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銀行客戶外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

項(xiàng)目背景
近年來，中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的陣地——網(wǎng)點(diǎn)，越來越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重視。通過多年的銀行咨詢培訓(xùn)總結(jié)，客戶經(jīng)理或外拓營銷團(tuán)隊(duì)對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實(shí)可被稱為“中堅(jiān)”力量。銀行基于對客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過改變營銷團(tuán)隊(duì)習(xí)以為常的被動服務(wù)營銷模式為主動服務(wù)營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，在有了初步外拓營銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，更好走出去營銷，思路清晰、話術(shù)熟練、工具完善、方案落地，并且在電話營銷和沙龍營銷方面得到進(jìn)一步提升，使得網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程大綱
階段一：集中培訓(xùn)階段（2天）
兩天集中培訓(xùn)課程摘要：
模塊一：銀行外拓營銷的背景與現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)目前面臨哪些挑戰(zhàn)？
2、其他銀行如何積極迎接挑戰(zhàn)？
3、其他銀行外拓營銷的現(xiàn)狀？
模塊二：本次外拓營銷的流程方案設(shè)計(jì)
1.外拓營銷模式介紹
2.外拓營銷生態(tài)鏈
3.整合資源搭建社群
模塊三：根據(jù)本地情況制定詳細(xì)外拓方案
1、外拓營銷區(qū)域劃分
2、外拓營銷區(qū)域重點(diǎn)資源分析
3、競爭對手SWOT分析
4、計(jì)劃與準(zhǔn)備階段的關(guān)注點(diǎn)
5、執(zhí)行階段的關(guān)注點(diǎn)
6、跟進(jìn)階段的注意要點(diǎn)
外拓營銷準(zhǔn)備階段：
1.外拓營銷培訓(xùn)和策劃并確定活動方案
2.與主管領(lǐng)導(dǎo)確定外拓營銷激勵方案
3.外拓營銷目標(biāo)確定和任務(wù)分配

階段二：外拓實(shí)戰(zhàn)階段（2天）
現(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃與流程如下：
現(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃
工作時間
工作內(nèi)容
工作目標(biāo)
預(yù)期成果
營銷
實(shí)戰(zhàn)階段

第三天目標(biāo)制訂與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
明確制訂營銷計(jì)劃和學(xué)習(xí)計(jì)劃
隊(duì)長任務(wù)安排，鼓舞士氣與學(xué)員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)與改進(jìn)計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)與個人制定行動目標(biāo)
外拓營銷活動實(shí)施
分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準(zhǔn)備
實(shí)施第一輪營銷實(shí)戰(zhàn)
到各個團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)和跟進(jìn)
外拓營銷案例
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結(jié)根據(jù)白天外拓情況，強(qiáng)化外拓營銷技巧，產(chǎn)品營銷話術(shù)，工具使用方法，客戶溝通
梳理流程，強(qiáng)化技巧，為第二天外拓做準(zhǔn)備完善外拓營銷流程和工具使用

第四天目標(biāo)優(yōu)化與團(tuán)隊(duì)協(xié)作明確本次外拓目標(biāo)與計(jì)劃
隊(duì)長任務(wù)安排，鼓舞士氣與學(xué)員一對一溝通，探尋個人外拓營銷短板，并制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)與改進(jìn)計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)與個人制定行動目標(biāo)
外拓營銷活動實(shí)施
分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準(zhǔn)備
實(shí)施第二輪營銷實(shí)戰(zhàn)
到各個團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)和跟進(jìn)
外拓營銷案例
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結(jié)
根據(jù)白天外拓情況，強(qiáng)化外拓營銷技巧，產(chǎn)品營銷話術(shù)，工具使用方法，客戶溝通
梳理流程，強(qiáng)化技巧，案例分享
完善外拓營銷流程和工具使用

階段三：電話跟進(jìn)階段（1天）
半天集中培訓(xùn)課程摘要：
第一模塊：電話營銷與維護(hù)
1.打電話營銷要點(diǎn)
2.電話營銷狀態(tài)準(zhǔn)備
3.電話營銷內(nèi)容準(zhǔn)備
4.電話營銷案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練
第二模塊：沙龍營銷與維護(hù)
1.沙龍活動的特點(diǎn)和類型
2.沙龍活動的目的和作用
3.沙龍活動的流程與技巧
4.沙龍活動開展的注意要點(diǎn)
半天打電話實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容摘要
根據(jù)打電話流程與要點(diǎn)，進(jìn)行客戶跟進(jìn)與邀約
1、電話邀約潛在大客戶參加沙龍活動
2、電話邀約外拓營銷過程中潛在客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)
3、梳理外拓營銷名單，及時做好客戶后期跟進(jìn)工作

階段四：深入外拓階段（2天）
各網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊資源進(jìn)行深耕細(xì)作，制作基于網(wǎng)點(diǎn)的外拓營銷檔案，為以后外拓營銷開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?，F(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃與流程如下：
現(xiàn)場輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃
工作時間
工作內(nèi)容
工作目標(biāo)
預(yù)期成果
營銷
實(shí)戰(zhàn)階段

