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業(yè)績倍增模式培訓

【課程背景】
代理商與廠商的共生共贏關系
新市場的開拓策略
整合營銷（門店、經(jīng)銷、大客戶、市場等）技巧與管理

【課程收益】
通過本課程，你將了解真正的“以客戶為中心”的銷售開發(fā)和管理理念；掌握代理商與企業(yè)共生共贏，開發(fā)新產品新市場的策略，及在門店銷售、開發(fā)下級經(jīng)銷商、開拓大客戶營銷的方法和技巧，并在潛在渠道、現(xiàn)有渠道、傳統(tǒng)渠道等方面進行突破和創(chuàng)新思維，達成廠家和代理商的共贏目標。能夠有效方法和工具，發(fā)掘簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商；學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關系。

【課程大綱】
第一講：廠商代理商關系的實質 
1 本課程的整體思路 
2 輕松一下：小故事 
3 正確認識廠商關系的實質和代理商角色定位 
①對廠商關系的實質和代理商的錯誤想法和行為 
② 代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情 
②廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情 
4 為何選擇代理/經(jīng)銷商 
共同發(fā)展
業(yè)務隊伍 
市場資源 
資金物流 
5 代理/經(jīng)銷商與廠家的關系 
入場券 
區(qū)域銷售經(jīng)理 
商業(yè)合作伙伴 
6 業(yè)務代表與代理/經(jīng)銷商的關系：特派員和地方武裝力量 

第二講：代理商開拓下級市場模式探討
一、 你有以下三大難題嗎？
難題一：“有了產品卻沒有客戶”
難題二：“有了終端卻沒有業(yè)績”
難題三：“有了銷量卻沒有利潤”
新品牌與產品都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做客戶分析

二、如何做好你的全國和區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的代理商戰(zhàn)略。
3、渠道模式如何打造？

三、新產品的渠道困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、如何建設有效零售終端？
3、如何進行大客戶銷售與管理？
3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
.案例分析

四、開拓下級銷售渠道：
四大問題：
.問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
.問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。” 
.問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
.問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
心理學圖片；戰(zhàn)略思維的小故事；
.你的招商方式落后了嗎？
.如何有效借力下級渠道？
.區(qū)域銷售規(guī)劃的切割營銷與混合營銷。
.經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整

五、門市渠道的建設與管理：
你的門市有效策略嗎？ 
你的人員銷售有效嗎？
你的門市管理與培訓有效嗎？ 
門店贏利模式有競爭力嗎？
得終端者得天下
贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
終端門店最有效的N種贏利模式

六、 快速提升零售終端銷量五大緯度
宣傳推廣-讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
氛圍營造-讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
銷售服務-“只有鉆石才能切割鉆石”。 
隱性渠道-“一枝開五花，結果自然成”。
促銷活動-促銷是拉動終端的“風火輪”。

七、大客戶銷售的技巧與管理：
什么是大客戶？
為什么要做大客戶營銷與管理；
8020原則與換位思考；
大客戶的四種角色定位與大客戶雷區(qū)
降龍18招搞定大客戶，成就銷售持續(xù)增長

業(yè)績倍增模式培訓