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如何打造高績(jī)效門店培訓(xùn)

本課程核心管理工具：
門店全景經(jīng)營(yíng)模型；
門店銷售分析表格和分析數(shù)據(jù)模型
門店產(chǎn)品分析模型
門店管理體系模型
門店客戶關(guān)系管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)模型
品牌建設(shè)模型
促銷管理和促銷分析模型

課程大綱：
第一單元：企業(yè)門店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績(jī)效重點(diǎn)
講師提問：請(qǐng)您描述一下您如何管理門店的？
小組討論：請(qǐng)給最好的門店做一個(gè)描述？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)公司意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)經(jīng)銷商意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)顧客意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）
講師提問：門店對(duì)門店員工意味著什么?（注意關(guān)鍵詞）
門店經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
門店管理：管什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）
門店經(jīng)營(yíng)全景圖：門店業(yè)績(jī)性哪里來？
您必須掌握的門店業(yè)績(jī)路徑
請(qǐng)審視您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的門店業(yè)績(jī)差的原因？
小組討論：目前業(yè)績(jī)差的原因掃描？
確定門店經(jīng)營(yíng)的績(jī)效目標(biāo)
銷售目標(biāo)
盈利目標(biāo)
員工滿意目標(biāo)
客戶滿意目標(biāo)
明確門店管理的四大目標(biāo)
環(huán)境指標(biāo)
安全指標(biāo)
服務(wù)指標(biāo)
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
門店管理的基本原則
門店運(yùn)營(yíng)管理的縱向流程
課程回顧：門店經(jīng)營(yíng)全景圖

第二單元：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)倍增提升和有效銷售數(shù)據(jù)分析
小組討論：如何提升單店銷量？
小組代表：提升單店銷量的資源是什么？
單店績(jī)效指標(biāo)提升路徑圖
營(yíng)業(yè)額=客流量x成交率x客單價(jià)
業(yè)績(jī)分析
客流量的影響因素：商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合
成交率的影響因素：銷售流程能力
客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
店長(zhǎng)必須學(xué)會(huì)畫的單店KPI路徑圖
單店銷量提升的四個(gè)按鈕
策略產(chǎn)品、客戶定位、促銷、人員
啟動(dòng)按鈕必須做的四個(gè)基礎(chǔ)工作
①店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析
②店外市場(chǎng)容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶定位分析
③促銷資源和促銷活動(dòng)主題、目標(biāo)分析
④員工目標(biāo)、狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析
數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)和成果
①效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營(yíng)業(yè)額|毛利|重點(diǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等
②效率性結(jié)果數(shù)據(jù)：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
③基礎(chǔ)性結(jié)果數(shù)據(jù)：庫(kù)存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等
門店數(shù)據(jù)分析的四個(gè)工具？
①效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計(jì)劃方法
②貨品的生命周期圖
③貨品生命周期計(jì)算圖
④門店的基本數(shù)字計(jì)算來源
門店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存、貨架展示的關(guān)系
①總銷售額
②同期比
③品類銷售額
④坪效對(duì)比
⑤暢銷額
⑥滯銷額
⑦連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
⑧客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)
⑨平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)
⑩人效比：人均銷售額
以上指標(biāo)的計(jì)算公式和數(shù)據(jù)來源
案例：通過表格數(shù)據(jù)分析本店的績(jī)效如何？
工具熟練使用：《數(shù)據(jù)計(jì)算與應(yīng)用》表格
工具熟練使用：《業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目表》表格
工具熟練使用：《績(jī)效分析會(huì)議跟進(jìn)表》
小組討論：熟練使用指標(biāo)，分析自己的店，下一步如何采取銷售行動(dòng)方案？

