課程描述INTRODUCTION
高端客戶銷售心理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶銷售心理培訓(xùn)
課程背景:
銷售是一場心理博弈戰(zhàn),一切銷售行為都離不開心理學(xué),銷售能否靈活運(yùn)用正確心理策略是銷售成敗的關(guān)鍵所在。在人與人的交往過程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn),或者擁有相同感受的人,表現(xiàn)出更大的興趣,甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒,進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高,誰能夠掌控客戶的心理,誰就能成為銷售的王者!對(duì)于高凈值人群,是不少企業(yè)都在虎視眈眈盯著的一塊“大肥肉”,誰能拿下高凈值客戶,誰就是主角!
但是這些高凈值客戶本身就已經(jīng)非常成功與優(yōu)秀,閱人無數(shù),如何能拿下這些“老江湖”,對(duì)于銷售而言面臨不小的挑戰(zhàn):
1. 我不清楚高凈值客戶在想什么?
2. 如何讓高凈值客戶信任我們?
3. 如何快速有效開發(fā)高凈值客戶?
4. 為什么我的客戶對(duì)我們談話內(nèi)容不感興趣?
本課程為持有國際理財(cái)規(guī)劃師(CFC認(rèn)證)的老師,結(jié)合她多年為高凈值客戶提供全球資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),為大家提供有效實(shí)用的方法,讓銷售在跟進(jìn)高凈值客戶時(shí),快速分析客戶心理,解決實(shí)際銷售過程中遇到的現(xiàn)實(shí)問題。
課程收益:
.深入了解高凈值客戶特點(diǎn)
.搞定5種不同類型的高凈值客戶
.培養(yǎng)高凈值客戶成為你的兼職銷售
.學(xué)會(huì)用銷售心理學(xué)搞定高凈值客戶
.列舉高凈值客戶特點(diǎn),對(duì)客戶有更全面的了解
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:理財(cái)顧問、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程方式:講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講:火眼金睛——識(shí)別客戶
1. 高凈值客戶“畫像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產(chǎn)配置方式與渠道
4. 高凈值客戶投資關(guān)注三方面
5. 挖掘高凈值客戶四渠道
第二講:分毫析厘—客戶分析
一、客戶購買經(jīng)歷的六個(gè)階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿足感
三、六個(gè)心理學(xué)效應(yīng)
1. 首因效應(yīng)
案例:第一印象
2. 關(guān)懷效應(yīng):重視每一個(gè)客戶
3. 存異效應(yīng):尊重客戶的意見
4. 權(quán)威效應(yīng):以*數(shù)據(jù)說服客戶
5. 劇場效應(yīng):將消費(fèi)者帶入劇情之中
6. 互惠效應(yīng):先付出一點(diǎn)給客戶
第三講:一見鐘情——客戶接觸
一、察言觀色,揣摩顧客意圖
1. 從外在表現(xiàn)觀察
2. 從內(nèi)在表現(xiàn)觀察
3. 從相互關(guān)系上觀察
二、引發(fā)興趣話題四維度
三、獲得客戶好感關(guān)鍵五大步驟
1. 寒暄要領(lǐng)
2. 贊美技能
3. 風(fēng)格模仿
4. 常用話術(shù)
5. 學(xué)會(huì)傾聽
第四講:循循善誘——需求挖掘
1. 說出問題
2. 確認(rèn)問題
3. 問題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問題
第五講:你情我意——客戶成交
一、產(chǎn)品的介紹
1. Features—產(chǎn)品特征
2. Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢
3. Benefits—相關(guān)利益
4. Evidence—證據(jù)
案例:最適合您的
二、常見的六種客戶異議與解決技巧
三、5種不同類型的客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
四、促進(jìn)交易的七大方法
案例:安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設(shè)成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習(xí):結(jié)合方法設(shè)計(jì)成交話術(shù)
第六講:長相廝守——持續(xù)合作
1. 關(guān)系的維護(hù)
案例:吃喝=關(guān)系 ?
1)客戶關(guān)系維護(hù)方式
2)如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類
3)客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧
4)客戶關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)
5)送禮的5個(gè)實(shí)用技巧
2. 客戶轉(zhuǎn)介紹
案例:喬 吉拉德的獵犬計(jì)劃
1)客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性
2)客戶轉(zhuǎn)介紹的六步驟
高端客戶銷售心理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/55049.html
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- 張芯譯
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