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“三高”精品小沙龍實(shí)操培訓(xùn)

課程背景：
VUCA時(shí)代，我們的世界面臨前所未有的易變性.不確定性.復(fù)雜性和模糊性，因此商業(yè)社會(huì)生存法則也不斷更新并面臨各種沖擊。如今，為成長初期的組織設(shè)計(jì)立足長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略構(gòu)架，往往經(jīng)不起臨突發(fā)事件的實(shí)際考量；而那些以商業(yè)和社會(huì)環(huán)境穩(wěn)定為前提假設(shè)的戰(zhàn)略管理工具，經(jīng)常失去了往常的有效性。因此，在商業(yè)管理層面，我們應(yīng)當(dāng)承認(rèn)VUCA的客觀存在，重新調(diào)整戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)管理中的功能和權(quán)重，設(shè)計(jì)更靈活.更開放.更動(dòng)態(tài).更符合實(shí)際的商業(yè)方案。我們相信，面對(duì)VUCA，商業(yè)應(yīng)當(dāng)先在戰(zhàn)術(shù)層面“走著瞧”，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略層面“說了算”。
VUCA時(shí)代改變了我們慣用的商業(yè)邏輯，因此我們的思維方式也應(yīng)當(dāng)向更靈活.更開放.更包容的方向發(fā)生；相應(yīng)地，我們的行動(dòng)模式也應(yīng)更推崇以試探.調(diào)整和反復(fù)為特點(diǎn)的微螺旋式成長路徑。而這種“走著瞧”比“說了算”更重要的觀點(diǎn)。
而目前市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)公司大型產(chǎn)說會(huì)開不起，放權(quán)給外勤隊(duì)伍自己搞小型產(chǎn)說會(huì)，發(fā)現(xiàn)效果不佳，90%的保險(xiǎn)公司舉辦的各大小產(chǎn)說會(huì)都陷入了“錢花了，人不來；人來了；單不出，單出了，額不大”的三大惡性循環(huán)中，這個(gè)循環(huán)就像一個(gè)死結(jié)，越打越緊。
本課程結(jié)合當(dāng)下VUCA 的*時(shí)代的營銷思維，以“創(chuàng)新”為指導(dǎo)思想，幫助伙伴利用“三微”（微投入.微操作.微人數(shù)），配合互聯(lián)網(wǎng)線上技術(shù)+線下營銷技巧，以及完整“九連環(huán)“精品小沙龍策劃系統(tǒng)，課堂實(shí)操+演練，共同打造”三高“（高邀約.高頻次.高產(chǎn)能）的精品小沙龍，助力金融保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)會(huì)議營銷業(yè)績倍增。

課程收益：
.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，認(rèn)識(shí)VUCA新時(shí)代的會(huì)議營銷新姿勢(shì)
.系統(tǒng)布局：建立團(tuán)隊(duì)可復(fù)制的“九連環(huán)”系統(tǒng)的沙龍操作體系
.能力提升：課堂理論+“手把手”引導(dǎo)實(shí)操的方式，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提升沙龍策劃實(shí)操技能
.經(jīng)營思維：培養(yǎng)客戶的經(jīng)營管理思維，沙龍活動(dòng)的經(jīng)營與營銷思維
.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，夯實(shí)崗位技能，制作崗位工作流程圖
.團(tuán)隊(duì)合作：解讀沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：一年以上金融保險(xiǎn)主管.經(jīng)理.總監(jiān)級(jí)別，各銀行理財(cái)經(jīng)理.客戶經(jīng)理.銷售企劃部負(fù)責(zé)人
課程方式：
.實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)
.訓(xùn)后附贈(zèng)1套操作手冊(cè) 《精品小沙龍操作工具手冊(cè)》

課程大綱
開場(chǎng)破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會(huì)被時(shí)代淘汰！
第一講：理念?法——追本溯源挖痛點(diǎn)
導(dǎo)論：大鍋飯和私房菜的區(qū)別……
一、VUCA 時(shí)代下的會(huì)銷沙龍的三大難
1. 錢花了，人不來
2. 人來了，單不出
3. 單出了，額不大
小組研討：目前我們各機(jī)構(gòu)的產(chǎn)說會(huì)是如何操作的？遇到那些困難？
二、金融沙龍“會(huì)而無產(chǎn)” 的六大原因
1. 人多而雜、不夠精準(zhǔn)
2. 形式單一、參會(huì)疲勞
3. 流程老舊、形同雞肋
4. 內(nèi)容渙散、隔靴搔癢
5. 主講業(yè)余、回天乏力
6. 氛圍不夠、枯燥乏味
三、VUCA時(shí)代的營銷新姿勢(shì)
1. VUCA時(shí)代的解釋
2. 營銷的成功在于不斷的創(chuàng)新
3. 創(chuàng)新的本質(zhì)在于客戶的體驗(yàn)
視頻案例（用戶體驗(yàn)）：我只是買手機(jī)
四、正確認(rèn)識(shí)“三高”精品小沙龍——會(huì)議營銷的前世今生
1. 小沙龍的四大特點(diǎn)
2. 小沙龍的四大目的
3.“九連環(huán)”流程打造“三高”精品小沙龍系統(tǒng)

