課程描述INTRODUCTION
大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景:
保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái),各大公司都在探尋高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的課題,眾多銷(xiāo)售精英在面對(duì)客戶的專(zhuān)業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性,在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求,在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題,著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀?為什么要買(mǎi)?買(mǎi)多少保額?買(mǎi)多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題,訓(xùn)練銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)客戶深層次需求及關(guān)鍵性話題、如何判斷其在家庭財(cái)富管理中的主要風(fēng)險(xiǎn)、如何細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)并量化關(guān)鍵性因素,一起學(xué)習(xí)本套課程讓我們直面高客、專(zhuān)業(yè)致勝、脫穎而出,高效成交!
課程收益:
.學(xué)習(xí)銷(xiāo)售原理,結(jié)合大量案例,理解銷(xiāo)售的真諦;
.熟練掌握兩種產(chǎn)品銷(xiāo)售(健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn))的銷(xiāo)售邏輯,在并熟練運(yùn)用;
.學(xué)會(huì)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化的工具來(lái)高效的進(jìn)行客戶銷(xiāo)售
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員
課程方式:講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講:銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)
一、人生何處不推銷(xiāo)
案例:一個(gè)結(jié)巴如何推銷(xiāo)大英百科全書(shū)
案例:連貫的銷(xiāo)售流程
二、銷(xiāo)售是智慧的結(jié)晶
1. 想的越明白做的越好
2. 整體性的方案更是膽略和智慧的結(jié)合
案例:草船借箭
案例:保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例
三、銷(xiāo)售要控制細(xì)節(jié)
1. 控制細(xì)節(jié)就是控制過(guò)程
2. 細(xì)節(jié)是專(zhuān)業(yè)的代名詞
案例:智取生辰綱
案例:保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例
四、銷(xiāo)售可以成為生產(chǎn)線
1. 銷(xiāo)售一定有訣竅,可以成為生產(chǎn)線
2. 專(zhuān)注可以讓銷(xiāo)售事半功倍
案例:丁俊輝斯諾克147分經(jīng)典戰(zhàn)局
案例:保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例
五、銷(xiāo)售在總結(jié)中成長(zhǎng)
1. 歷練就是不斷小結(jié)
2. 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
案例:保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例
第二講:百萬(wàn)重疾保障的重要性
一、從健康管理規(guī)劃談起
1. 早預(yù)防
2. 早診斷
3. 規(guī)范的治療
4. 充足的財(cái)務(wù)支持
案例:現(xiàn)代人的生活壓力
二、當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢(shì)
1. 重大疾病常態(tài)化
2. 醫(yī)療水平越來(lái)越高
3. 越來(lái)越高昂的醫(yī)療開(kāi)支
三、重疾險(xiǎn)的起源
1. 保險(xiǎn)不是為了改變生活,而是為了生活不被改變
2. 醫(yī)學(xué)只能拯救一個(gè)人的肉體生命,卻無(wú)法拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命
案例:重疾的起源
四、重疾對(duì)于家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1. 治療費(fèi)用
2. 康復(fù)費(fèi)用
3. 收入損失費(fèi)用
五、家庭健康解決方案
案例:人生財(cái)富圖
1. 如何讓重疾不重
2. 健康保險(xiǎn)的基本原理三要素
案例:華為員工重疾離世
團(tuán)隊(duì)演練:百萬(wàn)重疾保障的重要性的銷(xiāo)售邏輯演練及通關(guān)
第三講:年金的銷(xiāo)售之道
一、幸福從哪里來(lái)—兩條支撐線
1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線
案例:個(gè)人專(zhuān)項(xiàng)附加扣除
案例:十九大報(bào)告摘要
二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱
1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀
1)中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2)中產(chǎn)家庭的五子登科
3)中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源
4)中產(chǎn)階級(jí)四座大山
2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線
三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源
1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型
2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革
4. 中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)
5. 中國(guó)人的壽命在不斷增加
6. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架
案例:政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件
案例:老齡化的日本、韓國(guó)
團(tuán)隊(duì)演練:年金銷(xiāo)售之道的銷(xiāo)售邏輯演練及通關(guān)
第四講:銷(xiāo)售工具的使用
一、思維導(dǎo)圖
1. 收集信息
2. 畫(huà)思維導(dǎo)圖
3. 需求點(diǎn)分析
4. 解決方案
案例:思維導(dǎo)圖銷(xiāo)售案例
二、常用工具應(yīng)用
1. 羅伯特議事規(guī)則
2. 時(shí)間象限管理
3. SWOT分析法
大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 夏菲
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