向管理要業(yè)績——超級店長訓(xùn)練營
講師:鄭少華 瀏覽次數(shù):2586
課程描述INTRODUCTION
超級店長訓(xùn)練營
培訓(xùn)講師:鄭少華
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級店長訓(xùn)練營
一、課程背景
門店是復(fù)雜的管理單元,管理水平高低影響著門店的盈虧和毛利率以及會員的數(shù)量與質(zhì)量。鄭少華老師經(jīng)過多年的連鎖門店管理和培訓(xùn)實戰(zhàn),提煉出門店店長的管理技能和銷售技巧提升訓(xùn)練課程,以幫助店長更好的做好管理,提升經(jīng)營業(yè)績。
二、課程收益
1、店長角色轉(zhuǎn)變,從店員到店長,管理者角色轉(zhuǎn)變。
2、管理自身:掌握情緒管理、目標(biāo)管理、時間管理等基本管理技能。
3、管理他人:根據(jù)不同性格員工,采取相應(yīng)的溝通策略。360度(對上、對下、跨部門溝通)
4、門店銷售技巧,掌握銷售六步法,提升成交率。
5、門店服務(wù)禮儀,掌握顧客滿意模型,設(shè)計卓越的服務(wù)體驗。
三、課程大綱 (12h)
時間模塊
9:00-10:00團隊建設(shè)
10:00-14:30卓越店長的三個習(xí)慣——積極主動、以終為始、要事第一
14:40-16:30溝通技巧——基于性格分析的溝通策略與360上下溝通技巧
9:00—12:00門店顧問式銷售三板斧
13:00—15:00門店服務(wù)營銷
15:10-16:30門店績效提升的100個方法——群策群力
第一章 團隊建設(shè)
第一節(jié) 團隊組建
1、完成團隊分組、組長選擇,闡明店長的核心在于責(zé)任心,用于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。
2、團隊生命周期:形成期、混亂期、成熟期、衰退期。
3、團隊?wèi)土P制度約定,映射門店制度的明示與賞罰公示。
第二節(jié) 管理者角色轉(zhuǎn)變
1、保姆?教練?指揮官!
2、控制員工?釋放員工能量?
3、用人三層次:用人手腳、用人頭腦、用人心智!
4、傳統(tǒng)管理學(xué)五要素:計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、激勵
5、學(xué)習(xí)型組織*:自我超越、心智模式、共同愿景 、團隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考
第二章 卓越店長的三個習(xí)慣
第一節(jié) 積極主動
視頻導(dǎo)入--無可救藥的樂觀
1.刺激-本能反應(yīng)(多數(shù)人)
刺激-非本能反應(yīng)(少數(shù)人)
2. ABC積極主動法,積極信念替換法
3. 影響圈-關(guān)注圈
游戲體驗:繩圈游戲,打破我做不到的魔咒。
學(xué)員分享:*案例征集
第二節(jié) 以終為始
游戲?qū)耄汗馑賯鬟f
1、目標(biāo)管理的核心(相信、制定與達成)
2、畫出腦中的畫像——思維導(dǎo)圖。
3、目標(biāo)達成的4R——結(jié)果明確,責(zé)任人明確,過程跟蹤,及時激勵。
4、農(nóng)夫山泉OGSM模型
5、工作幸福感的核心:價值觀與獲得價值的匹配度。
作業(yè):根據(jù)門店管理情況,列出做好本工作的思維導(dǎo)圖,列出OGSM模型。
第三節(jié) 要事第一
分類法則
1、時間管理矩陣的學(xué)習(xí)
2、矩陣分類法學(xué)習(xí),波士頓矩陣、安索夫矩陣、GE矩陣
3、結(jié)合工作,列出經(jīng)典矩陣,并對各象限的對象設(shè)計管理方案。
4、應(yīng)用矩陣分析,優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。
第三章 溝通技巧
沙盤模擬——最高建筑,情景教學(xué)
(因管理行為較抽象,要根據(jù)具體問題分析對策,應(yīng)用方法工具來提升學(xué)員技能)
1、選出一名組長,一名設(shè)計總監(jiān),一名生產(chǎn)總監(jiān),一名品質(zhì)總監(jiān)。
2、組長要進行項目演說。
3、開會完成方案設(shè)計,最高團隊獲勝。*團隊受罰。
管理流程,問題全息反饋
1、組長選擇,人人要當(dāng),還是人人退讓?
—— 責(zé)任心大于一切、表面上是能力問題,背后是責(zé)任心問題。
—— 態(tài)度決定一切,什么決定態(tài)度?
2、成員的分工,合適的人放到合適的崗位,什么樣的性格怎么樣應(yīng)對?
工具:基于PDP的性格分析與員工應(yīng)對。
老虎型、貓頭鷹型、考拉型、孔雀型員工特質(zhì)與溝通策略
3、組長進行項目演說時,就事論事還是能提高成員的熱情?
—— 好的管理者開完會,員工立馬想加班干
——差的管理者開完會,員工立馬想辭職
溝通工具——理解層次金字塔,行為-能力-價值觀-角色-精神!
4、小組內(nèi)意見不一致的時候,聽誰的?
溝通工具——深度匯談,懸掛假設(shè)。
觀點背后一定有假設(shè),誰的假設(shè)更加接近于現(xiàn)狀,聽誰的!
5、小組成員有情緒的時候,怎么辦?
情緒管理工具——ABC情緒管理法、關(guān)注圈影響圈、踢貓效應(yīng)
溝通工具——共情溝通法“我理解你,要是我,我也會……但是”
6、小組完成項目的時候,是否有自我激勵?
