課程描述INTRODUCTION
電話營銷技能培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷技能培訓(xùn)
課程大綱
第一章:銀行零售公司部業(yè)務(wù)骨干電話營銷前的準(zhǔn)備
一、眾里尋他千百度,市場開拓法寶多
MAN法則:GPS目標(biāo)客戶群定位
用擇優(yōu)法選定目標(biāo)客戶(CAN)
用資料法查找目標(biāo)客戶(一對(duì)多)
用陌生法尋找目標(biāo)客戶(POST機(jī))
用緣故法尋找目標(biāo)客戶(房地產(chǎn)開發(fā)商)
用連鎖法開發(fā)目標(biāo)客戶(公私聯(lián)動(dòng)/工業(yè)園/協(xié)會(huì)/4S店)
二、知己知彼百戰(zhàn)百勝
. 搜集客戶情報(bào):
基本資料/教育背景/家庭背景/事業(yè)背景/社交背景/愛好修養(yǎng)/
人生經(jīng)歷/其他重要信息/建立詳細(xì)客戶信息檔案
. 功夫在詩外:不打無準(zhǔn)備之仗
客戶價(jià)值初步判斷/產(chǎn)品專業(yè)準(zhǔn)備/工具資料準(zhǔn)備/心態(tài)準(zhǔn)備
. 企業(yè)
決策鏈構(gòu)成/產(chǎn)品市場/經(jīng)營現(xiàn)狀/資金運(yùn)作/供應(yīng)商經(jīng)銷商及結(jié)算特點(diǎn)/行業(yè)動(dòng)態(tài)/內(nèi)部管理/競爭對(duì)手/戰(zhàn)略規(guī)劃/同行成功案例/預(yù)測需求/合作銀行
. 小微企業(yè)客戶群的定位分析
客戶360度數(shù)據(jù)挖掘與分析
基本信息/理財(cái)信息/特殊信息
管理工具(展示)
通用管理表格/客戶產(chǎn)品臺(tái)賬/重點(diǎn)客戶管理表格
第二章:銀行零售公司部業(yè)務(wù)骨干電話營銷技能提升訓(xùn)練
一、客戶心理捕捉
如何透過客戶聲音、語言等信號(hào)分析客戶購買的心理變化過程
客戶購買的心理變化過程分析
客戶心理變化的階段劃分
每個(gè)階段的表征(客戶發(fā)出的信號(hào))
每個(gè)階段推進(jìn)及轉(zhuǎn)化的策略與方法
二、電話營銷五步曲概覽
統(tǒng)一營銷思路和流程
統(tǒng)一營銷溝通話術(shù)
統(tǒng)一營銷工具
電話營銷五步曲設(shè)計(jì)原理—聚焦客戶心理變化過程
電話營銷的基本功---K(know. edge)A(attitude)S(ski. . )H(habit)
三、電話營銷五步曲之一-----建立信任
電話營銷的基礎(chǔ)---建立信任
建立信任的主要內(nèi)容
建立信任的流程:W-W-C模式
建立信任的秘訣
建立信任的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場評(píng)估
疑難話術(shù)訓(xùn)練
四、電話營銷五步曲之二-----需求挖掘
什么是客戶需求(經(jīng)典案例說明)
挖掘需求的重要性
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
挖掘需求的關(guān)鍵步驟分解:*模式
挖掘需求的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場評(píng)估
疑難話術(shù)訓(xùn)練
五、電話營銷五步曲之三-----價(jià)值(解決方案)呈現(xiàn)
價(jià)值(解決方案)呈現(xiàn)與產(chǎn)品呈現(xiàn)的區(qū)別
價(jià)值(解決方案)呈現(xiàn)的目的
價(jià)值(解決方案)呈現(xiàn)的模式:N-FABE模式
價(jià)值(解決方案)呈現(xiàn)的流程與重點(diǎn)
價(jià)值(解決方案)呈現(xiàn)的注意事項(xiàng)
價(jià)值(解決方案)的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場評(píng)估
疑難話術(shù)訓(xùn)練
六、電話營銷五步曲之四-----異議處理
客戶為什么會(huì)有異議---正確認(rèn)知
處理異議的方法:. ECPC模式
客戶異議的分類
處理異議的流程與重點(diǎn)
異議處理的注意事項(xiàng)
異議處理的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場評(píng)估
疑難話術(shù)訓(xùn)練
七、電話營銷五步曲之五----試探成交
試探成交的時(shí)機(jī)
試探成交的輔助工具
試探成交的方法:MI. DBAR模式
試探成交的流程與重點(diǎn)
試探成交的注意事項(xiàng)
試探成交的溝通話術(shù)及技巧運(yùn)用
A-B-C角色演練與現(xiàn)場評(píng)估
疑難話術(shù)訓(xùn)練
八、營銷過程管理模板
營銷過程管理的重要性及目的
營銷過程管理的主要內(nèi)容
營銷過程管理模板設(shè)計(jì)原理
營銷過程管理模板的各個(gè)工具使用方法
模板工具展示
案例分析:銀行電話營銷真實(shí)案例分析
第三章:銀行零售公司部業(yè)務(wù)骨干電話營銷目標(biāo)管理
一、電話營銷目標(biāo)管理
目標(biāo)分解
達(dá)成目標(biāo)策略分析
目標(biāo)價(jià)值鏈路徑圖
達(dá)成目標(biāo)障礙形成原因分析
達(dá)成目標(biāo)可利用資源分析
達(dá)成目標(biāo)能力分析圖解
形成行動(dòng)計(jì)劃跟蹤表
二、電話營銷技能提升追蹤
個(gè)人職業(yè)規(guī)劃(晉升)
電話營銷素質(zhì)模型及現(xiàn)狀分析
個(gè)人技能提升行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表
考察技能提升執(zhí)行情況
激勵(lì)性反饋
第四章:粉絲團(tuán)客戶培育:積累客戶終身價(jià)值與轉(zhuǎn)介紹
一、二八定律在銀行:重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶
二、客戶關(guān)系推進(jìn)的五個(gè)層級(jí)
三、幫助客戶解決問題:實(shí)現(xiàn)保值增值
四、明確銷售戰(zhàn)略
五、確保各項(xiàng)交易的落實(shí)
六、客戶數(shù)據(jù)庫的管理與分析
七、維護(hù)客戶滿意度和愉悅度
八、積極應(yīng)對(duì)客戶需求變化
九、客戶深度捆綁策略
十、客戶重復(fù)營銷技巧
十一、客戶交叉營銷技巧
十二、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
電話營銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/51423.html
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