第二講：實(shí)操·道 ——建立系統(tǒng)易復(fù)制
一、精品小沙龍會(huì)前籌備——定主題
1. 沙龍主題的三大方向：新、關(guān)、痛
2. 給精品小沙龍起一個(gè)引人關(guān)注的活動(dòng)名稱：
1）博眼球法
2）蹭熱度法
3）實(shí)用法
4）比喻法
3. 精品小沙龍的五大主題形式
4. 精細(xì)化沙龍營銷的人員分工（舉“三人行”微操作案例）
二、精品小沙龍會(huì)前籌備——勤造勢(shì)
1. 線上宣傳四大法
2. 線下宣傳七大法
互聯(lián)網(wǎng)線上邀請(qǐng)函制作： H5邀請(qǐng)函制作教學(xué)
三、精品小沙龍會(huì)前籌備——巧邀客
1. 沙龍客戶邀約的四步曲
2. 客戶篩選四要素
客戶經(jīng)營管理篩選工具：客戶精細(xì)化檔案管理三表
3. 線上邀約客戶的形式
4. 線下邀約客戶——電話邀約四原則
5. 線下邀約客戶——陌生拜訪“六步曲”
6. 與客戶高效溝通的工具——分析客戶個(gè)性與溝通方式
客戶邀約分析工具：應(yīng)邀客戶反饋卡、沙龍候選客戶資料表
7. 客戶持續(xù)服務(wù)跟蹤圖
四、精品小沙龍會(huì)前籌備——精布置
1. 精品小沙龍五種布場(chǎng)形式
*：精品小沙龍會(huì)前策劃實(shí)操
五、精品小沙龍會(huì)中操作——妙營銷
1. 推銷與營銷的區(qū)別
2. 魅力禮儀——形象代言人
3. 燈光攝影——會(huì)場(chǎng)氛圍的助攻與見證
4. 音效財(cái)務(wù)——氛圍營造的精靈與促單神手
5. 主持主講——會(huì)場(chǎng)的靈魂人物
主持主講實(shí)操訓(xùn)練：五型臺(tái)風(fēng)訓(xùn)練、ppt課件制作、開場(chǎng)結(jié)尾與案例設(shè)計(jì)訓(xùn)練
實(shí)操訓(xùn)練：精品小沙龍流程導(dǎo)圖繪制

第三講：演練·術(shù) ——巧練流程出效果
一、精品小沙龍會(huì)中操作——促成交
1. 有效促成的九大行為舉止
2. 客戶產(chǎn)生異議的四大類型
實(shí)操訓(xùn)練：客戶四大異議場(chǎng)景促成話術(shù)演練
3. 分析不同收入各階層客戶的保險(xiǎn)需求
二、精品小沙龍會(huì)后追蹤——快回訪+加服務(wù)
1. 會(huì)后服務(wù)注意事項(xiàng)
實(shí)操訓(xùn)練： 精品小沙龍流程導(dǎo)圖完整繪制
三、精品小沙龍現(xiàn)場(chǎng)大pk啟動(dòng)會(huì)
追蹤工具：訓(xùn)后承諾表、訓(xùn)后追蹤表（內(nèi)勤）
訓(xùn)后附贈(zèng)：“三高”精品小沙龍的工具操作手冊(cè)（電子版目錄）
1. 會(huì)前
1）流程表模板
2）物料清單表
3）客戶檔案表（3張）
4）沙龍反饋表
5）應(yīng)邀客戶表
6）沙龍流程ppt模板（電子）
2. 會(huì)中
1）主持稿模板
2）理財(cái)產(chǎn)說會(huì)參考ppt模板
3）女性沙龍參考ppt模板
4）養(yǎng)老沙龍參考ppt模板
5）健康沙龍參考ppt模板
6）會(huì)議音樂
7）電話邀約話術(shù)
8）微信邀約話術(shù)
9）短信邀約話術(shù)
10）常見異議處理
11）人生保險(xiǎn)個(gè)階段需求分析
12）客戶個(gè)性分析
3. 會(huì)后
1）訓(xùn)后承諾表
2）訓(xùn)后追蹤表（內(nèi)勤）
3）沙龍策劃總表

“三高”精品小沙龍實(shí)操培訓(xùn)