶的角色圖譜，分析到底誰(shuí)才是影響者。

第二部分、外拓實(shí)戰(zhàn)
一、客戶和你交往圖什么？
【案例分析】如何驅(qū)除客戶的四大心魔？
二、客戶開拓的方法與思路
1.就地挖掘
熱心組織
積極詢問(wèn)
持續(xù)跟進(jìn)
激發(fā)柜面
【案例分析】：如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？銀行網(wǎng)點(diǎn)如何做到以點(diǎn)帶面實(shí)施客戶開拓？
2.主動(dòng)尋找
走出去
拓圈子
【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？在外拓的過(guò)程中如何提高自己的銷售成功率？外拓溝通的流程解析和八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
三、客群聚類與交叉分析
1.客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析
2.重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析
【案例研討】
1）繪制本渠道客戶地圖；
2）本渠道客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析；
3）分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；
4）制定本渠道的差異化營(yíng)銷與服務(wù)策略；
4.客戶資產(chǎn)分析
不同級(jí)別客戶劃分及核心需求
對(duì)銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
應(yīng)對(duì)策略及推薦指南
【案例分析】某銀行對(duì)公客戶分層管理策略。
四、如何與客戶進(jìn)行深入溝通
1.親和度
2.開放度
3.專業(yè)度
【案例分析】平時(shí)電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時(shí)間；有時(shí)候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？

第三部分、陣地營(yíng)銷
第一單元、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
一、客戶購(gòu)買的心理分析
1.理性解析
2.感性解讀
【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關(guān)系？
【案例分析】不同類型企業(yè)客戶的需求分析？
二、如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
1.陣地營(yíng)銷的關(guān)鍵思路
2.四類典型客戶的識(shí)別與分析
【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來(lái)識(shí)別目標(biāo)客戶？如何從銷售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度？
如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)？
三、如何快速了解客戶圈子
1.融入目標(biāo)客戶的交際圈子
【案例分析】如何快速與系統(tǒng)客戶進(jìn)行接洽溝通？
2.通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶
【案例分析】不同客戶的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格
3.對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
4.通過(guò)客戶言行把握開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】誤區(qū)分析及正確模式解析；有效接洽開場(chǎng)的四種方法
四、挖掘?qū)蛻粜枨蟮年P(guān)鍵技法
1.找尋話題，切入場(chǎng)景
2.找出困難，刺激痛點(diǎn)
3.引發(fā)思考，造成影響
4.引起興趣，匹配需求
【案例演練】對(duì)公如何通過(guò)高效提問(wèn)挖掘客戶的潛在需求
四、在營(yíng)銷過(guò)程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)
1.介紹利益
2.強(qiáng)調(diào)特色
3.化小費(fèi)用
4.輔以證明
【案例分析】：公司客戶金融方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
【情景演練】：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦

第二單元、客情關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
【案例分析】客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱，該怎么辦？
二、客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路
【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠(chéng)度二維關(guān)系分析。
三、客情關(guān)系服務(wù)策略
1.如何提升服務(wù)感知
【案例分析】客戶不滿意的根源是什么？
2.確認(rèn)服務(wù)的價(jià)值
3.管理客戶期望值
【案例分析】我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為什么客戶依然不滿足？
【視頻分析】主動(dòng)服務(wù)應(yīng)該這么做。
四、客情關(guān)系發(fā)展策略
1.客情關(guān)系發(fā)展的難題
【案例分析】市場(chǎng)部門組織策劃了答謝VIP客戶的國(guó)內(nèi)知名景點(diǎn)旅游?；顒?dòng)結(jié)束后，大部分客戶反響一般，有些客戶甚至抱怨國(guó)內(nèi)旅游缺乏新意
2.客情關(guān)系發(fā)展的核心理念
【案例分析】客戶關(guān)系難以突破，即使與客戶聊私人話題，客戶好象都沒有什么興趣，也就聊不下去了。
3.客情關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技巧
雪中送炭
【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？
成人之美
【案例分析】我們能為客戶的發(fā)展做什么？
個(gè)性關(guān)懷
【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來(lái)收買，如何送禮呢？
日常問(wèn)候
【案例分析】如何讓日常問(wèn)候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？

公司客戶外拓實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)