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銀行保險(xiǎn)高效能項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)操解析培訓(xùn)

課程背景：
自2018年銀保監(jiān)會(huì)合并以來，更是加大了對(duì)于保險(xiǎn)公司的監(jiān)管力度，多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓保”，要求保險(xiǎn)銷售回歸保險(xiǎn)的本源，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各家公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出保險(xiǎn)的保障功能，弱化了投資收益功能。應(yīng)對(duì)政策的要求，多家保險(xiǎn)公司將采取原來銷售躉交產(chǎn)品、簡(jiǎn)單期交產(chǎn)品向長(zhǎng)期、終身保障類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
應(yīng)對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的需求，純粹向市場(chǎng)上擅長(zhǎng)做期交銷售的優(yōu)秀公司學(xué)習(xí)，一味的模仿也是治標(biāo)不治本，學(xué)得了形學(xué)不了神，往往帶來的是東施效顰的結(jié)果，花費(fèi)了時(shí)間精力和財(cái)力，并沒有真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。所以導(dǎo)致很多公司為了短期業(yè)績(jī)的提升，不得不依賴一些價(jià)格高昂的第三方公司來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的運(yùn)作，但是這樣的項(xiàng)目運(yùn)作只能短期內(nèi)換取一定的保費(fèi)，并沒有真正滿足保險(xiǎn)公司提升隊(duì)伍技能的根本需求，也無法窺視項(xiàng)目運(yùn)作的精髓。
本課程旨在幫助轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)公司，學(xué)會(huì)如何自主運(yùn)作各類項(xiàng)目，了解推動(dòng)期交銷售項(xiàng)目的真諦，項(xiàng)目運(yùn)作的細(xì)節(jié)及如何落地實(shí)操。授人以魚不如授人以漁，了解和掌握項(xiàng)目每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和細(xì)節(jié)，才是王道。

課程收益：
.讓學(xué)員了解項(xiàng)目運(yùn)作的全流程，從簡(jiǎn)單的表象了解向深度的精髓掌握轉(zhuǎn)變；
.解析項(xiàng)目運(yùn)作每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，讓項(xiàng)目運(yùn)作人針對(duì)解決并突破細(xì)節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷難點(diǎn)；
.協(xié)助學(xué)員結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，制定出一套具備可行性的項(xiàng)目運(yùn)作方案；
.培養(yǎng)壽險(xiǎn)公司骨干內(nèi)外勤在項(xiàng)目操作方面的能力，全面提升核心崗位的項(xiàng)目運(yùn)作技能，為所在公司打造一支專業(yè)的能夠帶領(lǐng)外勤人員進(jìn)行整體項(xiàng)目運(yùn)作的骨干隊(duì)伍。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)部?jī)?nèi)勤管理干部、外勤骨干、項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
課程方式：講授（60%）+小組研討（20%）+演練（20%）

課程大綱
第一講：銀保項(xiàng)目運(yùn)作對(duì)推動(dòng)期交銷售的重要性
一、銀保項(xiàng)目的本質(zhì)
1. 項(xiàng)目的定義和范疇
2. 項(xiàng)目與產(chǎn)說會(huì)的區(qū)別
3. 項(xiàng)目是一個(gè)完整的營(yíng)銷運(yùn)作體系
4. 科學(xué)地流程解析項(xiàng)目
二、剖析期交銷售的難點(diǎn)
1. 期交銷售困難的原因
2. 外部環(huán)境給期交銷售帶來的困難
三、用項(xiàng)目推動(dòng)期交的優(yōu)勢(shì)
1. 弱化隊(duì)伍個(gè)人銷售能力不足的劣勢(shì)
1）功能組運(yùn)作，各司其職，只負(fù)責(zé)自己的一塊業(yè)務(wù)
2）話術(shù)固定，短期內(nèi)即可掌握，可復(fù)制能力強(qiáng)
2. 對(duì)外更具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力
1）給渠道一個(gè)愿意跟你合作的理由
2）項(xiàng)目運(yùn)作體現(xiàn)公司實(shí)力，PK競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
研討發(fā)表：目前本機(jī)構(gòu)在與銀行合作項(xiàng)目時(shí)的難點(diǎn)有哪些？

第二講：銀保項(xiàng)目策劃與包裝
一、項(xiàng)目策劃與包裝的原理及模型
1. 喜好原理
2. 互惠原理
3. 權(quán)威原理
4. 稀缺原理
案例：各類包裝案例模型展示
二、項(xiàng)目策劃與包裝的基本流程
1. 項(xiàng)目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊(duì)伍可操作性強(qiáng)的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項(xiàng)目包裝
研討發(fā)表：每個(gè)小組結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)設(shè)定一個(gè)包裝主題

