課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售訓(xùn)練班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售訓(xùn)練班
課程背景:
認識在客戶形成對我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用
學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)
深刻體會在同一個事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既*限度滿足客戶需求,又保護公司利益,設(shè)計行動方案的能力
整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力
課程時間:1天
課程內(nèi)容
第一部分:大客戶的定義
1.大客戶的特征和類型
2.大客戶的分級
3.大客戶發(fā)展的四個階段
4.大客戶的生命周期
.游戲:烏鴉與烏龜
第二部分:大客戶分析
1.大客戶的競爭分析
.客戶分析——競爭地圖
.競爭分析——SWOT分析法
2.大客戶的組織分析
.教練策略
.客戶采購組織分析
.確定關(guān)鍵決策人
3.大客戶需求和機會分析
.需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
.把握八大成功機會
.制造機會三大策略
.視頻:點球成金
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
.關(guān)系兩大要素:利益+信任
.利益的準確定義:組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演:一個采購經(jīng)理的艱難選擇
.中國人建立信任路徑圖
.與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論:墨綠色奔馳S600
2.客戶關(guān)系升級
.方法一:客戶關(guān)系完善
.方法二:客戶關(guān)系提升
.方法三:高層公關(guān):
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
.“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
.客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
.提升客戶滿意度的有效途徑
.管理客戶期望值的方法.
.案例討論:吉他門事件
第四部分:處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
.事前做好準備
.選擇恰當(dāng)?shù)臅r機
.爭辯是銷售的第一大忌
.銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論:博世的技術(shù)員
2.處理異議的技巧
.緩解法
.補償法
.詢問法
.“是的……如果”法
.直接反駁法
.忽視法
案例討論:85°面包店
第五部分:客戶異議處理與“二次銷售”
1.客戶異議處理帶來二次銷售機會
2.二次銷售與企業(yè)利潤
3.二次銷售的種類
4.二次銷售的客戶分析
案例討論:龐蒂亞克汽車過敏事件
第六部分:二次銷售的來源
1.通過異議處理開展二次銷售
2.通過售后服務(wù)完成二次銷售
3.通過新品培訓(xùn)完成二次銷售
4.通過項目未完成部分開展二次銷售
5.通過升級服務(wù)完成二次銷售
案例討論:博世技術(shù)員的高明解決之道
大客戶銷售訓(xùn)練班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/54737.html
已開課時間Have start time
- 張晶垚