課程描述INTRODUCTION
商業(yè)談判技巧培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：孫宜斌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)談判技巧培訓(xùn)班
課程大綱：
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個(gè)談判的故事說起:
銅像的成交價(jià)&一對夫婦的禮物
2、何謂談判?談判理念、目的、方式的關(guān)系
討論:強(qiáng)硬VS溫和?立場VS友善?
3、“對決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個(gè)要素:
人事:把人與事分開
利益:著眼于利益而非立場
選擇:為共同利益尋求方案
標(biāo)準(zhǔn):堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第二講、談判的心理學(xué)與技能:
1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
冰山理論
DISC 個(gè)性行為分析法
練習(xí):學(xué)員DISC性格自我判斷
2、 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
3、談判人員的能力技巧:
情緒技巧
敘述技巧
議價(jià)技巧
妥協(xié)技巧
威脅技巧
第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作
1、談判的目標(biāo)-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準(zhǔn)備談判:
--知己知彼談前調(diào)研
-–擬訂談判計(jì)劃書
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類型判斷……
第四講、開場銷售(采購)談判策略
1、大膽開價(jià)策略(獅子大口或摸地出價(jià))
2、界定策略
3、絕不接受客戶第一次報(bào)價(jià)
4、裝做大吃一驚
5、扮演不情愿賣家(買家)
6、鎖定眼前問題
7、鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講:中場談判策略
1、訴諸更高權(quán)威
2、避免對抗性談判:先同意—再反駁
3、服務(wù)價(jià)值迅速貶值
4、永遠(yuǎn)不要折中
5、燙山芋
6、一定要索取回報(bào)
模擬演練
第六講、終場談判策略
1、黑—白臉策略
2、蠶食策略
3、讓步模式
4、收回報(bào)價(jià)
5、欣然接受
6、結(jié)尾爭取建立長久關(guān)系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦?
--確定你的*替代方案
2、如果對方不合作怎么辦?
--運(yùn)用談判柔術(shù)
3、如果對方使用卑鄙手段怎么辦?
--馴服難對付的談判者
案例分享與模擬演練
師資力量
孫宜斌
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
西點(diǎn)執(zhí)行學(xué)院高級(jí)講師
國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
MTP管理技能訓(xùn)練講師
資深企業(yè)管理顧問師
市場營銷管理策劃專家
高級(jí)營銷職業(yè)經(jīng)理人
科聯(lián)專家服務(wù)中心首席企管專家
多家知名大學(xué)EMBA班特約講師
商業(yè)談判技巧培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50595.html
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- 孫宜斌