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經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能培訓

課程大綱：
一、新經(jīng)濟形勢特點
.全球經(jīng)濟惡劣，經(jīng)濟增長滯緩甚至負增長
.企業(yè)破產(chǎn)、失業(yè)率大大增加
.新項目、新產(chǎn)品、新市場投入大量減少，企業(yè)過冬
.居民購買能力下降，材料型行業(yè)同受影響
.乳品業(yè)信任危機抑制需求無疑雪上加霜

二、新經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能之道
1、生存是發(fā)展的基礎，效能永恒原則
2、必須站得高，看得遠，根據(jù)環(huán)境的變化調整戰(zhàn)略
3、思路未必就有出路，戰(zhàn)略還需策略支持
4、從經(jīng)銷價值鏈入手尋找突破
以價值整合為核心重新審視經(jīng)營模式
經(jīng)銷商的價值鏈
5、更需要結構化的思維、辯證思維，反對盲目的深度分銷

三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能之術（10術）
1.業(yè)務價值整合
2、品牌價值整合
3、產(chǎn)品價值整合
充分研究區(qū)域市場，進行產(chǎn)品組合策略的調整

4.渠道價值整合
根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展的生命周期確立渠道戰(zhàn)略
.春秋時期——戰(zhàn)國時期——秦朝統(tǒng)一時期；
.市場發(fā)展的成長期：打江山，迅速地設立網(wǎng)絡，擴張為核心。
.市場發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡，渠道精耕細作。
充分研究產(chǎn)品目標市場需求特性，合理選擇渠道，建立渠道組合
科學分析區(qū)域市場的級別，建立不同級差市場，匹配不同的資源
.利用分銷商網(wǎng)絡發(fā)展網(wǎng)絡
.培育樣板，模范推廣
發(fā)揮渠道的媒體價值，節(jié)省促銷資源

5、管理價值整合
與戰(zhàn)略、策略相匹配的組織體制
條塊清晰、功能明確的組織結構
立法、執(zhí)法與監(jiān)督的有效分立
關鍵業(yè)務模塊的效率改進效能提高
崗位編制與崗位在職的靈活匹配
巧用知識管理策略
績效配置，過程中的目標導向
 讓財務發(fā)揮導航作用
支持系統(tǒng)的專業(yè)化

6、將會員制進行到底——老客戶價值整合
培養(yǎng)忠誠客戶的重要意義及相關策略
會員制策略及存在的弊病
會員選擇
.客戶價值分析法
.客戶資料收集法
.客戶信息差異化分析法
.客戶對產(chǎn)品的不同需求分析法
.客戶滿意度評價法
.潤物細無聲的會員制管理

7、深挖洞、廣積糧——大客戶價值整合
.為什么要做大客戶
.關系營銷的運用：拉鏈式客戶關系的建立
.強化公司與客戶的關系，淡化業(yè)務員個人的關系
.*銷售技巧的運用

8、既要紅花更要綠葉——經(jīng)銷商培訓價值整合
.適合經(jīng)銷商的培訓方法
.咨詢式培訓的導入
.增加培訓實效性的方法

9.形象改進不僅僅在視覺——形象價值整合
.名、字、圖、色為形象建設的基礎
.品牌形象的“ 物品形象”
.品牌形象的“ 人品形象：
.品牌形象的“行為形象”

10.學會在大海的喧囂中前進——領導力價值整合
.情緒管理
.靜也是一種領導力
.壓力也是動力

經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能培訓