課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判課程
· 采購(gòu)經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判課程
培訓(xùn)特點(diǎn)
本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn),其*的特點(diǎn)是:案例教學(xué),即以案例引導(dǎo)出理論,并以理論闡釋案例。案例分析時(shí),不是從單方面的買方,或賣方的角度去分析,而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開深度剖析,讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn),并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。
本培訓(xùn)以學(xué)員為主體,覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面,把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合,緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求,以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài),更強(qiáng)調(diào)技巧與方法,知識(shí)新穎獨(dú)特,實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。通過來自各個(gè)行業(yè)的大量而豐富的案例,深入淺出的剖析和情景演練,讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下,“真刀真*”的實(shí)戰(zhàn)談判。
在最有效的時(shí)間內(nèi),濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法,讓你的投資增值!
培訓(xùn)收獲
通過本課學(xué)習(xí),您將掌握談判的11大實(shí)用工具:
1、 制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、 價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、 買賣雙方的開價(jià)原理
6、“需求-BATNA”評(píng)估模型
7、 用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
9、 “決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
11、談判風(fēng)格測(cè)試
培訓(xùn)大綱
第一講:談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、 談判的三大基本原則
二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、 談判十要/十不要
六、 談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
第二講:談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、定位談判基調(diào)和方向
五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
案例分析與討論
第四講:各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例:確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格分析的五個(gè)要素
九、價(jià)格分析與成本分析的方法
十、大型成套項(xiàng)目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例:巧妙的進(jìn)退策略
3、案例:步步為營(yíng)的談判策略
十四、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結(jié):商務(wù)談判的八字真言
互動(dòng)答疑
專家介紹:譚曉姍
國(guó)際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判顧問及營(yíng)銷顧問,高級(jí)培訓(xùn)師,*培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會(huì)員,全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與*職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師(CIPN)認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)*指定培訓(xùn)師,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目特聘專家,并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家,*紐波特大學(xué)、*普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判,清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者,數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/8737.html
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