課程描述INTRODUCTION
銷售金牌素質(zhì)與技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何葉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售金牌素質(zhì)與技能培訓(xùn)
對象:銷售人員
目的:掌握銷售開場、中場、收場技巧
課程背景：
銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客對產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進(jìn)一步沸騰？點燃銷售引爆點？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，銷售人員如果提交成交，顧客說還要再考慮一下？
銷售人員如果不提交成交，顧客自己會不會買單？
促單成交的時機(jī)及有效方法，時機(jī)太早太遲都可能貽誤時機(jī)，如何促單成交？
面對成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？
課程介紹：要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！如何賣好銷售人員自己，如何最好的賣好銷售人員最好的自己？
課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售*里的神秘綜合成交力，將其分解為6個分力，一個分力，一個步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質(zhì) 再從：賣好到好賣——金牌銷售實戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購買產(chǎn)品的6個心理周期，去一步一層的解開顧客的購買心靈密碼！
課程通過三講，講銷售人員要聽的：
“如何賣好最好的自己”——金牌銷售人員的必備金牌素質(zhì)篇
銷售人員想聽的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌銷售實戰(zhàn)流程篇
銷售人員愛聽的：以大量的銷售人員愛聽的實戰(zhàn)情景案例來導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)課程有流程、有工具、有情景案例，是銷售人員立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實戰(zhàn)、實效、實用課程
課程收益：
掌握銷售初期，開場的吸引力法則
掌握尋找顧客需求的銷售引爆點，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握成交落錘的8大時機(jī)及8大方法，快速成交
掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績
課程大綱：
第一講：讓顧客愿意和你愉快交談——快速找到與顧客高效互動的共鳴點
一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴
二：四種顧客共鳴點的尋找與互動
1、支配強(qiáng)勢型顧客的心靈按鈕
2、心急表達(dá)型顧客的心靈按鈕
3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕
三、入軌與調(diào)頻問題討論：
A、你們的產(chǎn)品和別人的差不多，為什么更貴？！
B、得爾地板是關(guān)之琳做的廣告吧？要為關(guān)之琳付廣告費(fèi)，怪不得價格不便宜！
C、整個銷售過程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
D、你們的產(chǎn)品都很不錯，我還是要多比較幾家，再考慮考慮，謝謝！
以上四種性格的顧客特點？應(yīng)如何應(yīng)對？
第二講：銷售開場的吸引力法則
一：直線直白式開場與曲線委婉式開場
二：建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例：銷售的6個經(jīng)典開局討論
第三講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一：找到顧客需求，找到銷售引爆點
1、解讀需求
2、“三層聽、聽三層“尋找顧客需求聽三層三層聽
案例解析：向王石銷售自己
二：開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點
1、開發(fā)需求的四層漏斗*提問法
2、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
案例討論：顧客直接指定要特價品而特價品已經(jīng)銷售完，如何應(yīng)對？
三：刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
1、快樂刺激法
2、痛苦刺激法
第四講：用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品——有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價值
一：什么樣的價值在顧客眼里是有用的產(chǎn)品價值內(nèi)外核價值何去何從
二：有聲有色有圖畫解說產(chǎn)品
三：有聲有色有故事解說產(chǎn)品
四：有理有據(jù)有邏輯解說產(chǎn)品
用FAB解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
第五講：面對顧客異議巧打太極
一：做“能說會道”的銷售人
1、不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二：面對異議的正話反說與反話正說
1、異議分類與管理
2、面對顧客異議妙打太極
3、建立異議庫
4、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：你們這款產(chǎn)品打7折我就要了，否則我到別人家去買了!面對顧客異議如何接招？
第六講：成交落錘的時機(jī)與方法
1、成交的時機(jī)把握
2、締結(jié)成交四法
3、成交的誤區(qū)與雷區(qū)
4、四種人性格的落錘點
第七講：維護(hù)階段——本次結(jié)束，下次開始
1、銷售維護(hù)的工具使用
2、銷售維護(hù)的方法
3、銷售維護(hù)的感性提升
銷售金牌素質(zhì)與技能培訓(xùn)
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- 何葉