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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
策略性商務(wù)談判技巧
 
講師:石華彬 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

策略性商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:石華彬    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

策略性商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

課程大綱
第一講  溝通與談判中的心態(tài)修煉

(一)二流的產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)*的業(yè)績(jī)?
1.1 如何面對(duì)銷售人員對(duì)企業(yè)的抱怨?
1.2 “擺平”內(nèi)部人員比“擺平”客戶都難!
1.3 銷售工作是辛苦的嗎?
1.4 大客戶難以“擺平”嗎?
案例:中國(guó)營(yíng)銷高手案例評(píng)析
(二)贏在淡季還是贏在旺季?
2.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略
2.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”
2.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
案例:沒(méi)有淡季市場(chǎng),只有淡季思想

第二講  營(yíng)銷策劃與策略性溝通技巧
(一)將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義
案例:推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃
(二)營(yíng)銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1 營(yíng)銷與文化的趨同性
2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3 營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲
2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例:管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃

第三講  客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
(一)客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的附加值:服務(wù)
1.2 客戶價(jià)值的細(xì)分
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值?
案例:如何把客戶培養(yǎng)成為市場(chǎng)資源?
(二)客戶需求的行為路徑
2.1 客戶行為的四個(gè)步驟
2.2 服務(wù),實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買?
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做?
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑(增長(zhǎng))的原因深度剖析
案例:面對(duì)拒絕你的客戶

第四講  談判前期的溝通技巧
(一)大客戶營(yíng)銷體系的分析
1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2 大客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 說(shuō)服客戶的技巧(5分鐘打造親和力)
案例:成功的客戶服務(wù)
(二)超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
2.4 客戶公關(guān)的六大法則
案例:如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

第五講  談判的突破口
(一)談判過(guò)程的描述
1.1 無(wú)處不在的談判
1.2 談判的定義及分類
1.3 談判的目標(biāo):利益
1.4 談判目標(biāo)的分類與分級(jí)
1.5 談判過(guò)程的描述
案例:印刷品的談判
(二)談判的突破口
2.1 洞悉底線:成功談判的一半
2.2 談判過(guò)程中的權(quán)力制衡
2.3 談判過(guò)程中的角色扮演
2.4 談判演練
案例:獲得信息的方法

第六講  談判的過(guò)程控制
(一)面對(duì)面的談判技巧
1.1 談判的開(kāi)局
1.2 以我為主的談判技巧
1.3 談判過(guò)程的的語(yǔ)言運(yùn)用
案例:與日本公司的談判
(二)談判三原則
2.1信息:周密的信息資料收集與分析
2.2 力量:談判過(guò)程中的情感運(yùn)用
2.3 時(shí)間:雙方實(shí)力轉(zhuǎn)換的利器
案例:與不同對(duì)手的談判

第七講  優(yōu)質(zhì)服務(wù)與成功談判
(一)服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務(wù)與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例:團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)與執(zhí)行力
(二)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化
2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例:優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

策略性商務(wù)談判技巧培訓(xùn)


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石華彬
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