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柜面人員營銷技能培訓

課程簡介：
隨著電子銀行的普及和智能銀行的推廣，銀行柜面工作正在悄然的發(fā)生改變，根據(jù)《2015年中國銀行業(yè)服務改進報告》顯示，2015年中國銀行業(yè)平均離柜業(yè)務率為77.76%，同比提高9.88個百分點，其中，股份制銀行的業(yè)務離柜率大多在90%以上，這一變化加劇了柜面人員的業(yè)務轉型；同時，從銀行員工職業(yè)生涯發(fā)展的角度來看，從柜員異動至大堂經理、客戶經理或其他營銷崗位，也將會為柜員提供更加廣闊的發(fā)展空間。為了更好的幫助柜員實現(xiàn)業(yè)務轉型，前置的培訓就顯得尤為重要。
我們提供的《柜面人員業(yè)務轉型及營銷技能培訓》課程，主要針對有相應工作經驗的柜面人員提供經營理念、客戶經營和營銷技巧方面的培訓，幫助柜面人員樹立正確的營銷意識，掌握基本的營銷技能，為后續(xù)工作的開展奠定基礎。
課程對象：高、低柜柜員、會計主管或運營主管

課程收益： 
1、了解當前銀行業(yè)轉型以及網點發(fā)展的趨勢，從而對網點營銷工作有較為清晰的認識；
2、通過引導和對網點其他營銷崗位工作的分析消除柜面人員的心理壓力，以幫助其盡快的適應營銷工作；
3、掌握專業(yè)化的客戶經營技巧和銀行營銷流程，以提升營銷成功的概率；

課程模型：
培訓課程將按照以下邏輯開展，并在授課時將學員的實際問題融入課程中，具體課程內容請參考課程大綱；
授課方式：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點：
一、引入：互聯(lián)網沖擊下的銀行網點將何去何從？
1、視頻分享：兩家銀行網點的變化；
2、移動金融的發(fā)展加速電子渠道對傳統(tǒng)物理渠道的替代；
3、利率市場化將進一步壓縮銀行利潤空間；
4、客戶行為模式和需求的快速轉變沖擊傳統(tǒng)銀行渠道服務模式；
5、銀行業(yè)務的演變與網點經營；
6、銀行柜員如何應對轉型：積極擁抱VS消極對抗
7、案例分析：某國有銀行的網點轉型案例；

二、“以客戶為中心”——解決網點的營銷困惑
1、案例分析：網點的全員營銷項目為何結果都難以固化？
2、銀行網點營銷的兩大核心因素：
優(yōu)質產品、解決需求；
優(yōu)質服務，提升體驗；
3、客戶經理、大堂經理和柜面人員的營銷特點及案例分析；
客戶經理案例：客戶為何和客戶經理一起跳槽？
大堂經理案例：大堂經理改變了網點經營；
柜面營銷案例：煮熟的鴨子就這么飛了；
4、目標客戶營銷的三大策略；
5、網點營銷綜合分析：網點四維定位法；
6、網點客戶分類管理；
7、市場環(huán)境下的網點營銷策略；
8、課堂練習：網點綜合分析與營銷策略的制定；

三、銀行營銷的基礎——客戶經營與產品營銷策略；
1、案例分享：新晉升客戶經理的困惑1；
2、客戶識別——了解你的客戶；
建立客戶檔案：系統(tǒng)分配客戶檔案/流量客戶檔案；
開展數(shù)據(jù)識別：
開展溝通識別：短信/電話/面談等；
3、客戶分析——提升營銷精準性；
目標客戶的細分標準；
客戶分析之行為特點分析；
客戶分析之理財訴求分析；
客戶標簽的創(chuàng)建和使用；
案例分析：客戶細分和營銷；
4、產品特點分析及營銷話術設計；
視頻分享：經典營銷話術；
FABE產品介紹法；
FABE在情景營銷中的運用：一對一/一對多；
打動客戶的產品推薦技巧；
產品介紹模板的使用；
練習：產品利益及營銷場景構建的練習；
5、網點客戶尋找策略；
6、案例分析：新晉升客戶經理的困惑2；

四、提升效能——營銷溝通技能提升；
1、視頻分析：他的銷售是怎么完成的？
2、標準化營銷六部曲；
3、銷售溝通前的準備；
新客戶溝通策略；
老客戶溝通策略；
4、營銷切入—和客戶建立信任關系；
開場的流程的方法；
開場話題的運用；
提問與傾聽：游戲互動；
個人客戶/個體工商戶/中小企業(yè)常用問題示例;
客戶營銷切入練習；
5、挖掘需求與產品介紹；
客戶金融需求背后的行為動機分析；
需求挖掘的流程和方法；
產品介紹的結構性及要點分析；
客戶異議處理的流程與技巧；
常見異議場景的處理；
6、促成成交——踢好臨門一腳；
促成信號分析；
促成的策略與話術分析；
小練習：如何應對客戶的推諉？
7、營銷跟進——為下一次溝通埋下伏筆；

五、提刀上馬——營銷場景模擬練習
1、演練規(guī)則公布：場景講述、抽取場景、小組準備討論、PK演練；
2、演練“三評”：學員自評、小組互評、老師點評；
3、演練場景：
目標客戶的電話邀約；
大堂經理/客戶經理廳堂營銷；
臨街商鋪/綜合市場客戶的陌生拜訪；
存量信貸/對公客戶的回訪；
產品一對多宣講；
注：此課綱為標準化課綱，具體的課程內容和安排需要可根據(jù)客戶的業(yè)務和需求進行相應的調整；

柜面人員營銷技能培訓