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顧問式銷售技巧 培訓

課程特色
本課程是以大腦神經(jīng)學原理為基礎(chǔ)、結(jié)合銷售心理學的實戰(zhàn)訓練課程，具備四大特色：
1、心理分析：課程針對客戶購買時的心理運行機制與購買障礙，帶領(lǐng)學員尋找客戶大腦中的“購買按鈕”；
2、實戰(zhàn)訓練：課程以實戰(zhàn)訓練及情景模擬為主，讓學員在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，修正錯誤，改進不足之處；
3、工具應用：講師根據(jù)學員的實戰(zhàn)表現(xiàn)進行點評分析與指導，并提供銷售工具應用于實際銷售工作；
4、視頻教學：講師通過引導學員對視頻案例進行討論分析、查找問題、論證結(jié)果，給與正確方法指引。

學員收益
1.充分理解客戶購買行為的心理及大腦運行機制，掌握有效的影響力工具，提升對客戶的影響力；
2.掌握有針對性的提問技巧（*方法），學會診斷客戶痛點，提升挖掘客戶內(nèi)在需求的能力；
3.掌握凸顯方案訴求與證明客戶收益的方案制作方法，提升銷售方案的構(gòu)建能力；
4.掌握精彩呈現(xiàn)和展示方案的核心技巧，提升有效推薦方案并打動客戶的能力；
5.掌握鞏固客戶信心提升客戶滿意度關(guān)鍵手段，提升經(jīng)營長久客戶關(guān)系的能力。

核心知識點
1、阻礙客戶購買的4大心理障礙；
2、“贏得客戶心”的4大關(guān)鍵步驟；
3、啟動客戶大腦中“購買按鈕”的6大刺激源；
4、贏得客戶信任的兩大基本方法；
5、診斷痛點、挖掘需求的4個關(guān)鍵問題；
6、證實收益的4種主要方法；
7、有效推薦的3個核心要點；
8、方案呈現(xiàn)的6大信息模塊與7大影響力加速器；
9、鞏固客戶信心提升客戶滿意度的4個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。

課程大綱;
第一模塊  課程導入
銷售與購買行為
兩大客戶類型
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售
客戶購買的4大障礙
顧問式銷售模型：贏得客戶心

第二模塊  理解客戶心
客戶的理性面：頭腦的運用
客戶的感性面：心腦的運用
客戶決策的心理習慣
贏得客戶心：對話客戶心腦語言的6大刺激源

第三模塊  建立信任
建立信任的挑戰(zhàn)：缺乏信任的心理機制
1、關(guān)系壓力（關(guān)系的緊張感）
2、任務壓力（任務的緊張感）
建立信任的方法：
1、設(shè)身處地：消除關(guān)系壓力
2、樹立信譽：消除任務壓力

第四模塊  挖掘需求
挖掘需求的挑戰(zhàn)：缺乏需要的心理機制
1、不明確的客戶需要
2、客戶需要的“差距”模型（GAP Model）
?挖掘需求的技巧：*顧問式提問技巧
1、背景問題（Situation Question）
2、難點問題（Problem Question ）
3、暗示性問題（Implication Question ）
4、需求-效益問題（Need-Payoff Question ）

第五模塊  有效推薦
有效推薦的挑戰(zhàn)：缺乏幫助的心理機制
1、客戶的內(nèi)在價值等式；
2、推薦行為對客戶心理的影響；
有效推薦的方法：
1、凸顯訴求：你如何與眾不同
2、證明收益：推銷的是利益
3、傳給心腦：有效傳遞你的信息
1）6大信息模塊
開場白（grabbers ）
全景圖（big picture ）
訴求（claims ）
收益證明（proofs of gain ）
異議解決（hardling of jections
收尾（the close ）
2）七大影響力加速器

第六模塊  鞏固信心
鞏固信心的挑戰(zhàn)：缺乏滿意的心理機制
1、客戶的“不在乎”區(qū)域
2、客戶的“滿意/不滿意”模式
鞏固信心的手段：
1、增進關(guān)系
2、支持決定
3、履行協(xié)議
4、處理不滿
課程總結(jié)
銷售心態(tài)
行動計劃

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