課程描述INTRODUCTION
區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃及落地培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃及落地培訓(xùn)
課程背景:
在制定渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略與計(jì)劃的時(shí)候,如何挖掘渠道的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)?如何精準(zhǔn)投放營(yíng)銷費(fèi)用而不浪費(fèi)彈藥?如何可盈利、可持續(xù)地使渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?
1. 優(yōu)勢(shì)渠道:有些渠道,我們經(jīng)營(yíng)了多年,銷量基數(shù)很大、增長(zhǎng)已在放緩,看似渠道已經(jīng)飽和了,這樣的渠道還能再增長(zhǎng)嗎?
2. 重點(diǎn)渠道:有些渠道,容量很大,我們的銷量也不小,這類渠道前有狼后有虎,我們遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的沖擊和打壓。看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手氣勢(shì)洶洶的樣子,我們要不要應(yīng)戰(zhàn)?如果應(yīng)戰(zhàn)該怎么應(yīng)?
3. 潛力渠道:有些渠道,容量很大,但我們銷量一直不佳,雖然渠道的潛力非常大,但我們的費(fèi)用率一直居高不下,有何妙計(jì)來解決?
4. 一般渠道:有些渠道,容量很小,我們的銷量也很小。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此渠道已盤踞多年,根基很深,我們是否要放棄?如果不放棄,那么我們?cè)撚檬裁礃拥牟呗院蛻?zhàn)術(shù)?
課程收益:
從生意目標(biāo)出發(fā),以目標(biāo)消費(fèi)者/購(gòu)物者為導(dǎo)向,運(yùn)用渠道布局系統(tǒng)思維,在基于對(duì)各類型渠道的深刻理解和洞察后,運(yùn)用定量及定性的數(shù)理推演,對(duì)各種渠道生意發(fā)展機(jī)會(huì)及關(guān)鍵矛盾進(jìn)行分析、對(duì)比、排序和取舍,找到ROI價(jià)值*把握性最好的機(jī)會(huì)及矛盾,集中有限的資源進(jìn)行戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)的持續(xù)聚焦突破,最終取得相對(duì)低成本、高回報(bào)、可持續(xù)的渠道生意增長(zhǎng)效果。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等
學(xué)員人數(shù):40人左右
課程方式:講授式、小組討論、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練等
課程大綱
第一講:認(rèn)識(shí)渠道
一、什么是渠道
1. 什么是渠道
2. 渠道是戰(zhàn)線:產(chǎn)品——渠道——購(gòu)物者的關(guān)聯(lián)橋梁
實(shí)戰(zhàn)分享:新中國(guó)零售渠道發(fā)展史
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)
二、渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
三、什么是渠道策略
四、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù):快銷渠道分類與基本信息
2. 精準(zhǔn)劃分:某行業(yè)渠道類型
案例:某化妝品品牌2017VS.2018的渠道結(jié)構(gòu)
1)渠道容量VS渠道份額
2)渠道CCDI &CBDI
3)渠道生意增長(zhǎng)點(diǎn)
案例:某區(qū)域渠道生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)分析
案例: 某區(qū)域KA渠道生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)分析
4)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的產(chǎn)出
五、甄別機(jī)會(huì)
1. 定量分析
1)預(yù)測(cè)追加增長(zhǎng)額&預(yù)測(cè)追加投入額
2)渠道三度空間:渠道長(zhǎng)度、寬度、密度
2. 定性分析:渠道類型和渠道角色
1)競(jìng)爭(zhēng)分類:重點(diǎn)渠道、優(yōu)勢(shì)渠道、潛力渠道、一般渠道
2)內(nèi)部分類:戰(zhàn)略渠道、形象渠道、銷量渠道、分銷渠道
3. 甄別機(jī)會(huì)的產(chǎn)出
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與甄別機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)工具:渠道生意增長(zhǎng)策略決策工具
六、抉擇機(jī)會(huì)
1. 定性:做取舍
2. 渠道回報(bào),精準(zhǔn)分析
3. 渠道成本,精打細(xì)算
4. 定量:測(cè)算ROI優(yōu)先級(jí)
實(shí)戰(zhàn)案例:某品牌多品類全渠道發(fā)展之路
1)抉擇機(jī)會(huì)的產(chǎn)出
七、決勝機(jī)會(huì)
1. 全局競(jìng)爭(zhēng)思維-SWOT分析
2. 運(yùn)用SWOT分析制定決勝策略
實(shí)戰(zhàn)案例:某乳企渠道生意增長(zhǎng)策略
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):抉擇機(jī)會(huì)與決勝機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)工具:渠道生意增長(zhǎng)策略決策工具
第二講:渠道生意增長(zhǎng)策略的落地
一、組織保障
1. 找對(duì)人,才能做對(duì)事
2. 組織保障的產(chǎn)出
二、時(shí)間保障
1. 時(shí)間保障——統(tǒng)籌兼顧
2. 時(shí)間保障的產(chǎn)出
三、資源保障
1. 費(fèi)用預(yù)算ABC原則
2. 資源保障的產(chǎn)出
四、考核保障
1. 四大關(guān)鍵機(jī)制
2. 考核保障的產(chǎn)出
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):執(zhí)掌機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)工具:渠道生意增長(zhǎng)策略落地一盤棋計(jì)劃
課程結(jié)尾:
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃及落地培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/61491.html
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