溝通工具——及時激勵,贊美技巧(兩實一虛)。
批評技巧——我發(fā)現(xiàn),你認(rèn)為?你建議?我提議,我希望。
巧妙建議法—— “但是變?yōu)橥瑫r”
績效訪談——ORID模型,數(shù)據(jù)層,感覺層,分析層,行為層!
第四章 顧問式銷售三板斧
第一節(jié) 需求探尋
問題點:
1、銷售團隊中,銷售人員分三個級別,初級中級高級
初級選手能講產(chǎn)品和服務(wù),中級選手能應(yīng)答各類問題,高級選手能拿捏顧客需求。銷售團隊中,高級選手比例太少,中級選手的能力提升遇到了瓶頸,初級選手上手速度太慢。
解決方案:顧問式三個絕招(痛點診斷、買點賣點匹配、疑慮化解)
一、常見錯誤的需求探尋
1、您預(yù)算是多少? (打探隱私,且無法得到真實信息)
2、您打算什么時候購買? (無法得到真實信息)
3、您喜歡哪款?我給您介紹介紹。
二、痛點診斷(痛點=買點=賣點)
1、提問的重要性
誰掌握對話的主動權(quán)?提問者or回答者?
案例:洗衣機銷售對比案例
結(jié)論:
不提問的后果,消費者阻抗加強。
提問后,消費者對銷售人員的信賴感增加。
2、提問的方法:三問而后銷+ *優(yōu)化法則
(萃取客戶公司10位*銷售經(jīng)驗,整理成痛點探尋參考)
封閉式提問
是家用還是商用?
是自己用還是送人?
產(chǎn)品使用頻率高嗎?
以前用過我們產(chǎn)品嗎?
結(jié)合客戶單位,具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產(chǎn)品,遇到了哪些問題?
您選擇產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)?
痛點診斷(綜合實戰(zhàn)問題)
團隊共創(chuàng)(優(yōu)秀銷售人員提前開會,調(diào)研與萃取)
* 法則
* 四問(案例與使用局限)
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation) 了解有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景信息。
2、有關(guān)問題的提問(Problem) 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿。
3、有關(guān)影響之提問(Implication) 發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的后果。
4、有關(guān)需求與回報之提問(Need-Payoff) 取得客戶對于解決問題后的回報。
局限性:實際運用較繁瑣,,非工業(yè)品銷售可簡化。
根據(jù)場景將*簡化
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation) 背景問題
2、有關(guān)問題的提問(Problem) 表象問題
3、有關(guān)影響之提問(Implication) 連帶問題
案例:
油煙機的銷售案例
1、您廚房面積有多大?開放式廚房嗎?——背景性問題()
2、平時使用頻率高嗎?——表象問題(找痛點)
3、油煙洗不干凈,廚房頂部,客廳頂部會很臟嗎?——連帶問題(挖痛點)
第二節(jié) 買點賣點匹配——產(chǎn)品體驗(話術(shù)+演示)
1、產(chǎn)品介紹的誤區(qū):把顧客當(dāng)新員工,把產(chǎn)品知識當(dāng)成產(chǎn)品賣點。
2、產(chǎn)品介紹的正解:痛點=買點=賣點,賣點要根據(jù)顧客前三大痛點強化,而非面面俱到。
3、模型工具升級:
FABE的優(yōu)點與不足
FABE的簡化版本:特好法則
FABE的對比版本:半臉模型
案例:結(jié)合實際產(chǎn)品,提前做好話術(shù)編寫。
4、產(chǎn)品演示三個境界:
不演示
自己演示
參與演示SOP
第三節(jié) 疑慮化解
1、 異議處理的萬能公式——三點法
2、 門店顧客異議征集
3、 門店顧客異議妙答
第五章 門店服務(wù)營銷
第一節(jié) 服務(wù)營銷意識提升
1、故事導(dǎo)入——王永慶賣米、海爾的七星級服務(wù)、海底撈的服務(wù)
2、你所體驗到的卓越服務(wù)案例分享
3、現(xiàn)代消費體驗=產(chǎn)品+服務(wù)
4、100-1=0原理
5、 營銷4P向4C轉(zhuǎn)化,定制化產(chǎn)品VS定制化服務(wù)
第二節(jié) 服務(wù)的特性
1、消費者不滿意、滿意與感動的差異
2、服務(wù)的三大特性:無形型,易逝型,異質(zhì)性
3、服務(wù)營銷的初步設(shè)計:
1)服務(wù)有形化戰(zhàn)略 + 案例
2)消費則預(yù)期管理 + 案例
3)感動服務(wù)戰(zhàn)略 + 案例
第三節(jié) 服務(wù)營銷的系統(tǒng)設(shè)計
1)服務(wù)藍圖的定義
藍圖包括顧客行為、前臺員工行為、后臺員工行為和支持過程。
2) 服務(wù)藍圖的應(yīng)用
學(xué)員根據(jù)本企業(yè),消費者體驗過程設(shè)計對應(yīng)的服務(wù)。
1、觸點便利性設(shè)計
2、選購便利性設(shè)計
3、個性化需設(shè)計
3) 增值服務(wù)設(shè)計
根據(jù)服務(wù)藍圖,設(shè)計本連鎖企業(yè)的增值服務(wù)
第六章 尋找100種門店業(yè)績增長的方式
1、聚焦問題
2、群策群力
3、個人改善計劃
4、城鎮(zhèn)會議
具體課程,根據(jù)客戶的要求和需求進行調(diào)研后修改。
超級店長訓(xùn)練營
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