新產(chǎn)品市場推廣策劃與營銷策略
講師:陳和蘭 瀏覽次數(shù):2555
課程描述INTRODUCTION
新產(chǎn)品市場推廣培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:陳和蘭
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新產(chǎn)品市場推廣培訓(xùn)
課程大綱:
(一) 產(chǎn)品成功的標(biāo)志
1、 案例研討:產(chǎn)品市場推廣中存在問題
2、 產(chǎn)品在企業(yè)組織中的位置
3、 產(chǎn)品發(fā)布和上市推廣的位置
4、 產(chǎn)品成功的標(biāo)志
5、 結(jié)合市場管理的產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃
6、 產(chǎn)品與市場之間的關(guān)系模型
7、 如何正確理解市場
研討:產(chǎn)品上市“廣種博收的土*時代”
(二) 產(chǎn)品市場細(xì)分
1、 如何保證產(chǎn)品市場成功
2、 產(chǎn)品組合分析與SPAN
3、 基于產(chǎn)品組合分析的市場定位
4、 在競爭環(huán)境下,有規(guī)模和份額,要如何保證利潤率?
5、 什么樣的產(chǎn)品針對什么樣的市場和客戶才能成功
如何進(jìn)行市場細(xì)分
如何獲取產(chǎn)品需求
如何設(shè)計產(chǎn)品賣點和規(guī)格
6、 為什么要進(jìn)行市場細(xì)分
外部市場細(xì)分的8種方法
內(nèi)部客戶細(xì)分的5種類型
7、 市場細(xì)分的7個步驟
問題研討:公司是否建立了市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
(三) 市場需求管理
1、 怎樣將市場需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品特性和規(guī)格
2、 并不是所有客戶對價格都很敏感,影響客戶決定購買的要素是什么?
3、 什么是賣點
4、 產(chǎn)品低價并不是*的賣點
5、 市場和產(chǎn)品模型之間的關(guān)鍵聯(lián)系是什么
6、 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分析
案例:不要將客戶要求當(dāng)需求
7、 產(chǎn)品需求規(guī)格確定的8個步驟
8、 市場需求管理流程
9、 收集市場需求的12種方法
演練:選擇一個產(chǎn)品尋找一個賣點并確定其競爭策略
(四) 產(chǎn)品上市推策略劃與營銷策略
1、 產(chǎn)品上市概念與定義
2、 產(chǎn)品上市推廣的目的
3、 產(chǎn)品上市推廣涉及的活動
4、 產(chǎn)品上市流程價值
5、 Marketing與Sales的市場中場
6、 銷售與營銷的區(qū)別
7、 產(chǎn)品從概念到上市推廣過程階段
產(chǎn)品概念確定
產(chǎn)品開發(fā)與測試
產(chǎn)品市場推廣策略與發(fā)布
產(chǎn)品生命周期管理
討論:如何讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春
2 成功的產(chǎn)品上市推廣策劃過程
2.1賣點分析和產(chǎn)品FFAB
怎樣宣傳賣點?
FFAB技巧與產(chǎn)品宣傳關(guān)鍵
怎樣針對決策鏈上不同的客戶宣傳賣點
練習(xí):選擇一個產(chǎn)品做FFAB訓(xùn)練
2.2產(chǎn)品定價及銷售商務(wù)策略
何時做產(chǎn)品定價
為什么說產(chǎn)品定價策略決定商業(yè)模式
案例:號碼百事通、移動總機、規(guī)模制勝的商業(yè)模式
產(chǎn)品定價策略的6個步驟
第一步:明確競爭對手的產(chǎn)品
案例:通信運營商的產(chǎn)品(服務(wù))價格策略
第二步:根據(jù)競爭對手產(chǎn)品建立價格分拆表
案例:汽車行業(yè)如何建立基于競爭對手的價格分拆表
第三步:進(jìn)行比較定價分析
第四步:根據(jù)自己不同版本或配置的產(chǎn)品建立成本分拆表
案例:標(biāo)準(zhǔn)、組合訂制、新定制的產(chǎn)品成本分拆表應(yīng)用
第五步:審視產(chǎn)品在公司的定位,制定定價策略
案例:要份額、要利潤,還是要PK的定價策略
第六步:細(xì)化定價策略并驗證
案例:針對高級別對手、低級別對手、特殊訂單項目,以及特殊市場的定價策略
制定產(chǎn)品定價策略的主要事項
如何確定產(chǎn)品的銷售商務(wù)策略
怎樣針對不同的用戶制定不同的策略
做為行業(yè)的領(lǐng)頭羊,如何避免價格戰(zhàn)
什么樣的市場可以打價格戰(zhàn)
什么樣的市場要避免打價格戰(zhàn)
在何種情況下產(chǎn)品價格與服務(wù)價格分離
要將什么樣的產(chǎn)品變成服務(wù)
怎樣設(shè)產(chǎn)品防火墻
案例:Microsoft的產(chǎn)品防火墻
練習(xí):填寫某一區(qū)域業(yè)務(wù)和客戶組合,并選擇其中一個提出銷售商務(wù)策略
2.3產(chǎn)品命名及商標(biāo)
統(tǒng)一產(chǎn)品線命名還是統(tǒng)一商標(biāo)命名
誰對產(chǎn)品進(jìn)行命名
市場宣傳命名及商標(biāo)原則
案例:某保健品的產(chǎn)品命名
產(chǎn)品命名與商標(biāo)管理的注意要素
2.4樣板點及市場試銷
用戶試點與BETA測試
客戶試用點的選擇標(biāo)準(zhǔn)
如何把樣板點作成“體驗環(huán)境”
樣板點的作用
2.5營銷及市場推廣策略制定
營銷與市場推廣活動模型
產(chǎn)品的市場定位
內(nèi)部產(chǎn)品組合:是替代,還是互補?
案例:替代產(chǎn)品會打敗自己市場該怎么辦
與競爭對手的區(qū)域市場關(guān)系
案例:如何利用差異化進(jìn)入對手區(qū)域
產(chǎn)品差別
案例:辦公室禮品的產(chǎn)品差異
產(chǎn)品組合
案例:早餐奶、白加黑的產(chǎn)品組合方略
客戶決策分析
客戶購買流程是什么
客戶決策鏈與決策過程是什么
怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級合作關(guān)系
市場推廣策略的“151”模型
一支隊伍
市場推廣的五柱子
一個資料庫
案例:如何做軟性文章宣傳?
如何讓客戶說服客戶?
為什么自己不展,也得觀展?
為什么要做技術(shù)交流會?
2.6產(chǎn)品銷售工具包
銷售資料包的總體結(jié)構(gòu)
銷售工具包的定義
銷售工具包內(nèi)容:一資,五書,六庫
銷售工具包注意事項
模板演示:《銷售指導(dǎo)書》、《銷售一紙禪》
2.7產(chǎn)品發(fā)布策略
市場發(fā)布的策略及產(chǎn)品銷售狀態(tài)
市場發(fā)布的三個策略
市場發(fā)布的三個層次
產(chǎn)品市場發(fā)布在全產(chǎn)品生命周期的位置
市場發(fā)布的三類活動
案例:發(fā)布計劃
(五) 某手機產(chǎn)品上市推廣策略全景案例
課程總結(jié)
新產(chǎn)品市場推廣培訓(xùn)
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- 陳和蘭
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