第三單元：門店高效運(yùn)營(yíng)管理四個(gè)業(yè)績(jī)倍增保障系統(tǒng)
營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作
如何打造激情四射的早會(huì)
晨會(huì)目標(biāo)：銷售目標(biāo)清晰
晨會(huì)流程：案例分享和銷售重點(diǎn)
晨會(huì)氛圍：士氣
工具：《晨會(huì)組織表》
營(yíng)業(yè)中現(xiàn)場(chǎng)管理
商品管理
陳列管理
形象管理
異常事務(wù)的處理
工具：《信息收集表》
工具：《班前檢查表》
工具：《員工崗位規(guī)范檢查表》
工具：《客戶需求記錄表》
營(yíng)業(yè)后收尾工作
工具：門店全面審查表
商品店面盤點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)
關(guān)鍵事項(xiàng)連續(xù)追蹤
發(fā)現(xiàn)銷售盲點(diǎn)
發(fā)現(xiàn)陳列機(jī)會(huì)
如何通過門店流程管理提升效率
門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？
門店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？
案例分析：A公司店長(zhǎng)一日工作流程和工作重點(diǎn)？

第四單元：門店經(jīng)營(yíng)管理問題分析和工具改善
一：總體經(jīng)營(yíng)成果：店面盈虧平衡分析
①銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
②銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
③平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
討論：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)門店瓶頸？

二：基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1、客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》
分析工具：《月客戶狀況對(duì)比表》
目標(biāo)：了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
2、收支分析
分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
目標(biāo)：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？

產(chǎn)品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
如何使用改善門店問題的工具
如何把改善項(xiàng)目化
如何通過項(xiàng)目化資源鍛煉下屬？
問題的方法與工具演練
分析問題的工具之一：魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
魚骨圖使用的六步驟
練習(xí)：使用魚骨圖“營(yíng)業(yè)下滑”
分析問題的工具之二：思維路徑導(dǎo)圖
作用：尋找邏輯路徑
標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定關(guān)鍵資源
經(jīng)驗(yàn)：尋找要素和決定因素
使用要領(lǐng)：腦力激蕩
練習(xí)：使用思維導(dǎo)圖設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)

店長(zhǎng)的六個(gè)“工具錦囊”，提升業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)分析包
表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》
表2：《客戶購(gòu)買產(chǎn)品明細(xì)表》
表3：《進(jìn)店客戶銷售指標(biāo)分析表》
表4：《進(jìn)店客戶需求明細(xì)表》
表5：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)表》
表6：《周目標(biāo)計(jì)劃推動(dòng)表》

第五單元：門店業(yè)績(jī)提升銷售成交率和服務(wù)的提升
影響成交率的五個(gè)關(guān)鍵要素：
目標(biāo)意識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
銷售技巧
職業(yè)態(tài)度
關(guān)系發(fā)展
誰(shuí)是目標(biāo)顧客？
顧客的價(jià)值
失去一個(gè)顧客的代價(jià)
不滿意的顧客怎么做？
滿意顧客帶來的價(jià)值
顧客在購(gòu)買什么？
顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
顧客定位-朋友
導(dǎo)購(gòu)定位-顧問
如何建立顧客檔案？
收集顧客資料的方法
顧客檔案與個(gè)性服務(wù)
門店顧客忠誠(chéng)度強(qiáng)化
門店顧客忠誠(chéng)度管理
門店顧客流失的挽回
顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
如何平復(fù)投訴的心境
解決投訴的流程技巧
面對(duì)投訴的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
心理分析
妥善處理投訴的意義
處理投訴的原則
處理投訴的流程與技巧
道歉|仔細(xì)聆聽|復(fù)述投訴|認(rèn)同客戶感受
闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜
演練：投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用
優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

第六單元：門店業(yè)績(jī)提升促銷活動(dòng)的執(zhí)行
建立促銷目標(biāo)
選擇促銷工具
制定銷促銷方案
檢驗(yàn)、實(shí)施促銷方案
評(píng)估促銷效果
強(qiáng)占先機(jī)，防止競(jìng)品率先進(jìn)入市場(chǎng)的促銷策略
提前啟動(dòng)旺季，先入為主吸引消費(fèi)者的促銷策略
將點(diǎn)線面作細(xì)、做透、做精的促銷策略
刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的促銷策略
強(qiáng)占市場(chǎng)份額的促銷策略
強(qiáng)化品牌個(gè)性和產(chǎn)品利益的促銷策略
建立區(qū)隔地位的促銷策略
延長(zhǎng)旺季時(shí)間的促銷策略

如何打造高績(jī)效門店培訓(xùn)