課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課
課程背景:
一間網(wǎng)點(diǎn),零售業(yè)績(jī)的差異會(huì)很大,其中比較大一部分來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)的核心人員,也就是理財(cái)經(jīng)理的能力,本課程針對(duì)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),團(tuán)隊(duì)管理等問(wèn)題提出針對(duì)性策略,尤其是著重解決:
理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)狀如下:
情景1:跟某位客戶(hù)聊了2-3個(gè)小時(shí)的天,但是回顧起來(lái)好像沒(méi)有什么真正有用的內(nèi)容,這樣的聊天被理財(cái)經(jīng)理稱(chēng)為“建立情感”或者“拉進(jìn)感情”
情景2:理財(cái)經(jīng)理滔滔不絕地向客戶(hù)推薦不同的產(chǎn)品,口干舌燥之后,客戶(hù)沒(méi)有任何表示的離開(kāi)了。
情景:3:理財(cái)經(jīng)理每天堅(jiān)持在廳堂營(yíng)銷(xiāo),但是好像只是做了大堂經(jīng)理的工作,在客戶(hù)拓展和維護(hù)上卻沒(méi)有什么成效
情景4:不論是布置產(chǎn)品任務(wù)還是客戶(hù)活動(dòng)邀約,理財(cái)經(jīng)理似乎都找不到目標(biāo)客戶(hù),既不知道客戶(hù)的金融服務(wù)需求,也不知道客戶(hù)的活動(dòng)偏好。
情景5:對(duì)面銀行理財(cái)收益高2%,客戶(hù)偏偏在季度末來(lái)轉(zhuǎn)賬500 萬(wàn),要購(gòu)買(mǎi)對(duì)手銀行的理財(cái)產(chǎn)品,我行收益比人家低2%!怎么挽留?
課程內(nèi)容解決以上問(wèn)題。
課程收益:
.明晰職業(yè)角色:打造職業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理形象,清晰了解日常工作內(nèi)容。
.做好時(shí)間規(guī)劃:成為一個(gè)時(shí)間管理能力,提高業(yè)績(jī)。
.巧用營(yíng)銷(xiāo)技巧:設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
.深耕客戶(hù)建設(shè):嚴(yán)防客戶(hù)流失,做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講:理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練
一、理財(cái)經(jīng)理崗位定位
1. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
1)階段一,理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)員,產(chǎn)品推銷(xiāo)
2)階段二,投資專(zhuān)家,“代客理財(cái)”
3)階段三,理財(cái)顧問(wèn),提供解決方案
2. 理財(cái)經(jīng)理的困惑有哪些?
3. 如何做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
案例:月薪三千的理財(cái)經(jīng)理與月薪三萬(wàn)的理財(cái)經(jīng)理差別在哪里?
二、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)培養(yǎng)
1. 營(yíng)銷(xiāo),不一樣的成就感
2. 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)付出的過(guò)程
3. 銷(xiāo)售人員的心理成長(zhǎng)要過(guò)的“三道關(guān)”
第二講:有效溝通訓(xùn)練
一、讓客戶(hù)迅速喜歡上你
1. 建立良好的第一印象
1)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)儀容
2)得體的舉止展現(xiàn)
3)富有魅力的聲音
2. 贊美客戶(hù)的十大金句
3. 與客戶(hù)說(shuō)話(huà)的速度語(yǔ)氣保持一致
4. 客戶(hù)肢體信號(hào)的含義識(shí)別
5. 容易入手的九大話(huà)題
討論:客戶(hù)執(zhí)意要離開(kāi),我們?cè)趺崔k?
二、怎么說(shuō)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)
1. 封閉式提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)技巧
2. 學(xué)會(huì)提問(wèn)客戶(hù)
3. 6大金牌提問(wèn)話(huà)術(shù)
4. 收集客戶(hù)信息
5. *法則深挖客戶(hù)需求
案例:六個(gè)廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例
第三講:營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練
一、讓客戶(hù)聽(tīng)得懂產(chǎn)品
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見(jiàn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)
演練:全部學(xué)員演練如何金牌話(huà)術(shù),介紹產(chǎn)品
二、營(yíng)銷(xiāo)異議處理
1. 客戶(hù)異議解讀
2. 客戶(hù)異議處理要點(diǎn)
3. 一秒鐘反擊法
1)不想買(mǎi)
2)我再考慮一下
3)你們銀行產(chǎn)品利率不高
4)我好多張卡了
練習(xí):異議處理訓(xùn)練
三、營(yíng)銷(xiāo)交易促成
1. 直接促成法
2. 假設(shè)成交法
3. 二選一法
4. 不確定法
5. 最后期限法
6. 手續(xù)簡(jiǎn)單法
7. 故事成交法
第四講:客戶(hù)關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練
一、存量客戶(hù)淘金(電話(huà)營(yíng)銷(xiāo))
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
2. 破冰電話(huà)4步走
3. 重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話(huà)溝通技巧
1)客戶(hù)邀約技巧
2)客戶(hù)產(chǎn)品推薦技巧
3)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
4)大額資產(chǎn)流失維護(hù)技巧
4. 無(wú)準(zhǔn)備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:現(xiàn)場(chǎng)撥打電話(huà)給客戶(hù),訓(xùn)練話(huà)術(shù)技巧。
二、空中營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)檢查任務(wù)
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)的8條禁忌
4. 批量獲客的方法(微信沙龍)
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn):現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技巧. 朋友圈維護(hù)技巧
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧(廳堂微沙龍)
1. 根據(jù)沙龍目標(biāo)選擇主題
2. 廳堂微沙龍開(kāi)展的三個(gè)步驟
3. 賣(mài)自己與賣(mài)產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:分組,選取一個(gè)主題進(jìn)行高峰沙龍演練
四、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策劃(沙龍)
1. 理財(cái)經(jīng)理給客戶(hù)的拜年短信
2. 母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)要有心意
3. 5. 20的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4. 兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)
5. 中秋節(jié)給客戶(hù)送點(diǎn)什么
第五講:售后服務(wù)技巧訓(xùn)練
一、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶(hù)挖潛
1. 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
2. 個(gè)性化服務(wù)
3. 多創(chuàng)造和客戶(hù)行外交流的機(jī)會(huì)
二、售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
1. 產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
2. 產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/51082.html
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