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中國企業(yè)培訓講師
談判的策略與技巧
 
講師:楊明宇 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

談判的策略與技巧培訓

· 中層領導

培訓講師:楊明宇    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

談判的策略與技巧培訓

【課程背景】
商務談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判,談判雙方就合同的價格、條件等或就合伙事業(yè)的復雜條款等進行討價還價,當然,談判也可以不這么正式,例如你和幾個同事為了把一項工作做好,而就如何合作所進行的開會討論。如果你是一個管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在與組織內外的人進行談判,盡管你也許你意識不到。
談判活動是如此普遍,并對自己的收益有極大的影響,但由于許多人并未學習談判,只是憑著感覺來進行,這樣很容易造成:本可以達成對雙方有利的結果,卻因為不忍一時氣使談判陷入困境;或因為錯誤判斷使到手的利益讓出的局面。談判不是靠個人性格與魅力,它是一門專業(yè)的技術,有著自身的規(guī)律,因此提高我們的談判技術就顯得更為重要。
本課程可以幫助你端正對談判的認識,提高談判技巧,使你成為出色的談判者。

【課程特色】:
談判到底是追求雙贏還是自身利益的*化?許多人在上完談判培訓課程往往被這個問題所困擾,這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實強調自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個層次,我們要根據談判內容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判,追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。
本課程建立在談判完整的理論基礎上,以博弈理論為核心,從“競爭性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個層次來講授談判的相關理論與技巧,課程層層遞進,邏輯縝密,結構清晰,能幫助學員正確的理解談判的本質,掌握談判的規(guī)律。
本課程運用大量案例的討論與演練,讓學員身臨其景的體驗談判的奧妙,同時在每個關鍵技巧的講授后都會布置練習,讓學員在課堂上就能夠掌握,回去后就能運用。

【課程收益】:
清晰談判的概念,了解促成談判的前提條件
認識外部談判與內部談判的關系
了解成功談判的標準
了解競爭性談判的要點
掌握競爭性談判前準備的重點
掌握討價還價的技巧
了解常用的競爭性的策略與應對技巧
了解合作性談判的要點
掌握讓自身利益*化的合同準備的技巧
認識行為對談判的影響
掌握能增進談判成功的行為與技巧
了解雙贏性談判的概念
認識雙贏性談判的應該具備的觀念
掌握雙贏性談判的策略
掌握實現(xiàn)雙贏性談判的技巧
了解個性對談判的影響
認識情緒的作用
掌握原則性談判的技巧
掌握緩和談判緊張情緒的方法

【課程大綱】
一、商務談判的概念、流程與要素

1.商務談判的定義
2.實現(xiàn)談判的三個前提條件
3.商務談判的流程
4.商務談判的三個層次
案例分析:這三次談判各有什么特點?
視頻:加入世界貿易組織的談判的難點

二、競爭性談判:謀求自身利益*化的搏弈
1.競爭性談判的特點
談判實操:掃雪車交易
2.談判的四個重要概念
3.談判前準備
明確交易給雙方帶來的價值
預估交易的風險
收集外界的相關信息
確定你的BATNA、保留點
預估對方的BATNA、保留點
設定談判的目標
對過程進行規(guī)劃
為你的主張準備理由
4.競爭性談判中的行為
開價
讓步
鎖定結果
5.競爭性談判中的常用策略與應對方法
開局策略:創(chuàng)建有利的談判地位
施壓策略:打擊對方的信心
收尾策略:保證你的利益
談判實操:銷售談判

三、合作性談判:為維護雙方關系的努力
1.合作性談判的特點
2.談判前的準備
充分掌握信息
確定目標
對談判涉及的項目進行規(guī)劃
考慮多種方案
練習:如何對談判項目進行規(guī)劃
3.合作性談判的策略
條件分割
提升依賴
強調共同點
4.合作性談判中的行為
檢討:破壞雙方合作關系的談判行為
增進雙方合作關系的談判行為
合作性談判中行為的要點
練習:合理的談判行為
分組談判實操:供需雙方采購談判

四、創(chuàng)意性談判:滿足雙方需求的突破
1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判?
案例分析:沃爾馬與家樂福的談判策略分析
2.創(chuàng)意性談判策略
明確立場與利益、要求與需求
發(fā)揮創(chuàng)造性,擴大交易條件
3.創(chuàng)意談判中的行為
贏得信任
探索阻礙的原因
創(chuàng)造性協(xié)商
分組談判實操:供需采購談判
分組談判實操:內部協(xié)作談判

五、談判中的行為、個性與情緒影響
1.測試:個人談判的特點
2.個性對談判的影響
“退讓、競爭、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析
依據性格進行談判的缺點
3.讓自己保持理智的談判法:原則談判法
將人與事分開
關注利益而非立場
達成交易有多項選擇
對結果有客觀的衡量標準
4.通過非語言行為識別對方真實意圖
前后不一致的陳述
眼神
手的位置
身體姿態(tài)
5.化解對方敵對情緒
在對抗中找機會來認同他
讓對方體會到尊重
6.建立和諧的氛圍的技巧
拉近關系,緩和氣氛的技巧
尊重對方的地位、能力
練習:與對手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧

談判的策略與技巧培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/53150.html

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楊明宇
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