第六天目標(biāo)制訂與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
客戶經(jīng)理劃分片區(qū)，明確制訂營銷計(jì)劃
任務(wù)安排，鼓舞士氣
精細(xì)化外拓營銷，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊資源制作外拓營銷檔案
客戶走訪
檔案制作
外拓營銷活動實(shí)施
分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準(zhǔn)備
實(shí)施新一輪營銷實(shí)戰(zhàn)
到各個團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)和跟進(jìn)
檔案資料完善
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結(jié)
根據(jù)白天外拓情況，了解客戶忠誠度、產(chǎn)品滲透率、競爭對手市場蠶食情況、做好應(yīng)對策略
梳理流程，強(qiáng)化技巧，客戶分層分級營銷與維護(hù)
根據(jù)外拓營銷情況制定本地區(qū)營銷策略

第七天目標(biāo)制訂與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
客戶經(jīng)理劃分片區(qū)，明確制訂營銷計(jì)劃
任務(wù)安排，鼓舞士氣
精細(xì)化外拓營銷，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊資源制作外拓營銷檔案
客戶走訪
檔案制作
外拓營銷活動實(shí)施
分組到目標(biāo)區(qū)域開展外拓營銷活動，活動準(zhǔn)備
實(shí)施新一輪營銷實(shí)戰(zhàn)
到各個團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)和跟進(jìn)
檔案資料完善
分組到目標(biāo)社區(qū)開展外拓營銷活動，活動開展
外拓營銷案例
外拓營銷小結(jié)
根據(jù)白天外拓情況，了解客戶忠誠度、產(chǎn)品滲透率、競爭對手市場蠶食情況、做好應(yīng)對策略
梳理流程，強(qiáng)化技巧，客戶分層分級營銷與維護(hù)
根據(jù)外拓營銷情況制定本地區(qū)營銷策略

階段五：沙龍維護(hù)階段（0.5天）
沙龍活動彩排內(nèi)容摘要
模擬三種不同類型沙龍活動場景
1、沙龍活動的現(xiàn)場布置
2、沙龍活動的流程開展
3、沙龍活動的人員分工
4、再次確認(rèn)沙龍活動參與者是否履約
沙龍活動實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容摘要

根據(jù)本地客戶喜好組織資源開展沙龍活動（提前安排）
1、沙龍活動場地確定與現(xiàn)場布置
2、沙龍活動整體流程與人員安排
3、沙龍活動過程控制
4、客戶跟進(jìn)與滿意度調(diào)查

階段六：總結(jié)固化階段（0.5天）
對本次外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)
對本次外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后期固化要點(diǎn)進(jìn)行梳理
對本次外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的優(yōu)秀個人和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行頒獎
針對本次外拓營銷的學(xué)習(xí)成果和外拓成績進(jìn)行匯總報(bào)告，總結(jié)項(xiàng)目成果，提出后續(xù)固化建議和客戶維護(hù)方法，鞏固勝利果實(shí)，同時頒獎表揚(yáng)先進(jìn)個人和團(tuán)隊(duì)，為以后更好開展外拓營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！

項(xiàng)目實(shí)施方式
咨詢式培訓(xùn)設(shè)計(jì)思路
采用行動學(xué)習(xí)式教學(xué)，以“實(shí)效、落地、固化”貫穿項(xiàng)目前、中、后期，讓學(xué)員在項(xiàng)目過程中能夠通過自身體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將服務(wù)力提升落地顯性，具體操作思路如下：
項(xiàng)目前-案例收集——在項(xiàng)目前期，通過調(diào)研等方式，將學(xué)員在外拓營銷過程中遇到的問題和困惑收集分類，形成實(shí)際鮮活的案例交給講師。
項(xiàng)目中-體驗(yàn)教學(xué)——在項(xiàng)目中期，1、講師當(dāng)場點(diǎn)評：學(xué)員的實(shí)際案例，現(xiàn)場與學(xué)員共同分析；2、顧問督導(dǎo)：將所學(xué)大量的知識轉(zhuǎn)化為外拓營銷工作中的具體行為。
項(xiàng)目后-流程固化——在項(xiàng)目后期，結(jié)合咨詢團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場輔導(dǎo)的建議，將外拓營銷的流程固化，為以后外拓營銷工作打下基礎(chǔ)。

四、項(xiàng)目價值
在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，外拓營銷給銀行系統(tǒng)帶來多種不同形式的價值：
1.培訓(xùn)本身的價值：我們的工作首先是我們提供完善的外拓流程與方案，我們將從本地實(shí)際情況出發(fā)，運(yùn)用相應(yīng)的咨詢工具和方法，提供具有時效性、針對性的解決方案。
2.外拓流程優(yōu)化的價值：對營銷團(tuán)隊(duì)的打造，流程比業(yè)績更為重要，思路比形式更為關(guān)鍵，理念比苦干更為合理，通過系統(tǒng)的外拓營銷流程梳理和營銷思路方法的開拓，為銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)營銷能力強(qiáng)化升級奠定基礎(chǔ)，使之能夠長遠(yuǎn)、高效發(fā)展。
3.遠(yuǎn)程答疑與建議價值：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常高效工作、把外拓營銷當(dāng)成日常工作的一部分，行銷出效果、行銷出業(yè)績提供長期遠(yuǎn)程輔導(dǎo)和答疑，為現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)提供額外的價值。

銀行客戶外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)