課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開發(fā)與管理 培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開發(fā)與管理 培訓(xùn)課
課程背景:
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略?
市場渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,經(jīng)銷商該怎么開發(fā)?
在誰掌握了精細(xì)化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代,經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控?
每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?
大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?
問題不能快速有效解決,客戶怨聲四起,經(jīng)銷商該怎么維護(hù)?
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法
課程類別:
渠道開發(fā)、營銷技巧、銷售技巧、溝通談判、渠道管理
課程收益:
.掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā),掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
.掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃,掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
.掌握有效溝通的藝術(shù)和方法,掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面
.掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧,掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略
.掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析,提煉一針見血的產(chǎn)品賣點
.掌握試水溫預(yù)留讓步空間,高效談判快速成交的方法
.掌握成交前、中、后的談判策略,掌握報價、議價、降價的策略
.掌握經(jīng)銷商管理的方法與技巧
學(xué)員對象:
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
2天, 6小時/天
課程大綱
第一部分:區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1.經(jīng)銷商的價值與作用
2.建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商?
1.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?
1.選擇經(jīng)銷商太浮躁,沒有標(biāo)準(zhǔn)
3.缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1.開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2.開市場就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
1.了解自己的需求
2.了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
1.接近客戶的主要方法
2.拜訪客戶的*時間
三、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1.大哥大 2.中產(chǎn)階級 3.潛力股 4.散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1.生意狀態(tài) 2.心理狀態(tài) 3.理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
第三部分:目標(biāo)經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1.運(yùn)用微笑的力量
2.得體的服飾儀容,專業(yè)的商務(wù)禮儀
3.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
5.快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術(shù)和方法
1.有效溝通是理解力
2.有效溝通的四個原則
3.有效溝通的黃金定律
4.有效溝通的方法和技巧
第四部分:了解真實需求介紹產(chǎn)品價值
一、了解客戶真實需求
1.建立信任才有真實的需求
2.馬斯洛需求理論的實際應(yīng)用
3.滿足需求,對接產(chǎn)品
4.挖掘需求,引導(dǎo)決策
二、介紹產(chǎn)品塑造價值
1.接受、認(rèn)同和贊美
2.從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
5.一針見血的產(chǎn)品賣點提煉
6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值
第五部分:高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫,預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導(dǎo)談判
2.如何造勢
3.提出成交請求的*時機(jī)
三、快速成交談判技巧
1.成交前、中、后的談判策略
2.價格談判技巧,率先報價與避免率先報價
3.議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應(yīng)
4.如何報價?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度
5.讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局
第六部分:經(jīng)銷商維護(hù)與管理
一、經(jīng)銷商管理三步曲
1.布局和選擇 2.引導(dǎo)和培養(yǎng) 3.管理和控制
二、重點經(jīng)銷商的管理與激勵
1.“名”與“利”一個都不能少,激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個策略!
2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3.經(jīng)銷商跟定你的三個條件:①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績?
三、經(jīng)銷商關(guān)系管理的本質(zhì)
1.與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系?
①買賣關(guān)系?②上帝關(guān)系?③魚水關(guān)系?④利益關(guān)系?
案例探討:你的客戶關(guān)系怎樣?存在哪些問題?為什么?
2.經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
① 處理顧客抱怨、投訴的原則
② 處理客戶抱怨、投訴的七大實戰(zhàn)技巧
案例探討:如何處理投訴,處理投訴的底線和原則是什么?
第七部分:互動分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
經(jīng)銷商開發(fā)與管理 培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/64287.html
已開課時間Have start time
- 鄒國華
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