課程描述INTRODUCTION
家居建材企業(yè)招商人員培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材企業(yè)招商人員培訓(xùn)
培訓(xùn)大綱:
第一部分 家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)格局分析
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
競(jìng)爭(zhēng)加劇背后的市場(chǎng)格局變化
市場(chǎng)格局的變換與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
深度分銷與精細(xì)化管理呼之欲出
主動(dòng)營(yíng)銷迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇
二、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義
經(jīng)銷商成為市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的最小單元
重新啟動(dòng)市場(chǎng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)
經(jīng)銷商價(jià)值的判斷與分析
第二部分 家居建材行業(yè)渠道與經(jīng)銷商的特征分析
一、家居建材行業(yè)渠道特征
家居建材企業(yè)的一般渠道策略
經(jīng)銷商渠道的價(jià)值和重要性
家居建材行業(yè)常見(jiàn)渠道類型
家居建材企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方法
家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、經(jīng)銷商特征分析
經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析
家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點(diǎn)分析
成功經(jīng)銷商的特質(zhì)
三、家居建材行業(yè)常見(jiàn)招商模式分析
家居建材行業(yè)的常見(jiàn)招方式及優(yōu)劣勢(shì)分析
快速招商的模式與方法
如何打造“樣板”市場(chǎng)
四、招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能”
倒背如流六件事
核心信息提煉的“三句伴”
經(jīng)銷商的能力素質(zhì)評(píng)估
終端的質(zhì)量評(píng)估
市場(chǎng)走訪與競(jìng)品調(diào)研
第三部分 經(jīng)銷商開發(fā)的五步曲
第一步:市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃
區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況分析
區(qū)域市場(chǎng)特征與選址策略
市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品組合
區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析
第二步:經(jīng)銷商的選擇
選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)經(jīng)銷商“素描”練習(xí)
家居建材行業(yè)目標(biāo)經(jīng)銷商重點(diǎn)目標(biāo)
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商的渠道
第三步:經(jīng)銷商拜訪與溝通
拜訪經(jīng)銷商需要做哪些準(zhǔn)備
拜訪經(jīng)銷商的“三步驟”
如何讓經(jīng)銷商相信我們
拜訪經(jīng)銷商的“明察”與“暗訪”
第四步:談判與簽約
如何進(jìn)行招商談判
談判時(shí)間、地點(diǎn)與方式的選擇
簽訂合同需要注意的事項(xiàng)
經(jīng)銷商合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控
什么樣的經(jīng)銷商不能選
第五步:市場(chǎng)啟動(dòng)與運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)
啟動(dòng)市場(chǎng)必須要做的“五件事”
如何進(jìn)行經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
如何教會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣
如何教會(huì)導(dǎo)購(gòu)銷售產(chǎn)品
如何做好門店的開業(yè)促銷
如何做好企業(yè)的品牌推廣
講師介紹:
背景介紹
崔學(xué)良老師專注于企業(yè)人力資源價(jià)值管理、終端消費(fèi)者行為研究和企業(yè)終端標(biāo)準(zhǔn)化管理的研究和實(shí)踐工作,形成了系統(tǒng)和獨(dú)到的人力資源價(jià)值管理理論、消費(fèi)者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標(biāo)準(zhǔn)化管理理論。開發(fā)了多個(gè)終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型,對(duì)于提升企業(yè)渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營(yíng)銷理論被稱為21世紀(jì)最為顛覆性的營(yíng)銷理論,博弈營(yíng)銷理論是新的市場(chǎng)環(huán)境下,企業(yè)突圍的關(guān)鍵促銷模式,已經(jīng)被眾多企業(yè)采用,并取得了顯著的市場(chǎng)效果。
崔學(xué)良老師根據(jù)企業(yè)人力資源價(jià)值管理的需求,運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理的理念,針對(duì)性的開發(fā)了企業(yè)人力資源價(jià)值管理模型,以企業(yè)人力資源價(jià)值提升為切入點(diǎn),通過(guò)系統(tǒng)性的思考和提升,*程度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源價(jià)值的提高。
渠道管控模式、消費(fèi)者行為模式和終端系統(tǒng)管理模式是所有銷售型企業(yè)銷售管理模式提升的重點(diǎn)。崔學(xué)良老師從渠道管控模式的實(shí)踐出發(fā),協(xié)助企業(yè)建立起基于競(jìng)爭(zhēng)為核心,合作為基礎(chǔ),價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)的渠道管控模式,對(duì)于提高渠道經(jīng)銷商的管理能力,幫助企業(yè)做好經(jīng)銷商培訓(xùn),打造一支有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商隊(duì)伍方面,都起到了積極的作用。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為的研究是終端銷售的最高境界,只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,了解了消費(fèi)者的消費(fèi)需求,才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式,其中以門店管理培訓(xùn)和終端銷售技巧培訓(xùn)為核心的終端培訓(xùn)課程,得到了企業(yè)的高度認(rèn)可。作為終端系統(tǒng)管理模式的創(chuàng)始人和倡導(dǎo)者,崔學(xué)良老師希望協(xié)助企業(yè)建立一套系統(tǒng)的終端管理模式,來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)終端管理標(biāo)準(zhǔn)化、銷售技能系統(tǒng)化和終端內(nèi)涵一體化的終端銷售商業(yè)模式。
崔學(xué)良老師曾任大型國(guó)有企業(yè)高級(jí)管理人員,外資管理咨詢公司高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)、國(guó)內(nèi)本土知名市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢公司管理咨詢顧問(wèn)、大型民營(yíng)企業(yè)高級(jí)人力資源管理工作。崔學(xué)良老師在國(guó)內(nèi)多家知名媒體發(fā)表專業(yè)管理文章數(shù)百篇。
家居建材企業(yè)招商人員培訓(xùn)
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- 崔學(xué)良
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