課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判技巧短訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判技巧短訓(xùn)課
課程背景:
.建立與談判對(duì)方應(yīng)對(duì)的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
.知道如何取得談判對(duì)方的信任,使他們?cè)敢馀浜衔覀円赃_(dá)到雙贏結(jié)果,做到”感覺”雙贏
在談判技能和技巧方面:
.學(xué)習(xí)上談判桌前的力量分析和優(yōu)勢(shì)運(yùn)用,策略性提升談判成功的機(jī)會(huì)
.通過角色演練和游戲分析,了解談判時(shí)使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對(duì)手思維,引導(dǎo)對(duì)手的方法
.掌握談判的技巧,包括開始提案、討價(jià)還價(jià)的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧
在實(shí)踐方面:
.通過課前調(diào)查中了解到的學(xué)員在工作談判中的特征和難點(diǎn),運(yùn)用上述學(xué)到的技能,找到解決的方法并嘗試運(yùn)用
.每人都將運(yùn)用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練,以真正體驗(yàn)方法的可行性和有效性
.直接針對(duì)企業(yè)談判案例做現(xiàn)場(chǎng)研討分析,迅速運(yùn)用于商務(wù)談判實(shí)踐.
課程特色:
.全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
.現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
.采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧
課程目標(biāo):使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:
在觀念心態(tài)方面:令學(xué)員了解商務(wù)談判的理念、價(jià)值,以及作為優(yōu)秀談判者者應(yīng)具備的能力
單元1:認(rèn)識(shí)“雙贏談判”
.體驗(yàn)式的游戲“熱身”;引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義;
.何為談判?談判運(yùn)用的場(chǎng)合?談判的雙贏思維
.用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
.探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
.從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí),確定培訓(xùn)共識(shí);
目標(biāo):
.了解“商務(wù)談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
.學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
.認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2:談判的力量與策略分析
.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
.常用的談判籌碼例證分析
.采購方常用的力量有哪些
.銷售方常用的力量有哪些
.如何造勢(shì)?
.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
.思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
.運(yùn)用“力量分析工具”量表
.學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。
單元3:談判步驟(一)——談判前的準(zhǔn)備
.確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
.建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
.“固定要素”和“非固定要素”的事先確立(練習(xí));
.通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?
.小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”;
.基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
.練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
目標(biāo):
.會(huì)談判前的“談判清單”,
.能運(yùn)用“讓步分析工具”,情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
.分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
單元4:談判步驟(二)——提案與引導(dǎo)
.目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
.建立PPP陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
.站在對(duì)方角度思考提案
.用條件句開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
.有理有據(jù)的專業(yè)提案
.練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;
目標(biāo):
.學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
.學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
.掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5:談判步驟(三)——討價(jià)還價(jià)
.討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
.討價(jià)還價(jià)的原則
.讓步的技巧和藝術(shù)
.談判桌上的推擋功夫
.讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
.采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
.真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
.學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
.掌握“有條件讓步”的方法技巧
.學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。
單元6:談判步驟(四)——推進(jìn)協(xié)議
.推進(jìn)談判收尾的技巧
.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
.探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
.確認(rèn)協(xié)議
.把面子留給對(duì)方,里子留給自己
.DESC異議處理談判技巧演練
.集體談判決策 案例演練
目標(biāo):
.學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
.掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
單元7:談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練
.學(xué)習(xí)面對(duì)各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對(duì)招式
.學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目,結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
.針對(duì)日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練
.企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練
.行動(dòng)改善計(jì)劃
商務(wù)談判技巧短訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50524.html
已開課時(shí)間Have start time
- 呂春蘭
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)
- 《四步法“銷售談判”搞定客 張鑄久
- *營銷,根植溝通——客戶經(jīng) 王舒
- 高情商溝通談判技巧 劉暢(
- 《雙贏談判—微表情讓你步步 陳鈺
- 銷售中的雙贏思維與商務(wù)談判 郭粉
- 銀行對(duì)公營銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 《高效協(xié)商與影響力提升—業(yè) 張鑄久
- 《銷售談判與成交技巧》 董洪斌
- 多維度談判與議價(jià)技巧 楊洲
- 《專業(yè)談判技巧課程》 韓金鋼
- 華為狼性:實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧 張濱
- 《水到渠成—人際溝通與談判 粟長(zhǎng)風(fēng)