第三講：銀保項(xiàng)目向銀行推介的有效溝通
一、項(xiàng)目溝通的正確認(rèn)知
1. 項(xiàng)目溝通的目的
2. 項(xiàng)目溝通的作用
3. 項(xiàng)目溝通的重要性
二、項(xiàng)目溝通的注意點(diǎn)
1. 時(shí)間+時(shí)機(jī)
2. 需求點(diǎn)匹配
3. 提問、思考、傾聽
4. 項(xiàng)目溝通方式及優(yōu)缺點(diǎn)
1）口頭溝通
2）書面溝通
3）路演
案例展示：書面溝通的內(nèi)容和版本
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何向銀行不同層級(jí)進(jìn)行項(xiàng)目溝通

第四講：銀保項(xiàng)目?jī)?nèi)外部落地及網(wǎng)點(diǎn)突破
一、項(xiàng)目落地及網(wǎng)點(diǎn)突破的意義
二、“關(guān)鍵人”的確立和定位
1. 銀行人員的溝通
1）分行人員在項(xiàng)目期間如何配合
2）支行領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目期間要做哪些動(dòng)作
3）一線理財(cái)經(jīng)理如何快速出單
2. 公司人員的選擇及匹配
1）重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)如何安排
2）人員強(qiáng)弱怎么搭配
3. 客戶的定位
三、項(xiàng)目突破六要素
1. 二次啟動(dòng)
1）時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）啟動(dòng)會(huì)人員的安排及流程
3）任務(wù)目標(biāo)分解
2. 早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
3. 首日開單的要求
4. 培訓(xùn)輔導(dǎo)
1）短信追蹤（內(nèi)容、頻次）
2）戰(zhàn)報(bào)分析（內(nèi)容、意義和作用）
3）現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
5. 有效激勵(lì)
1）激勵(lì)的時(shí)間點(diǎn)
2）激勵(lì)的形式和方法
6. 策略調(diào)整
研討發(fā)表：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)二次啟動(dòng)的一個(gè)版本

第五講：銀保項(xiàng)目客戶邀約技巧
一、客戶邀約的核心目的
二、客戶邀約理由的設(shè)計(jì)
1. ISHSI 原理
2. 以活動(dòng)為中心一個(gè)包裝點(diǎn)，一個(gè)吸引點(diǎn)
三、客戶邀約的方式及技巧
1. 發(fā)送短信
2. 電話邀約
1）撥打的時(shí)間選擇
2）電話邀約的目的
3）電話邀約的技巧
3. 遞送邀請(qǐng)函
1）遞送的時(shí)間選擇
2）遞送的人員安排
3）遞送時(shí)的話術(shù)及遞送邀請(qǐng)航的核心目的
四、客戶邀約的注意事項(xiàng)
1. 邀約頻次的設(shè)計(jì)
2. 邀約人的安排與銜接
研討發(fā)表：撰寫客戶邀約話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何邀約客戶

第六講：銀保項(xiàng)目活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點(diǎn)
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時(shí)刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場(chǎng)
二、活動(dòng)參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點(diǎn)
2. 促成人員帶動(dòng)過程
3. 全體人員以身作則
1）公司人員的要求
2）銀行人員的要求
三、推動(dòng)成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點(diǎn)
2）回顧產(chǎn)品賣點(diǎn)
3）回顧現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場(chǎng)007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動(dòng)成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排
研討發(fā)表：促成話術(shù)撰寫
場(chǎng)景路演：組織學(xué)員模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)，并進(jìn)行分角色扮演

第七講：銀保項(xiàng)目的評(píng)估與改進(jìn)
一、項(xiàng)目評(píng)估的意義與價(jià)值
二、項(xiàng)目評(píng)估五大內(nèi)容
1. 目標(biāo)達(dá)成
2. 成本預(yù)算
3. KPI指標(biāo)
4. 實(shí)際效果
5. 可持續(xù)性
三、項(xiàng)目改進(jìn)完善的方向
1. 項(xiàng)目操作能力的提升
2. 理財(cái)經(jīng)理能力的提升
3. 項(xiàng)目績(jī)效的不斷提高
4. 渠道滿意度的提高
各類銀保項(xiàng)目案例展示：防癌沙龍、名家有約、三贏項(xiàng)目

銀行保險(xiǎn)高效能項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)操解析培訓(xùn)